缺貨，不是什么稀奇事，跟賣場(chǎng)合作的木門供應(yīng)商都可能會(huì)遇到這種問題?？雌饋恚必浭悄鹃T業(yè)務(wù)工作中的一個(gè)較為普通的現(xiàn)象，但是一旦缺貨，賣場(chǎng)往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商給予嚴(yán)厲的處罰。賣場(chǎng)有個(gè)說法，“缺貨就是犯罪?！变N售就是靠一個(gè)個(gè)貨品賣出來的，明明顧客要買，缺貨買不著；明明銷量很好，缺貨沒得賣，這可不就是對(duì)“銷售”在犯罪么？那么，導(dǎo)致木門供應(yīng)商缺貨的因素究竟有哪些，如何在自己的業(yè)務(wù)工作中盡量規(guī)避缺貨的影響？

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我們先來了解一下賣場(chǎng)庫存的有關(guān)定義：

庫存天數(shù)：

單品庫存天數(shù)=單品庫存金額/單品日均銷售(即單品DMS-daymeansales)

廠家?guī)齑嫣鞌?shù)=該廠家的庫存金額/廠家的日均銷售(某廠家)

門店庫存天數(shù)=門店庫存成本/門店日均銷售成本(整體門店)

標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)指標(biāo)：

一般來說，一家賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)“庫存天數(shù)指標(biāo)”會(huì)設(shè)定在20天(旺季)～30天(淡季)，賣場(chǎng)借由設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)來檢討各個(gè)部門、各個(gè)類別的商品庫存是否超標(biāo)，是否存在庫存積壓或者庫存不足的問題，從而明確庫存管理的方向和重點(diǎn)，監(jiān)控庫存的整體表現(xiàn)。

庫存管理邏輯公式：

期末庫存=上期庫存+本期進(jìn)貨-本期銷售-本期退貨

比如：期末庫存為1500，那么根據(jù)上面公式就是=上期庫存12000+本期進(jìn)貨20000-本期銷售28000-本期退貨2500

?最低庫存金額=日均銷售額×安全庫存天數(shù)

某商品的最低庫存是30000=該商品日均銷售3000×10天

?本期最低訂貨量=最低庫存金額30000-期末庫存1500=28500

目前，賣場(chǎng)里常見的補(bǔ)貨訂單方式有兩種，一種是手工訂單，就是由門店的人手工來下訂單，這種方式靈活及時(shí)，但是效率低下，準(zhǔn)確率不夠，而且廠家的送貨成本太高，已經(jīng)慢慢在被自動(dòng)補(bǔ)貨訂單系統(tǒng)取代。自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)稱為OPL系統(tǒng)(OrderProposalList)或RPS系統(tǒng)(ReorderProposalSystem)，是由電腦自動(dòng)抓取相關(guān)數(shù)據(jù)，生成建議訂單。一般自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)的計(jì)算公式邏輯會(huì)考慮以下因素，比如：本次建議訂貨數(shù)量=（訂單送達(dá)廠商天數(shù)+廠商送貨天數(shù)+訂單周期+安全庫存天數(shù)-促銷天數(shù)）×DMS-庫存量-在途量，再根據(jù)訂貨倍數(shù)（起訂量、裝箱數(shù)）折算,取接近的整箱出訂單。

所以，要做好庫存管理，必須要了解賣場(chǎng)內(nèi)部關(guān)于庫存管理的規(guī)則；只有掌握了賣場(chǎng)的游戲規(guī)則，才能運(yùn)用規(guī)則；掌控了規(guī)則，才可以掌控在賣場(chǎng)里的生意。一般來說發(fā)生缺貨，大概有以下幾個(gè)方面的原因：

訂單的原因

這是在缺貨中最常見的一種原因，可分為訂單出不來、下的數(shù)量不夠、訂單設(shè)置不合理等問題點(diǎn)。賣場(chǎng)里的訂單管理是比較復(fù)雜的一個(gè)事情：一方面，每個(gè)賣場(chǎng)對(duì)庫存的管理要求不一樣，另一方面，各個(gè)賣場(chǎng)的訂單操作系統(tǒng)各有特點(diǎn)，所以，廠家需要認(rèn)真地去熟悉每家賣場(chǎng)的訂單管理規(guī)則。我們看了上面的自動(dòng)訂單運(yùn)算邏輯就知道，要能出來正確的訂單，需要各個(gè)數(shù)據(jù)的正?；?/p>

*賣場(chǎng)的訂單多長(zhǎng)時(shí)間能到廠家

*廠商收到訂單需要多長(zhǎng)時(shí)間備貨、送貨(還要看是送到門店還是送到大倉)

*如果是大倉配合，還要考慮從大倉配到門店需要幾天

*電腦里設(shè)置多長(zhǎng)時(shí)間出一次訂單(這個(gè)在合同里要跟采購明確下來)

*你家的最低安全庫存天數(shù)是多少(每個(gè)賣場(chǎng)、每個(gè)類別不一樣，需要提前了解)

*約定的起訂量

這些參數(shù)的設(shè)置都關(guān)系到是否能導(dǎo)出準(zhǔn)確的自動(dòng)訂單。電腦是死的，只會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)來運(yùn)算，如果數(shù)據(jù)設(shè)置得不合理，出來的訂單就沒法準(zhǔn)確。訂單不準(zhǔn)確，缺貨就會(huì)常常發(fā)生。訂單管理是庫存管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，一定要重視。建議大家可把各賣場(chǎng)的訂單管理流程搜集起來，細(xì)細(xì)學(xué)習(xí)。這樣，一旦訂單出了問題，也能知道是哪里出了問題，就方便快速地解決，不然一拖一耗，缺貨就發(fā)生了。

物流的原因

曾經(jīng)遇到一個(gè)木門廠商，在賣場(chǎng)里經(jīng)常缺貨，不光影響銷售，而且常常面臨缺貨罰款，被搞得焦頭爛額，經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致地分析，找出了問題點(diǎn)：

從收到訂單到配貨到大倉需要3天，從大倉到門店平均需要4天，其訂單周期是10天一次，而最低安全庫存天數(shù)設(shè)定的是5天，這個(gè)明顯就不合理，這些物流的參數(shù)完全不合邏輯，一定會(huì)缺貨的。經(jīng)過協(xié)商，把訂單周期調(diào)整為一周一次，最低安全庫存天數(shù)設(shè)定為7天，很快就解決了這個(gè)問題，這樣可保證每周有一批貨到店里，店里始終保持有可賣一周的庫存，即使路上耽誤一下，或者訂單出點(diǎn)小問題，都可以應(yīng)付。

物流方面還可能存在問題的因素：如果是選擇第三方物流公司的話，還涉及到對(duì)物流公司的銜接和管理;送貨要提供的單據(jù)；滿足的送貨時(shí)間和送貨要求，等等。如果這些不匹配，有訂單也很可能貨送不進(jìn)去，物流不暢，就會(huì)發(fā)生缺貨。以后的商業(yè)合作，更多是用物流模式在做對(duì)接，不得不重視這個(gè)問題，廠家應(yīng)該派專人負(fù)責(zé)物流工作。

銷售的原因

從整個(gè)生意的結(jié)構(gòu)來看，進(jìn)-銷-存是一個(gè)完整的、循環(huán)往復(fù)的過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的異常就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條的異常，所謂缺貨就是庫存管理環(huán)節(jié)出了問題，而庫存管理跟進(jìn)貨和銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)是密切相關(guān)的。如果商品賣得不好，動(dòng)銷太慢，那電腦里抓取的數(shù)據(jù)就會(huì)影響到采購的決策，為了控制不合理的庫存，就會(huì)調(diào)整訂單的各個(gè)參數(shù)(訂單頻率、起訂量、安全庫存等)，這樣就合乎銷量差庫存少的邏輯，但是庫存越少就會(huì)導(dǎo)致銷售越差，銷售越差，就越?jīng)]有訂單，所以，這個(gè)惡性的循環(huán)千萬不能出現(xiàn)，廠家要想自己的庫存不出問題，前提條件就是要想辦法把貨賣好，貨賣得越好，訂單越正常，良性的銷售決定一切！

客情的原因

如果說電腦認(rèn)的是死數(shù)據(jù)，那么采購就是大活人，他會(huì)根據(jù)跟廠家合作的情況，通過自我感受來靈活地調(diào)整“對(duì)敵策略”。一般來說，廠家在賣場(chǎng)遇到的問題，不是不能解決，而是采購愿不愿意解決，通?？颓殛P(guān)系好的，缺貨也少，因?yàn)椴少彆?huì)替他解決或者告訴他怎么解決?？颓榈轿坏?，問題也不是問題，客情不到位的，不是問題也是問題！

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