俗語(yǔ)說(shuō)“一年之季在于春”，2013年已經(jīng)在我們忙碌的經(jīng)銷(xiāo)工作中悄然到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃的考慮與準(zhǔn)備也應(yīng)隨之開(kāi)始。

    任何人做任何工作，如果缺少未雨綢繆，工作取得成功的可能性相對(duì)會(huì)比較低。計(jì)劃對(duì)于門(mén)店銷(xiāo)售工作至關(guān)重要，缺少計(jì)劃，如何對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的日常銷(xiāo)售進(jìn)行考核；沒(méi)有目標(biāo)，自我發(fā)展又從何談起。門(mén)店的年度銷(xiāo)售計(jì)劃就如同我們每位營(yíng)銷(xiāo)斗士、每位經(jīng)銷(xiāo)商的人生規(guī)劃，生命的每個(gè)階段、每一年都需要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、拿到成果；而且，真正精彩的生命正是由無(wú)數(shù)個(gè)成果編織匯集而成；同時(shí)，目標(biāo)、成果與人生計(jì)劃緊密相連；人生計(jì)劃從生命初始又與責(zé)任息息相關(guān)，小到家庭責(zé)任，大到事業(yè)、社會(huì)責(zé)任，主動(dòng)也罷、被動(dòng)亦然，總需要我們?nèi)コ袚?dān)些許。有擔(dān)當(dāng)，才會(huì)有規(guī)劃；有規(guī)劃，才會(huì)有成果；有成果，才會(huì)有幸福人生。

    一個(gè)門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃、績(jī)效計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、店面管理計(jì)劃、渠道建設(shè)計(jì)劃等等。一旦對(duì)于門(mén)店的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃確定后，一定要將計(jì)劃任務(wù)進(jìn)行分解直至極致。舉例說(shuō)明，比如門(mén)店年度銷(xiāo)售任務(wù)，要將其分解到每月、每周、每天、每位員工，即“人人頭上有指標(biāo)，千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑”，這是第一個(gè)層級(jí)；當(dāng)然，在分解時(shí)不能平均分配，以周為例，周一到周五任務(wù)占比可能比較低，但周六周日占比相對(duì)較高；第二個(gè)層級(jí)就是將每天每人的銷(xiāo)售任務(wù)繼續(xù)分解到進(jìn)店的三類(lèi)顧客：老顧客、新顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。具體分解后，老顧客可以通過(guò)用戶(hù)回訪來(lái)操作，新顧客最快捷的方法是通過(guò)小區(qū)和家裝渠道開(kāi)展進(jìn)行，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客一定要通過(guò)促銷(xiāo)技巧實(shí)現(xiàn)成交。

文:中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)畢秩安（先生）