一件好的產(chǎn)品，不會(huì)銷售的人很難賣出其應(yīng)有的價(jià)值?，F(xiàn)今，消費(fèi)者的消費(fèi)理念和需求已發(fā)生改變，靠傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)銷售。

(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))

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在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，企業(yè)提供的產(chǎn)品和銷售服務(wù)，已經(jīng)超越以往消費(fèi)者的需求并發(fā)生了質(zhì)的飛躍。產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新包括銷售能力水平，也是衡量一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)造品牌商業(yè)價(jià)值的核心既是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和生命，也是商業(yè)活動(dòng)的核心。

當(dāng)下，門業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，且產(chǎn)品同質(zhì)化、相互抄襲模仿是行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)需要門企有三個(gè)創(chuàng)新：品牌創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，銷售創(chuàng)新。

創(chuàng)新改變未來(lái)，原創(chuàng)設(shè)計(jì)提升價(jià)值

產(chǎn)品和銷售結(jié)合的創(chuàng)新是門業(yè)特別重要的創(chuàng)新。銷售的特質(zhì)和核心是產(chǎn)品，產(chǎn)品要通過(guò)獨(dú)特的創(chuàng)新銷售，去完成自己的銷售價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的核心利益及品牌價(jià)值。

中國(guó)門企終端店面的產(chǎn)品和銷售現(xiàn)狀是：1、產(chǎn)品沒(méi)有原創(chuàng)，沒(méi)有產(chǎn)品故事，沒(méi)有商業(yè)設(shè)計(jì)的原創(chuàng)和美感。2、產(chǎn)品脫離一種平臺(tái)，一種氛圍，以及和品牌、空間結(jié)合的綜合平臺(tái)。3、樣品缺乏推廣，僅靠銷售簡(jiǎn)單地引導(dǎo)，雖有店面但沒(méi)有相應(yīng)的活動(dòng)和推廣。4、銷售術(shù)語(yǔ)陳舊。沒(méi)有一套好的話術(shù)和銷售培訓(xùn)體系。5、銷售活動(dòng)僅限于折扣和簡(jiǎn)單布置。沒(méi)有產(chǎn)品與銷售結(jié)合創(chuàng)新的企劃。

結(jié)合品牌定位與產(chǎn)品定位的品牌理念創(chuàng)新是諸多因素的綜合，有以下幾個(gè)方面：

1、外觀設(shè)計(jì)。杜絕沒(méi)有美感、修改與模仿的設(shè)計(jì)，品牌和居住的文化理念，以及設(shè)計(jì)出的家居需要用情感元素來(lái)表現(xiàn)和支撐。

2、工藝與結(jié)構(gòu)。工藝需要設(shè)計(jì)，要保持線性和層次的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，成本也需要兼顧。很多企業(yè)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻忽略這些重要的因素，將這些重要方面單一割裂開(kāi)來(lái)，導(dǎo)致留有遺憾的產(chǎn)品出現(xiàn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)。

3、用材需要設(shè)計(jì)。門的應(yīng)用多變和品種的豐富，很大程度上是風(fēng)格和家居搭配的變化，同時(shí)也考驗(yàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)用材的認(rèn)真程度及其效果。

4、需考慮應(yīng)用場(chǎng)所做針對(duì)性設(shè)計(jì)。如利用家居潮流趨勢(shì)、人文環(huán)境等諸多因素所進(jìn)行的多元景觀設(shè)計(jì)。

產(chǎn)品銷售是一門藝術(shù)

目前，賣產(chǎn)品，已經(jīng)不是銷售產(chǎn)品材料和產(chǎn)品表面的問(wèn)題，而是如何結(jié)合銷售去體現(xiàn)一種賣的理念，賣生活方式，賣產(chǎn)品效應(yīng)的問(wèn)題了。賣產(chǎn)品的方式，其實(shí)是一門技巧和學(xué)問(wèn)，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，銷售是一種理念 ，一種價(jià)值，也是品牌基因的傳達(dá)。

企業(yè)所銷售出去的是企業(yè)文化以及服務(wù)價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格。很多商家和廠家銷售人員給客戶介紹產(chǎn)品和做銷售引導(dǎo)溝通時(shí)，一味地說(shuō)如何真材實(shí)料，工藝如何先進(jìn)。殊不知，這犯了二忌：一是王婆賣瓜，二是缺少新意。

其實(shí)，銷售的關(guān)鍵是如何將品牌理念與產(chǎn)品定位清晰、合理、巧妙地植入到與消費(fèi)者溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品和理念是否吻合決定了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象。消費(fèi)者能否第一時(shí)間感受到產(chǎn)品和品牌理念決定產(chǎn)品的銷量。所以企業(yè)需要花心思將品牌理念和產(chǎn)品理念有效結(jié)合，還要注意推廣產(chǎn)品理念。

如全友產(chǎn)品賣點(diǎn)是綠色家居，商標(biāo)上的熊貓形象代表著珍貴和珍惜;索菲亞誠(chéng)邀舒淇代言，凸顯時(shí)尚高端;歐派“愛(ài)家，愛(ài)生活”的廣告語(yǔ)把愛(ài)融入家居生活;浙江新藝是中國(guó)杯壺業(yè)國(guó)禮級(jí)文化品牌，其產(chǎn)品由國(guó)家游泳中心(水立方)授權(quán)，通過(guò)傳遞一種水文化，讓小小的杯壺有了感情。

第二，賣產(chǎn)品的方式已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的說(shuō)辭銷售，而要上升到一種賣的藝術(shù)。

賣的方式，其實(shí)是一門技巧和學(xué)問(wèn)。吆喝、盲目折扣、促銷活動(dòng)都只是傳統(tǒng)宣傳式的銷售，不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)和放大品牌效應(yīng)。

但很多銷售人員目前還只停留在關(guān)系勾兌、簡(jiǎn)單說(shuō)教、生硬展示等，對(duì)產(chǎn)品的了解也僅限于表面，缺乏對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在情感的深入了解。

對(duì)于高端消費(fèi)者而言，生活方式與家居認(rèn)知已經(jīng)融入藝術(shù)、人文、個(gè)人修養(yǎng)、產(chǎn)品文化和裝修品位等諸多元素。品牌有時(shí)意味著產(chǎn)品的品質(zhì)、品位，而品質(zhì)與品位又影響銷售人員的銷售方式和細(xì)節(jié)，需要銷售人員認(rèn)真推敲。除了專業(yè)知識(shí)、銷售技巧外，還要注重一種銷售環(huán)境和銷售氛圍的培育。

如情景化銷售。在設(shè)計(jì)銷售過(guò)程和行為中，尤其針對(duì)高端客戶和產(chǎn)品的服務(wù)，企業(yè)更要注重情景化設(shè)計(jì)。這不僅需要形象和語(yǔ)言專業(yè)、價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)周到，更需要傳達(dá)一種銷售理念。

再如體驗(yàn)式銷售。體驗(yàn)式銷售是家居業(yè)近幾年非常注重的一種方式，尤其是體現(xiàn)在展廳設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的風(fēng)格搭配上，定制家居行業(yè)非常推崇。體驗(yàn)式銷售將產(chǎn)品置身于消費(fèi)者感受產(chǎn)品的生活藝術(shù)和氛圍上，在產(chǎn)品環(huán)境布置上，充分考慮到品牌的理念和核心以及產(chǎn)品環(huán)境。

信息爆炸時(shí)代，低調(diào)已不適合商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

再優(yōu)秀的銷售人員也解決不了品牌力和銷售力。這需要企業(yè)主動(dòng)去策劃品牌活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)，將企業(yè)和品牌的優(yōu)勢(shì)與策略通過(guò)銷售拉大?，F(xiàn)今已過(guò)了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段和方式也已發(fā)生巨大改變。

如果企業(yè)要推廣產(chǎn)品，就需要借力和跨界，整合和借助銷售以外的機(jī)會(huì)。最好的方式就是將優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)和辦法進(jìn)行復(fù)制。除了傳統(tǒng)廣告宣傳外，還有微博、微信、電商。

如微信營(yíng)銷，推廣成本低，但效率高，可為企業(yè)帶來(lái)意想不到收獲。微信通過(guò)互動(dòng)的形式與用戶建立聯(lián)系?；?dòng)就是聊天，可以解答疑惑，可以講故事甚至可以“賣萌”;用一切形式讓企業(yè)與消費(fèi)者形成朋友的關(guān)系擴(kuò)大信任基礎(chǔ)，為自己的產(chǎn)品進(jìn)行成功的營(yíng)銷奠定良好的信任基礎(chǔ)。