門店盈利能力提升的決定因素

以往的(夫妻店式)的經(jīng)營模式面對當前的個性化需求和消費方式，有點茫然不知所措，廣告鋪天蓋地席卷而來，價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、終端陣地保衛(wèi)戰(zhàn)，建材家居行業(yè)的競爭早已是硝煙彌漫，殺戮正酣。信息化時代帶來的最大改變就是壟斷和獨占的不復存在，消費者對產(chǎn)品、價格乃至行業(yè)的熟悉程度都了如指掌，任何通過欺詐手段來促成銷售的行為最終都將宣告失敗。買東西無處比價在現(xiàn)在的市場環(huán)境下是不可能的，所以想在街邊獨自開個門店賺個盆滿缽滿，可行性并不是很高。越是有競爭對手的地方越容易形成銷售，關(guān)鍵是要學會如何從對手的口中奪肉?？煽诳蓸酚邪偈驴蓸纷汾s，伊利有蒙?；鹌矗诩ち业氖袌鰻帄Z戰(zhàn)中，越多對手的加入越能夠不斷增強自己面對市場風險，持續(xù)成長的能力。

把門店開到有更多競爭對手的地方去，因為顧客喜歡去品牌多的商圈購買。競爭越激烈的地方就越要我們苦練內(nèi)功，如何吸引更多的人走到店里，如何讓更多進店的人購買，如何讓購買的人買得更多，這三個如何是保障我們將生意做大做強，在競爭中立于不敗之地的關(guān)鍵。

銷售額=客流量×進店率×成交率×續(xù)銷率×回頭率

關(guān)注門店的銷售額增長只要關(guān)注這五個指標的達成就可以了，所以開門做生意第一件事情就是要保證客流量。很多人認為客流量是靠活動來吸引人氣的，其實門店位置是決定客流量的一個非常關(guān)鍵的因素，如果你的門店開在家居賣場的主通道，那么不管這個人來買什么，他必須經(jīng)過你的門店，你要做的就是下一步，該如何引導顧客走進你的門店。成交率在這五個指標中也非常重要，導購員的能力高低決定了現(xiàn)場成交的多少，門店導購管理是老板要學習的另一門功課。

要提升盈利能力有兩件事情要關(guān)注：一個就是產(chǎn)品組合，實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化，第二個就是投資回報率的問題。

產(chǎn)品組合就是在你的門店產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品需要主推，哪些產(chǎn)品是你的盈利產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是你的銷售產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品的經(jīng)營定位，制定產(chǎn)品陳列計劃和導購銷售提成計劃。懂得了產(chǎn)品組合管理，才能擺脫門店銷售額巨大但年度利潤微薄的現(xiàn)狀。

投資回報率是一個門店盈利的公式，投資回報率越高門店盈利越高，投資回報率越低則門店盈利越低。所以做老板的應該學會關(guān)注影響投資回報率的幾個指數(shù)。

銷售毛利+其他收入-營運費用

投資回報率ROI =現(xiàn)金+庫存+應收-應付

從這個公式我們看到分子越大，則投資回報率越高，所以在擴大銷售毛利和其他收入的同時，降低營運費用很重要，這就是我們常說的管理效率帶來的利潤。門店管理的細節(jié)都能為我們帶來利潤的增加，紙張的反復使用、空調(diào)電力的使用等生活細節(jié)，都應該成為管理的內(nèi)容。再看看分母，分母越小，則投資回報率越高，所以其中的庫存管理就顯得很重要，合理的庫存除了要保證產(chǎn)品不斷貨外，還要加快庫存的周轉(zhuǎn)速度，不斷追求庫存數(shù)量的最小化。