現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的，因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開始沒有客戶上門選購(gòu)，但經(jīng)過一段時(shí)間后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會(huì)慢慢地顯現(xiàn)出來。

目前，一些經(jīng)銷商組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)就達(dá)到了一舉多得的效果。廠家或經(jīng)銷商做場(chǎng)購(gòu)，主要是根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合的節(jié)假日或策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷”活動(dòng)，集中消費(fèi)者，達(dá)到促成集體簽單、實(shí)現(xiàn)走量的目的。同時(shí)，集中場(chǎng)購(gòu)讓消費(fèi)者在保證買到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到“占了便宜”的甜頭，這部分消費(fèi)者自然會(huì)把這種心得分享給周圍的親戚朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門消費(fèi)。

策劃情感化的節(jié)日促銷活動(dòng)

經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP 宣傳廣告;在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節(jié)，建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng);可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。需要說明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一些真正“優(yōu)惠”，否則，策劃出來的活動(dòng)就難以吸引顧客。銷售與市場(chǎng) 09/2013 73 商學(xué)院

推行定制化服務(wù)

定制化服務(wù)主要指經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員在公司為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)方案，或主動(dòng)上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶特殊的服務(wù)需求。一位木門經(jīng)銷商為了滿足客人的要求，在店鋪高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的木門設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶的實(shí)際要求幫助客戶選購(gòu)建材。他們親自到客戶家里量取大門及室內(nèi)門尺寸實(shí)際情況量身訂購(gòu)木門材料，并把做好的方案及時(shí)反饋給客戶，若有款式、顏色、長(zhǎng)寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，直到讓客戶感到滿意為止。這個(gè)經(jīng)銷商的秘訣就是讓客戶購(gòu)買木門產(chǎn)品的同時(shí)，得到免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，體現(xiàn)銷售增值。同時(shí)，該經(jīng)銷商還把每次的成功案例整理成冊(cè)，向來購(gòu)買建材的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找方法

很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結(jié)合自己營(yíng)銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場(chǎng)扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營(yíng)銷模式。