齊玄何簡介：

北京平衡力管理咨詢總裁、首席咨詢師

定制行業(yè)(如木門、櫥柜、定制家具)戰(zhàn)略規(guī)劃，運(yùn)營管理第一人

流程管理黑帶大師、營銷策劃師、供應(yīng)鏈管理專家、人力資源管理大師、財(cái)務(wù)管理專家

中國泛家居行業(yè)(包括家裝，建材，家具，櫥柜，木門、家居建材賣場等行業(yè))企業(yè)有幾十萬家，然而在某個(gè)細(xì)分行業(yè)做到市場份額10%的企業(yè)，一個(gè)都沒有。

中國的業(yè)主有一大煩惱，什么煩惱?就是裝修房子，一個(gè)房子裝下來，個(gè)個(gè)都成了裝修專家了，為什么這樣?不放心裝修公司，不放心建材，家具，櫥柜，木門廠家，事事都得操心，換個(gè)說法，泛家居行業(yè)的客戶滿意度太低，裝修公司就不要說了，估計(jì)每個(gè)業(yè)主裝完都有不滿意的地方，做櫥柜、木門等單一定制裝修產(chǎn)品的，行業(yè)廠家的平均按時(shí)交付率，我估計(jì)超不過80%，一次安裝成功率超不過60%，有的企業(yè)單單都延期。

為什么這樣?原因有四個(gè)：

一是由于房地產(chǎn)行業(yè)的大發(fā)展，泛家居行業(yè)前景看好，市場很誘人，大家一窩蜂的進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

二是行業(yè)起步晚，發(fā)展才十余年，行業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是小、散、弱、亂(在木門行業(yè)表現(xiàn)得尤為明顯)。

三是行業(yè)的技術(shù)門檻和資金門檻很低，很容易進(jìn)入。

四是行業(yè)經(jīng)營管理水平還處在一個(gè)較低的水平，突出表現(xiàn)在品牌打造，渠道建設(shè)，產(chǎn)品研發(fā)，流程和供應(yīng)鏈管理，客戶服務(wù)、人力資源管理和財(cái)務(wù)管理等方面。

這就是泛家居行業(yè)的現(xiàn)狀。

很多泛家居企業(yè)都想把企業(yè)做強(qiáng)做大，都有上市計(jì)劃，比較典型的企業(yè)有兩家，而且這兩家還是行業(yè)內(nèi)業(yè)績做得比較好的，一家是博洛尼，原來做櫥柜，后來做木門，做家具，做裝修，最后做整體家居;一家是東易日盛，原來做裝修的，現(xiàn)在做櫥柜、木門、家具，也做整體家居。他們做得怎么樣呢?做了7、8年了，現(xiàn)在還沒上市。

從這2家企業(yè)，我們得出一個(gè)結(jié)論，整體家居是泛家居企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一，也許是最重要的戰(zhàn)略，沒有之一。還有很多其他企業(yè)也在做，有的叫集成家居，有的叫整木家裝，一個(gè)意思，我就不一一點(diǎn)名了。

為什么整體家居是泛家居企業(yè)的最重要戰(zhàn)略?

我們先從消費(fèi)者的角度來看整體家居。所謂整體家居，就是為客戶提供室內(nèi)設(shè)計(jì)--基礎(chǔ)裝飾材料供應(yīng)、基礎(chǔ)施工--家具、櫥柜、浴柜、木門、樓梯、墻板裝修木制品工廠化定制生產(chǎn)(OEM)，現(xiàn)場組裝--潔具、地板，瓷磚等主材配送、安裝--后期配飾--裝修管家服務(wù)的全程一體化服務(wù)，如果真正做到了，它具備兩個(gè)競爭優(yōu)勢，一是價(jià)格優(yōu)勢：省錢--1、所售建材、家具等商品直接從工廠到賣場，減少中間費(fèi)用，讓利于顧客，令顧客享受到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。2、規(guī)?；\(yùn)作，最大限度降低經(jīng)營管理成本。二是服務(wù)優(yōu)勢：省時(shí)、省心--提供家居裝修全程一體化服務(wù)，免去了業(yè)主裝修的煩惱，實(shí)現(xiàn)業(yè)主“提包入住”的夢想，其他還有風(fēng)格整體設(shè)計(jì)，產(chǎn)品專屬定制等競爭優(yōu)勢。但是如果做不到，后果也很嚴(yán)重，因?yàn)樽霾坏?，客戶就沒有省錢，同時(shí)更是買了一連串的鬧心，也就不要談客戶滿意度了，沒有客戶滿意度，模式也就失敗了。

我們再從企業(yè)本身來看整體家居的競爭優(yōu)勢，一是抓住了渠道為王這個(gè)競爭利器：以連鎖的品牌整體家居體驗(yàn)館和家居室內(nèi)設(shè)計(jì)能力，第一時(shí)間獲取客戶這個(gè)最重要的資源，二是通過整體家居模式，可以把單一客戶裝修的口袋100%的占領(lǐng)，比如您單獨(dú)做地板或櫥柜，一個(gè)定單2萬元左右，您做整體家居，一個(gè)定單30萬元，這樣就能提升單一客戶的業(yè)績和利潤貢獻(xiàn)，幾何級別的提升公司的業(yè)績。

好了，我們都了解了整體家居的競爭優(yōu)勢，如何實(shí)施呢?我前面闡述過了，如果做不到，后果很嚴(yán)重，因?yàn)榭蛻艏葲]有省下錢，更是天天鬧心，于是企業(yè)的客戶滿意度就沒有了，沒有客戶滿意度，意味著企業(yè)是要被市場淘汰的，現(xiàn)在泛家居很多企業(yè)連一個(gè)單一產(chǎn)品都做不好，都無法讓客戶滿意，還想做整體家居，那等待他的結(jié)果一定是失敗。

下面先闡述實(shí)施的第一個(gè)問題，如何做強(qiáng)，做到客戶滿意?

整體家居做到客戶滿意利器：產(chǎn)業(yè)鏈整合。換一句話說，企業(yè)必須具備流程和供應(yīng)鏈管理能力，能把家居室內(nèi)設(shè)計(jì);基礎(chǔ)裝飾材料供應(yīng)、基礎(chǔ)施工;家具、櫥柜、浴柜、木門、樓梯、墻板裝修木制品工廠化定制生產(chǎn)(OEM)，現(xiàn)場組裝;潔具、地板，瓷磚等主材配送、安裝;后期配飾;裝修管家服務(wù)等不同的業(yè)務(wù)能力整合成一個(gè)有機(jī)的整體，為客戶提供整體家居服務(wù)。真正做到整體家居，這是一個(gè)很復(fù)雜的工程;如果連單一產(chǎn)品的流程都整合不好，就不要奢談?wù)w家居了。

企業(yè)怎么做才能具備流程和供應(yīng)鏈管理能力?一是企業(yè)要明白整體家居每一個(gè)業(yè)務(wù)模塊是怎么回事，二是企業(yè)必須掌握流程管理和供應(yīng)鏈管理是怎么回事，三是企業(yè)必須具備人力資源管理能力，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合，老板一個(gè)人能力再強(qiáng)也整合不了這么龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，至于人力資源管理，我就不再詳細(xì)闡述了，有多管理咨詢公司都是做人力資源管理咨詢的。

實(shí)施第二個(gè)問題：如何做大?

整體家居做大的利器：資本運(yùn)作、產(chǎn)業(yè)整合。

我們先來看看近代美國企業(yè)的強(qiáng)大之路，1880-1920年，美國的鋼鐵，石油、化工業(yè)的現(xiàn)狀和我們泛家居行業(yè)的現(xiàn)狀很相似。1880年，工業(yè)革命開始不久，美國的鋼鐵，石油、化工業(yè)市場很誘人，產(chǎn)業(yè)前景很看好，大量的商人涌入這些新興的產(chǎn)業(yè)，結(jié)果每個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了低水平、低起點(diǎn)重復(fù)建設(shè)，廠商林立，惡性競爭，價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，市場秩序混亂。后果是產(chǎn)業(yè)失效，廠商大面積虧損。

我們都知道洛克菲勒，他就抓住了這個(gè)機(jī)遇，在石油行業(yè)整合40多家石油公司組建托拉斯，形成了美孚石油。這就是產(chǎn)業(yè)整合。

通過這一輪產(chǎn)業(yè)整合，美國100家最大的公司規(guī)模擴(kuò)大了34倍，控制了全國40%以上的工業(yè)資本。標(biāo)準(zhǔn)石油公司控制了當(dāng)時(shí)美國石油工業(yè)的3/4，美國煙草公司控制了美國除雪茄外的50%-90%的市場，通用汽車與福特汽車兩分天下，美國鋼鐵占70%鋼鐵產(chǎn)量。許多傳奇般的公司開始嶄露頭角，如杜邦公司、通用電氣公司、標(biāo)準(zhǔn)石油公司、美國鋼鐵公司、美國煙草公司等等。美國通過這一輪產(chǎn)業(yè)整合，鐵路、化工、鋼鐵、煙草、物流、汽車迅速崛起，徹底拉開了和歐洲工業(yè)的競爭力落差。從此經(jīng)過短短100年左右的時(shí)間，美國一枝獨(dú)秀，穩(wěn)居世界頭號強(qiáng)國位置，雄霸全球。

了解美國這一段歷史，是要告訴我們，要想迅速擴(kuò)張，做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，如何整合?

回到泛家居行業(yè)的產(chǎn)業(yè)整合?，F(xiàn)在很多家具、櫥柜、木門工廠沒有單做，工廠、設(shè)備閑置，他們?nèi)笔裁?表面看是缺定單，實(shí)際他們?nèi)钡氖瞧放?，渠道，團(tuán)隊(duì)，管理能力這些軟件，他們的有的設(shè)備硬件很好，需要的是軟件，當(dāng)您能將整體家居執(zhí)行到位的時(shí)候，意味著您的軟件已經(jīng)是無敵的了，用您的軟件去整合他的硬件，只需花很少的錢，甚至不花錢，您就可以把他整合了，整合后您控股這家工廠，把您的軟件植入他的硬件，他就變成了您的有價(jià)值的資產(chǎn)，以這種方式整合，您想，您的企業(yè)會做得多大?幾十億，不，幾千億，都是可能的。

結(jié)論就是兩句話：泛家居行業(yè)的終極戰(zhàn)略：整體家居，泛家居行業(yè)做強(qiáng)做大之道：產(chǎn)業(yè)整合。