市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)，誰(shuí)先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌。本質(zhì)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者關(guān)注木門，有2個(gè)地方最容易被關(guān)注，一個(gè)是在正在裝修的小區(qū)周圍出現(xiàn)相應(yīng)的推廣和傳播，另一個(gè)就是在零售終端能被廣泛的展示，成為消費(fèi)者被影響的核心要素。

如何引導(dǎo)木門點(diǎn)進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷?

(1)收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所有小區(qū)樓盤包括老小區(qū)和新建小區(qū)，按照消費(fèi)層次找到自己品牌潛在客戶所在的小區(qū)名單。按照小區(qū)的位置、檔次、居民層次進(jìn)行等級(jí)劃分，找到能夠在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生影響力的重點(diǎn)小區(qū)，這些小區(qū)的居民大多數(shù)應(yīng)該是意見領(lǐng)袖，消費(fèi)潮流的引導(dǎo)者，代表當(dāng)?shù)叵M(fèi)的領(lǐng)先層次。

(2)通過(guò)這些小區(qū)集聚的品牌效應(yīng)以及這些居民區(qū)的上層人士和潛在客戶的口碑傳播，能夠在短時(shí)間內(nèi)快速建立店面的知名度，解決了消費(fèi)者認(rèn)知問(wèn)題，引導(dǎo)消費(fèi)傾向，短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。

(3) 對(duì)這些重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行持久有序的宣傳展示：如對(duì)新建小區(qū)，在其上房之日起，一直到裝修結(jié)束，不斷的做現(xiàn)場(chǎng)展示和宣傳;對(duì)老小區(qū)則開展服務(wù)便民方面的活動(dòng)，如開展木門流動(dòng)診所等，提高店的親和力和美譽(yù)度。在開展這些小區(qū)時(shí)，集中宣傳而且還一定要做足。

社區(qū)的成功推廣，能將消費(fèi)者快速的進(jìn)行歸納，而一旦掌握了消費(fèi)者的裝修信息，就有機(jī)會(huì)展開后續(xù)的針對(duì)性的推廣活動(dòng)。社區(qū)推廣活動(dòng)的三個(gè)要素：

演示活動(dòng)的展開要具有針對(duì)性，如體現(xiàn)強(qiáng)化門的堅(jiān)韌，耐磨等，可以采用摩擦的方式，形成消費(fèi)者的直觀感受?；蛘哚槍?duì)推廣實(shí)木門，可以考慮運(yùn)用家裝感受的模式，讓消費(fèi)者感受到，鋪設(shè)了實(shí)木門的家庭，整體的檔次感和品質(zhì)感。只有將產(chǎn)品印在消費(fèi)者的心里，才有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者多看你一眼。

社區(qū)推廣本身僅僅是一個(gè)延展的展示活動(dòng)，只有進(jìn)一步針對(duì)區(qū)域中的準(zhǔn)裝修家庭主動(dòng)出擊，才能獲得更好的銷售效果。而出擊的方式，要避開直接的上門和電話，更多的可以用精美的手冊(cè)和宣傳單頁(yè)進(jìn)行溝通，讓更多的潛在客戶，能有一個(gè)參觀樣板房的體驗(yàn)機(jī)會(huì)。主動(dòng)出擊，不是主動(dòng)銷售，而是主動(dòng)邀約和展示。

要在社區(qū)推廣中，進(jìn)行多層次的觸點(diǎn)傳播。僅僅依靠店面自身進(jìn)行傳播是價(jià)值較低的，聯(lián)合家裝公司進(jìn)行系列的推廣活動(dòng)，進(jìn)行全方位的宣傳：

住宅所在地的宣傳

包括開發(fā)商樣本間、社區(qū)廣告等。樣本間對(duì)于小區(qū)的裝修風(fēng)格有著重要的引導(dǎo)作用，是不容忽視的示范觸點(diǎn)。同時(shí)隨著精裝修住宅的增多，集體采購(gòu)需求增加，與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作將有助于產(chǎn)品的銷售。社區(qū)廣告實(shí)現(xiàn)的是固定長(zhǎng)期的攔截，對(duì)新老住戶都有著較強(qiáng)的傳播作用。

以往消費(fèi)者的宣傳

包括購(gòu)買者周圍的朋友和鄰居，針對(duì)這一觸人群的推廣主要是立足于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，因此注重每一次的銷售服務(wù)是否完滿，完善產(chǎn)品質(zhì)量是最好的推廣方法。以往消費(fèi)者的推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于任何廣告?zhèn)鞑ァ?服務(wù)人員觸的宣傳包括賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員、售后服務(wù)人員，作為向消費(fèi)者提供購(gòu)買咨詢和服務(wù)的工作人員，他們的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度和技巧將極大的影響消費(fèi)者購(gòu)買決策。針對(duì)服務(wù)人員的推廣形式以銷售提成和業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主。

中間人員的宣傳

包括裝修公司設(shè)計(jì)師、裝修工人 這部分人群是消費(fèi)者在裝修過(guò)程中較為依賴的工作人員，他們具有一定的專業(yè)知識(shí)，因此可信賴程度比較高。

要開好木門店，關(guān)鍵是要做好“口碑營(yíng)銷”。第一批顧客，都是由終端銷售顧問(wèn)決定的，第二批、三皮顧客是由安裝人員的水平?jīng)Q定的，第四、五批顧客是由售后維護(hù)人員決定的。這種探親式售后，系統(tǒng)的尊重了顧客買后全程；幸福感日益提升的顧客，會(huì)持續(xù)對(duì)品牌忠誠(chéng)。

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