下面介紹了如何能夠把握和客戶面對面會面的機會，將這個銷售機會進入到下一個階段。

1. 做好你的家庭作業(yè)。

盡你所能地了解客戶的每一件事。如今幾乎每一家公司在互聯(lián)網上都有著豐富的信息。不要把自己擺在一個高高在上的位置上，向客戶問那些你可以從其他地方找到答案的問題。

2. 創(chuàng)建一個議程表。

這應該包括五個到七個問題，這些問題應該聚焦于討論客戶的需求，問題應該從一般逐漸變得更有針對性。這些問題之間應該留下大約1英寸的距離，便于你在這個位置上做筆記。范例(針對一家印刷服務企業(yè))。

請注意，你應該把這個議程寫在你公司的信箋上，并且要完整地拼寫客戶的姓名，而且要寫上時間和日期。你準備的副本份數(shù)要足夠多，要能夠確保會議室里的每個人在開會的時候都可以在上面記會議筆記。

3. 給對方留下良好的第一印象。

你應該在會面一開始感謝客戶抽出時間見你，并且表示你知道他們有多忙。這非常重要，因為即使是客戶要求安排的會面，等到會議時間真的到來的時候，他們也有可能非常忙，而且壓力很大。

4. 設定議程。

把你制作的議程給客戶一份，然后說明因為你知道他們非常繁忙，所以你準備了一份議程。當你這樣說的時候，客戶就會明顯放松下來，因為你已經消除了對方擔心你用程式化的陳詞濫調向他們推銷的擔心。

5. 利用議程弄清需求。

想象一下，把你的演示作為溝通的骨架，把議程上所列的問題作為討論的題目。通過不斷地回到議程之上的做法，強調會議正在不斷前進，并且表明你非常尊重客戶的時間，這樣就能夠減輕客戶的焦慮，免得他們擔心這個會議會持續(xù)太長的時間。

6. 調節(jié)談話的節(jié)奏，不要讓客戶覺得不堪重負。

客戶在覺得疲憊之前，平均只會聽三句話。如果你成為一個信息管道，客戶就會停止聆聽，并且說“我會仔細想想?！碑斂蛻粽f話的時候，仔細聆聽。仔細的聆聽能夠讓你更好地理解客戶真實的態(tài)度和情緒。

7. 讓每個人都參與到談話之中來。

不要只和高級經理說話，不要犯這樣的錯誤。雖然他或者她可能是最終的決策者，但是你很可能還是需要說服房間里的其他人，讓他們愿意和你以及你的公司做生意。在你的展示中，要對各個部分的聽眾說話，確保你和房間里的每個人都有眼神接觸。講一個點，然后看著一個人，然后繼續(xù)講下一個點，看著另一個人。

8. 弄清楚采購的時間范圍。

關注那些不會真的購買的客戶是一個非常巨大的錯誤。了解這種信息最典型的方法是問這樣的問題：“如果我展示的內容確實符合你的需要，而且價格合理，你做出采購的決定大概需要多長的時間?”。

9. 對于無法避免的反對意見先下手為強。

當你有理由肯定將會出現(xiàn)某個針對你的反對意見，你可以在客戶提出來之前自己搶先說出來。例如：“一些人說我們的產品成本稍微有點高……”在談到你的產品的“優(yōu)點”的時候也承認產品的“缺點”，這種做法會增加你的可信度。

10. 永遠不要批評競爭對手。

如果一家競爭對手崛起了，誠實地稱贊他們做得好的地方，但是接下來要向客戶顯示為什么選擇和你的公司做生意是一個更好的商業(yè)決策。例如：“是的，ABC確實是一家優(yōu)秀的公司，他們在這個領域中開展業(yè)務很長時間了，并且水準很高。但是，我相信，按照你告訴我的需求，我們能夠更好地滿足你們的需求，因為……”。

11. 顯示出你可以如何滿足客戶的需求。

因為你已經完成了自己的調查，你已經提前知道這是一家真正需要你提供的東西的客戶，你對于如何定位自己提供的東西，讓它滿足客戶的需求有很好的想法。銷售的黃金法則是要用你自己喜歡被推銷的方式向你的客戶進行推銷。

12. 完成交易或者確認下一個步驟。

如果你已經完成了上面列出的所有步驟，并且贏得了客戶的信任，或者客戶喜歡你，那么贏得訂單或者將銷售進程進行到下一個步驟就會變得容易得多。如果你正確地這樣做了的話，客戶甚至可能會連價格都不問就買下你推銷的產品或服務。