很多木門企業(yè)都在發(fā)牢騷，“現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員不好招呀，即使以高薪允以重諾，能招到可勝任的營銷人員都很難?！彪m然每日收到簡歷過百，但發(fā)出“英雄帖”后(邀請加盟團隊)，敢遞“投名狀”(必須成功開發(fā)客戶)者寥寥無幾。很多業(yè)內(nèi)人士在面對招人難的問題上都不得其解，甚至有人因此感嘆道，是我要求高了還是營銷人員這個群體退化了?

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在木門家具這個行業(yè)，目前品牌的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主流還是以代理制下的經(jīng)銷商運營為主要模式。本文將以木門消費為背景，以從事此行業(yè)的營銷人員為參照，重點闡述下開發(fā)客戶的問題。

作為營銷行業(yè)人士，筆者認為：一個不能成功開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)員猶如一只不會游泳的青蛙。不管你在木門這個行業(yè)什么位置，什么品牌，什么經(jīng)歷，什么現(xiàn)狀，以此標準參照，你是那只不會游泳的青蛙么?若是青蛙，那我們就要反思改正或者離開這個行業(yè)。

一、 人品。首先我們檢核下自己作為一個人能算作幾品?

你誠信嗎?在和客戶合作過程中是否言行一致，是否如實告知公司的營銷策略，產(chǎn)品品質(zhì)，物流狀況，組織結(jié)構(gòu)，公司流程等相關(guān)信息。有些營銷人員自己都認為忽悠水平的高低乃是業(yè)務(wù)技能的體現(xiàn)，把忽悠當本事?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商大多閱廠家無數(shù)，各種手法都過過招，豈是忽悠能辦到的?偶爾成功，也是剛進入這個群體的新手，又豈能擔負起你所營銷品牌在當?shù)氐匿N售責任?

你有私心么?這個問題站在狹義角度是絕對有!但站在業(yè)務(wù)角度，就絕對不能有。有些品牌在人員調(diào)整后，新上任者面臨的大多是棘手的遺留問題，行內(nèi)叫做“坑”。這些在損失經(jīng)銷商利益同時也損失了公司利益。為了自己的工資，變相壓貨，隱瞞費用，使自己的KPI分外妖嬈，但是你走后留給經(jīng)銷商的又是什么呢?

還有以權(quán)謀私者，給經(jīng)銷商政策，要看經(jīng)銷商進貢多少，這和腐敗有何區(qū)別?我們乃是營銷人員，靠市場吃飯，靠業(yè)績說話，豈能如此蠅營狗茍!還有甚者，業(yè)績踩在若干經(jīng)銷商虧損的累累血跡之上，作為人，你又何忍?某日，你被優(yōu)化出局，你有勇氣面對當初和你合作的伙伴么?經(jīng)常聽到某某品牌銷售人員離職后或在職被現(xiàn)在經(jīng)銷商或者以前經(jīng)銷商痛打得故事。精彩呼?悲哀呼?我們又不是從事著黑社會的勾當，怎么還會受皮肉之苦呢?

你有責任感嗎?營銷這個職業(yè)，不容有半點混日子的心態(tài)。如果有，短時間會在銷量上直接體現(xiàn)出來。這種責任感，一要對得起公司，二要對得起經(jīng)銷商。平衡二者的利益，以市場投入效率最大化這個標尺衡量，你永遠不會離題。

二、 技能。有了優(yōu)秀的人品作為鋪墊，營銷技能方有可能鷹擊長空!

你清楚你所服務(wù)的公司和產(chǎn)品嗎?有些業(yè)務(wù)員連自己公司的基本架構(gòu)都搞不清楚，自己的匯報層級模糊，產(chǎn)品品項不清，產(chǎn)品價格不明，那何以去展開所謂的營銷工作?再深層次一點，你知道公司的股東結(jié)構(gòu)嗎?知道產(chǎn)品的核心賣點嗎?知道公司的近遠期規(guī)劃么?知道競品的相關(guān)信息嗎?知道自己的渠道優(yōu)勢嗎?知道消費者選擇你這個品牌的理由嗎?

你理解自己公司的營銷策略嗎?更深一層次，這營銷策略的營銷目的是什么?營銷策略的使用范疇等。這樣才能將市場問題進行完全歸類，并靈活使用公司市場策略所對應(yīng)的市場政策來達到營銷目的。你對自己提出的營銷方案有把握嗎?此條乃是檢驗營銷人員道行和技能的最有效手段。

你是靠關(guān)系進入這個行業(yè)的嗎?靠關(guān)系還是靠自己能言會道，只有自己清楚!但如果如此，就繼續(xù)發(fā)揚你的優(yōu)點，永遠別離開這個企業(yè)，也永遠保持這種人脈優(yōu)勢，繼續(xù)練就自己的“君子劍”吧。如若天災(zāi)人禍離開這個圈子和企業(yè)，那你就是隔朝的皇孫。當然，現(xiàn)在馬上回首，認真學習，還是能補救的!千萬別把品牌下你的職位光環(huán)當成你的氣場，那樣，你的營銷生涯將萬劫不復(fù)!

溝通技能、規(guī)劃技能、組織技能、管理技能、策劃技能、營銷知識等等，筆者不一一啰嗦，只是就開發(fā)客戶這個問題散亂引發(fā)了上述些許文字。讓我們共勉!