營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上所謂的成交，就是指顧客接受銷(xiāo)售人員的建議及其推銷(xiāo)勸說(shuō)，并且立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)的產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。筆者研究發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的銷(xiāo)售進(jìn)行到最后總是因?yàn)閮r(jià)格的因素影響成交，如此我們則可將“成交”重新定義為“良好處理價(jià)格異議并最終說(shuō)服消費(fèi)者”。

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電話營(yíng)銷(xiāo)在木門(mén)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是縮小目標(biāo)客戶范圍。電話營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售行業(yè)普遍認(rèn)為是成本最低且最直接有效的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，以筆者從事的木門(mén)行業(yè)為例，在木門(mén)促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)用到電話營(yíng)銷(xiāo)。但90%以上的店面和銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)不知道怎么給客戶打電話，打了電話也不知道跟客戶怎么說(shuō)，同時(shí)也不知道怎樣才能把客戶拉進(jìn)店。為此而十分懊惱，都覺(jué)得電話營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有什么效果。筆者親自督戰(zhàn)以電話營(yíng)銷(xiāo)取得圓滿成功的一次促銷(xiāo)活動(dòng)與大家進(jìn)行分享。

第一步：收集意向客戶資料，在打電話前廣泛收取意向客戶資料信息。以木門(mén)行業(yè)的目標(biāo)客戶來(lái)分析，主要集中在新樓盤(pán)業(yè)主信息?？蓮囊韵虑阔@取客戶資源，小區(qū)物業(yè)、二手房交易公司、裝飾公司、建材異業(yè)同行。對(duì)小區(qū)客戶信息收集要求最近半年前交房和將來(lái)3個(gè)月內(nèi)時(shí)間段需交房的客戶資料，以確?？蛻糍Y料的有效性。根據(jù)收集的客戶信息進(jìn)行分類(lèi)，分出重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)，重點(diǎn)跟進(jìn)小區(qū)務(wù)必配合掃樓和將小區(qū)戶型效果圖全部設(shè)計(jì)出來(lái)。以備客戶進(jìn)店后能夠直觀的看到自己家的廚房(廚房裝修效果圖)效果圖，加速客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望和速度。

第二步：將收集的客戶信息統(tǒng)計(jì)集中用短信平臺(tái)發(fā)一遍活動(dòng)信息，短信的內(nèi)容要求創(chuàng)新，建議用幽默的話題，讓客戶一看就能記住品牌或短信的目的。此短信在打電話前一天集中發(fā)放，最好是將店面人員的電話加上，看短信平臺(tái)是否能夠及時(shí)發(fā)出。以確保短信發(fā)送的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

第三步：將客戶信息分發(fā)到每個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)人員，在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)期要求打電話的人員不得少于5人，人數(shù)太少在打電話的過(guò)程中很難形成氛圍。一般正常的銷(xiāo)售人員一天的電話銷(xiāo)售工作量在150-200個(gè)客戶之間。第一遍電話營(yíng)銷(xiāo)要求把所有客戶全部打一遍，篩選出有意向的客戶進(jìn)行記錄溝通的內(nèi)容，主要是客戶的需求點(diǎn)和問(wèn)題。打電話的時(shí)間建議在上午的9：00-11:30分這個(gè)時(shí)間段，下午在2:30-17:00時(shí)間段。其他時(shí)間建議不要給客戶電話以免引起客戶的反感。

電話營(yíng)銷(xiāo)工具建議用手機(jī)撥打客戶電話，這樣客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有接聽(tīng)到后期都有部分客戶會(huì)回電過(guò)來(lái)，后期有意向的客戶來(lái)店也方便聯(lián)系。在打電話前最關(guān)鍵的是要把電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)編好，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必要對(duì)跟客戶溝通的內(nèi)容和客戶會(huì)提出的問(wèn)題做到心中有數(shù)，能夠做到及時(shí)應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)換話題。在語(yǔ)氣上一定要做到聲音洪亮、語(yǔ)速平穩(wěn)、措詞清晰。每天銷(xiāo)售人員打完電話務(wù)必將客戶資料收集上來(lái)，把有意向的客戶資料單獨(dú)整理出來(lái)匯總，由電話銷(xiāo)售人員再發(fā)一遍活動(dòng)信息。第一遍信息在3-5天內(nèi)務(wù)必打完，以便對(duì)意向客戶進(jìn)行第二次電話跟蹤。

第四步：將第一遍篩選出來(lái)的木門(mén)意向客戶信息收集起來(lái)每位電話銷(xiāo)售人員跟蹤自己邀約的意向客戶，當(dāng)天下班前每個(gè)人確定自己邀約能夠來(lái)店的客戶和來(lái)店的具體時(shí)間，管理人員根據(jù)銷(xiāo)售人員提報(bào)的信息到時(shí)間提醒銷(xiāo)售人員邀約的客戶是否到店，沒(méi)有到店的客戶原因是什么，如何繼續(xù)跟蹤等。電話邀約意向客戶進(jìn)店是整個(gè)活動(dòng)最關(guān)鍵的一環(huán)，整個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)工作從此環(huán)節(jié)才能體現(xiàn)出各銷(xiāo)售人員的工作結(jié)果。

第五步：木門(mén)銷(xiāo)售人員根據(jù)電話預(yù)約的客戶在店面做好接待工作，對(duì)有消費(fèi)能力的客戶務(wù)必在客戶第一次進(jìn)店簽單，對(duì)未簽單的客戶在客戶離店時(shí)銷(xiāo)售人員主動(dòng)問(wèn)客戶是什么原因不能下定，是店面人員的服務(wù)態(tài)度不好還是看不中產(chǎn)品等。以便于接下來(lái)銷(xiāo)售人員跟單。電話營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧每個(gè)人根據(jù)自己的實(shí)際情況和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣制定適合自己的方法，沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案。

木門(mén)火熱化 售后服務(wù)是軟肋

對(duì)于做木門(mén)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題在于設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方面沒(méi)有形成系統(tǒng)。在高級(jí)精裝修行業(yè)中，企業(yè)沒(méi)有多少移動(dòng)家具的設(shè)計(jì)理念，就開(kāi)始進(jìn)行固定木門(mén)生產(chǎn)，她們對(duì)整體設(shè)計(jì)的理念還處在模仿的初級(jí)階段。

目前，木門(mén)行業(yè)市場(chǎng)日益疲軟，成本居高不下，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商陷入尷尬境地。其實(shí)在木門(mén)行業(yè)，木門(mén)行業(yè)更多的是嫁接和模仿，一旦有好的設(shè)計(jì)公司和品牌企業(yè)出現(xiàn)，很多企業(yè)第一步就會(huì)輸在設(shè)計(jì)上?，F(xiàn)在，很多企業(yè)專(zhuān)注于全實(shí)木制造。要知道，全實(shí)木制造的產(chǎn)品在1-2年之后，可能會(huì)發(fā)生部分變形和開(kāi)裂，隨之而來(lái)的售后服務(wù)問(wèn)題將成為企業(yè)發(fā)展的巨大阻礙。