第十二屆中國國際門業(yè)展覽會參展企業(yè)近一千家，規(guī)模、實力、品牌知名度、成立時間、產(chǎn)品、招商政策等各不相同。對經(jīng)銷商來說，短短四天時間，如何選擇最適合自己的企業(yè)，確實是一個難題。在此，筆者根據(jù)多年經(jīng)驗，并咨詢專業(yè)人士，總結了經(jīng)銷商如何選擇代理品牌的秘笈。

謹慎對待央視廣告

無論其它媒體怎么發(fā)展，央視在中國所有媒體中，有一個功能是其它媒體所無法取代的，那就是權威性。很多媒體可以讓品牌迅速成名，但“廣告不上央視”，品牌權威性總是不高。央視上廣告，已經(jīng)是成為絕大多數(shù)企業(yè)，走向全國品牌的必由之路。

因此部分急功近利的企業(yè)，借助央視權威性，把央視廣告當成了一個招商的道具。許多經(jīng)銷商也認為，能在央視投放廣告的企業(yè)實力也差不了。其實，不然。如今廣告宣傳的方式已經(jīng)變得更加多樣化了。很多有實力的企業(yè)，并不會盲目的在央視做廣告，而是選擇多種媒介適量投放。

同樣在央視，也要看廣告具體位置的影響力。如果投放的頻道、時段、時長不在消費者關注的范圍內(nèi)，等于是在做無用功。

一些企業(yè)過分渲染央視投放廣告，往往是為了夸大自身實力。尋找合作伙伴，還是應該選擇那些相對比較低調(diào)一些的實力派。在這里要特別注意展會前三月內(nèi)剛投放央視廣告的企業(yè)。每年大型展會前，都有許多企業(yè)開始投廣告;招商結束，廣告就停。不良企業(yè)投放廣告的目標不是消費者，而是經(jīng)銷商。目的不是賣貨，而是圈錢。

展會排場不等于實力象征

豪華的特展裝修，數(shù)百人的宣傳隊伍，漂亮的禮儀小姐，滿大街的廣告牌，正常人都不會懷疑這些企業(yè)的實力。如果是老牌公司，你自不必懷疑;如果是新面孔，你還要真留個心眼。

是假排場，還是真實力?中國門業(yè)?？棠闳齻€看透破綻的方法：

一、看公司執(zhí)照。如果你帶著智能手機，好多他們的公司信息，你隨時都能查到。不要聽他們講，你可以去查詢權威機構關于企業(yè)的信息。記住，是在權威機構，比如工商局、行業(yè)協(xié)會、稅務局、政府網(wǎng)站等?？匆幌滤麄兊淖阅晗?，也許就是一個當年注冊的新公司?？匆幌滤淖再Y金，皮包公司怎么能靠得住。

二、看行業(yè)經(jīng)驗。一個資金實力雄厚的公司，如果不熟悉行業(yè)，一般前幾年都要走很多彎路。

三、看樣板市場。再好的產(chǎn)品，再完美的營銷模式，再豪華的團隊，都離不開樣板市場的積淀。一個全新的產(chǎn)品和企業(yè)，必然要經(jīng)歷挫折之后，才能騰飛。不要以為你錯過了商機，也不要認為自己就是黃埔一期，實際上你往往都是個“試驗品"。其實，你打個電話給你的朋友，多了解一下他們樣板市場的情況。打款前，你花點銀子和時間去看一下他們樣板市場，比你參觀他們工廠更有效。如果招商企業(yè)連成功的樣板市場都沒有，那你的成功總是懸在別人的褲腰帶上。

政策超誘人，千萬要當心

“打五萬，送汽車”，“首付一百萬，全部投市場”。每年展會上，都會變著花樣地出現(xiàn)許多誘人的招商口號，這讓經(jīng)銷商心動不已。但此時，經(jīng)銷商一定要冷靜，相信“天上不會掉餡餅”，相信“買的不如賣的精”，相信“羊毛出在羊身上”，相信古人的智慧，不要認為你是當今最聰明的幸運兒。

正規(guī)的企業(yè)，想持久發(fā)展的企業(yè)，一般的招商政策都比較符合常規(guī)，不會太花哨，更不會太有誘惑。即便展會期間有優(yōu)惠政策，一般幅度也不會太大。只有雙贏的合作，才會持久。這個，地球商人應該都懂得。

超惠政策企業(yè)的破綻在哪呢?

一、急著打款。拋出超級誘惑政策的企業(yè)，最終目的是為了迅速回籠資金。因此，他們會急著催經(jīng)銷商簽約打款。一般企業(yè)為了逼經(jīng)銷商迅速打款，都會給誘惑政策一些時間限制，往往超出這個期限，就無法享受優(yōu)惠。另外，你從業(yè)務員的談判中你也可以感受到企業(yè)的急切。好事多磨，有合作緣分，即便耽誤時間多些，也不會輕易錯過。

二、過度承諾。如果你的一些苛刻的要求，被廠家輕易的答應，那么你一定要當心了。也許廠家根本就沒在乎你的要求，只是在應付你，目的就為了簽約打款。許多業(yè)務員信口承諾，很多承諾并寫不進合同里，這樣的企業(yè)你一般也要當心。

三、缺乏實際。許多企業(yè)為了贏得訂單，包裝了很多東西，比如市場推廣方案、宣傳物料、銷售團隊、廣告支持等。你需要抱著不見棺材不落淚的精神，刨根見底，看到他們的實際措施，而不僅僅是聽描繪。仔細詢問市場操作思路，有沒有已經(jīng)成型的宣傳物料，試探一下未來為你服務的銷售人員的水準……也許很多事情你在展會上判斷不準，也不要急著定合作，直到你全方位認定這個企業(yè)為止。

經(jīng)銷商如何看招商?

經(jīng)銷商到底應該如何正確的考察合作廠家呢?中國門業(yè)?？ㄗh從 “三定”入手。

首先，奠定合作心態(tài)。與廠家合作是長久之計，選擇廠家要選擇能持久合作的廠家，要找門當戶對并且把你“當盤菜”的廠家。合作不是一時的拍腦袋，因此，不要為其政策和藍圖所動，要從根本上考慮如何能做成。沒有市場銷量的合作，關系再融洽，政策再優(yōu)惠，一切都是零。合作要雙贏，雙贏首先要從對方角度考慮問題，超越對方合作極限，意味著合作不會長久。

其次，制定考察標準。一般經(jīng)銷商考察廠家從五個方面考慮：產(chǎn)品力、市場空間、盈利能力、公司實力、政策及支持。產(chǎn)品力，一般是指滿足當?shù)匦枨蟮哪芰Γ@主要取決于當?shù)叵M喜好和接受能力。通俗的講，好不好賣。市場空間，一般指該產(chǎn)品未來在當?shù)氐氖袌鲱A計銷量和成長速度等，這要考慮當?shù)馗偁帉κ智闆r。盈利能力是銷量和利潤率的綜合，還包括資金利用率和占用資金情況。公司實力包括資金、人才、產(chǎn)品、技術、服務等。公司是你持續(xù)發(fā)展的靠山，它的綜合能力，決定了你未來能做多大做多久。政策及支持，雖然對盈利很重要，但沒有前面的四大要素做支撐，也沒有太多實際意義。

再次，確定識別方法。參加展會，除了用眼看外，本刊策劃總結出了一套識別方法：“一問二察三試”。問廠家，也要問員工、問同行;問產(chǎn)品，問政策，也要問樣板市場。察，就是親身體驗，驗證你的看法。產(chǎn)品當然要親自試用，樣板市場要親自考察，工廠參觀要細致。如果你還有疑問，那就從一個小規(guī)模合作嘗試開始，在合作中加深了解，以避免大的合作失誤。

企業(yè)經(jīng)營初期拼的是速度，長期看來拼的是耐力。一個企業(yè)之所以長久不衰，表面上看來是好產(chǎn)品、好服務、好技術等，其實最終拼的是企業(yè)文化。門業(yè)等家居建材行業(yè)，是一個拼耐力的行業(yè)。無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都不要耍聰明，因為聰明是持久發(fā)展的天敵。只有站在對方角度，首先考慮對方利益，才會實現(xiàn)持久雙贏。

因此，本刊倡議中國門業(yè)企業(yè)做誠信企業(yè)，贏百年市場。