很多木門(mén)營(yíng)銷(xiāo)員在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，往往搞不清楚什么時(shí)候該講什么話，他們往往從自己的需求出發(fā)，不去關(guān)注客戶的實(shí)際狀態(tài)，遇到客戶就拼命說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，甚至給客戶感覺(jué)被強(qiáng)制聽(tīng)他的推銷(xiāo)說(shuō)辭，往往搞得客戶還沒(méi)有聽(tīng)明白你的產(chǎn)品是什么或你想表達(dá)什么，就已經(jīng)對(duì)你很反感了。

這就好比拍拖，大家初次接觸的時(shí)候只是互相了解了解，如果有感覺(jué)，然后再約見(jiàn)面，通過(guò)各種約會(huì)加深了解后，再開(kāi)始親密接觸，接著談婚論嫁。試想一下，拍拖時(shí)，剛見(jiàn)第一面，可能彼此有一點(diǎn)好感，結(jié)果對(duì)方就來(lái)?yè)肀?，表達(dá)對(duì)你的：“強(qiáng)烈的好感”，你還敢對(duì)他有好感嗎?

現(xiàn)實(shí)中很多營(yíng)銷(xiāo)員就是這樣，在搞不清楚客戶狀況的情況下，遇到客戶就表示“強(qiáng)烈的熱情”，往往適得其反。而有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)員，他們總能根據(jù)客戶的狀態(tài)，能順應(yīng)客戶接受的方式，來(lái)表達(dá)他想表達(dá)的內(nèi)容。他們并不急于說(shuō)服客戶，而是一步一步讓客戶接受自己的觀點(diǎn)或產(chǎn)品。

客戶五級(jí)分類模型，就是來(lái)源于眾多優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ汀Ｋ鼘⒖蛻魪哪吧街艺\(chéng)這一過(guò)程，客戶會(huì)出現(xiàn)的五種狀態(tài)進(jìn)行標(biāo)記，分別為：潛在客戶、目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、成交客戶、忠誠(chéng)客戶。它可以讓我們知道我們的客戶與我們處于什么狀態(tài)，指導(dǎo)我們?nèi)绾闻c該客戶打交道。同時(shí)，還能讓我們及早的發(fā)現(xiàn)有哪些客戶有成交可能，重點(diǎn)跟進(jìn);哪些客戶沒(méi)有成交可能，及早放棄。

長(zhǎng)期使用該模型，會(huì)使我們逐漸練就對(duì)客戶狀態(tài)的識(shí)別能力，做到能根據(jù)客戶的不同狀態(tài)，引導(dǎo)客戶接受我們的觀點(diǎn)或產(chǎn)品，也能提升我們對(duì)成交客戶的識(shí)別能力，提高工作的有效性。