“消費(fèi)者的習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了顛覆性改變”，這是現(xiàn)今大多數(shù)木門企業(yè)的共識，坐等顧客上門就能旱澇保收的日子一去不復(fù)返。

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木門銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，那么無論你到哪個(gè)市場，良好的銷售業(yè)績都會如影隨形。

實(shí)際操作過程

任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過程中，木門銷售人員首重三點(diǎn)：

第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時(shí)間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點(diǎn);如果沒有溝通機(jī)會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣;要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。

第二、成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時(shí)能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權(quán)。

第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實(shí)售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠度的關(guān)鍵點(diǎn)。必須學(xué)會“聊天”，聊一些最新的行業(yè)信息，資訊熱點(diǎn)，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營方式。因?yàn)闆]有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。

區(qū)域銷售管理

在一家企業(yè)銷售的成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報(bào)。在區(qū)域銷售管理中木門銷售人員仍需重視以下三點(diǎn)：

適當(dāng)看遠(yuǎn)

到新企業(yè)后首先想6個(gè)月以后的事。需要自己或者團(tuán)隊(duì)有多少個(gè)客戶及多少個(gè)重點(diǎn)客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進(jìn)，6個(gè)月以后我能做到什么程度，我會有多少收益，會對我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練?？吹锰?，容易讓自己患得患失;看得太遠(yuǎn)，又會讓自己好高騖遠(yuǎn)。銷售就是付出了不一定有收獲，但不付出一定沒收獲的行當(dāng)。

細(xì)致用心

銷售是一個(gè)需要用心思的工作，只有心細(xì)你才能發(fā)現(xiàn)好辦法。一個(gè)微小的“拿來”進(jìn)行改變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對客戶開專場小型圓桌會，因?yàn)闃I(yè)務(wù)都是新人，如果執(zhí)行，到會率不能保證，費(fèi)銷比也下不來。筆者思慮一番，聯(lián)系了其他兩個(gè)有一定基礎(chǔ)的廠家進(jìn)行三角聯(lián)盟，共同邀請客戶，前期多承擔(dān)點(diǎn)費(fèi)用，這樣到會率保證了，銷售業(yè)績增加了，實(shí)現(xiàn)了3個(gè)月市場銷售大躍進(jìn)。所以銷售有時(shí)候就是個(gè)細(xì)致活。

淡季態(tài)度

終端銷售市場大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補(bǔ)貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時(shí)對政策的傳達(dá)一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動，才能真正做到淡季不淡。

關(guān)鍵時(shí)刻木門銷售員不能被自己或別人的經(jīng)驗(yàn)所束縛，千萬不要陷入經(jīng)驗(yàn)的迷宮，要懂得異想天開、打破常規(guī)。

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