目前木門行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，也使得各個(gè)木門品牌對(duì)節(jié)假日促銷的重視程度空前增加。組織促銷活動(dòng)必須要準(zhǔn)備一定的活動(dòng)費(fèi)用，很多木門廠商在促銷活動(dòng)中，促銷費(fèi)用的使用往往有可能出現(xiàn)兩種情況：一是促銷費(fèi)用根本花不出去，目標(biāo)達(dá)不成；二是促銷費(fèi)用花出去了，而目標(biāo)依然是達(dá)不成。

原因何在?表面上看，問(wèn)題似乎是出在促銷費(fèi)用上，因?yàn)榇黉N費(fèi)用花不出去說(shuō)明促銷計(jì)劃或者方案本身存在問(wèn)題，市場(chǎng)人員沒(méi)有充分的市場(chǎng)依據(jù)，憑自己拍腦袋制定出一廂情愿的促銷計(jì)劃。事實(shí)上，是促銷的計(jì)劃性不強(qiáng)導(dǎo)致根本無(wú)法執(zhí)行，或者是在過(guò)程中不斷的追加促銷費(fèi)用，導(dǎo)致促銷如救火。那么怎么樣讓促銷費(fèi)用使?fàn)I銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)從“可能”變“可控”?筆者從以下幾個(gè)方面提出自己的看法，僅供大家參考：

充分考慮市場(chǎng)變動(dòng)性

有種情況在現(xiàn)實(shí)中最為常見(jiàn)，就是由于當(dāng)初的預(yù)算申請(qǐng)與實(shí)際操作出現(xiàn)較大的偏差，盡管說(shuō)也達(dá)成了目標(biāo)但超支的費(fèi)用卻無(wú)法兌現(xiàn)，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)停滯。

究其原因，主要是對(duì)促銷方案沒(méi)有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來(lái)，但過(guò)程中又面臨著追加費(fèi)用的現(xiàn)實(shí)。

為了避免這種情況，要求市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須依據(jù)市場(chǎng)制定促銷方案，充分考慮市場(chǎng)的變動(dòng)因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費(fèi)用。

促銷費(fèi)考慮可調(diào)性

在申請(qǐng)促銷費(fèi)用時(shí)，大部分市場(chǎng)人員受企業(yè)既定標(biāo)準(zhǔn)的限制，對(duì)費(fèi)用預(yù)算總是追求絕對(duì)值，甚至精確到元、角、分。這樣就會(huì)在目標(biāo)靜止的情況下發(fā)生促銷費(fèi)用不斷的變動(dòng)，導(dǎo)致促銷過(guò)程中出現(xiàn)不斷的費(fèi)用追加。

如果能夠提前預(yù)測(cè)促銷活動(dòng)的變動(dòng)性，承認(rèn)過(guò)程中的調(diào)控是一種事實(shí)，不是把促銷費(fèi)用金額絕對(duì)化而是投入產(chǎn)出比率的絕對(duì)化，就會(huì)減少過(guò)程中的臨時(shí)“抱佛腳”。

市場(chǎng)工作是促銷的前提

促銷似乎成為各個(gè)木門企業(yè)營(yíng)銷工作的必然。事實(shí)上，促銷就是如何調(diào)動(dòng)、使用企業(yè)銷售費(fèi)用和資源的學(xué)問(wèn)，但大部分木門企業(yè)及企業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)這種在促銷中調(diào)動(dòng)和使用資源的學(xué)問(wèn)缺少真正的研究，大家更多地是停留在促銷的表面工作上，甚至是為目標(biāo)而促銷，把促銷當(dāng)作客戶達(dá)成銷售目標(biāo)的籌碼和手段，而不是為工作而促銷，準(zhǔn)確的說(shuō)，促銷的要義是為工作而非目標(biāo)。

我們?cè)诖黉N活動(dòng)中，除了關(guān)注費(fèi)用以外，更多的是反思我們的工作是否到位，沒(méi)有扎實(shí)的工作，即使再多的費(fèi)用投入都不會(huì)產(chǎn)生效果。因?yàn)榇黉N費(fèi)用的投入是為了減輕工作本身的難度，而不是有了足夠的費(fèi)用就不用再做工作了。值得提醒的是，任何時(shí)候促銷費(fèi)用是無(wú)法取代，也離不開扎實(shí)的市場(chǎng)工作。

理清目標(biāo)的輕重緩急

無(wú)論是木門企業(yè)還是市場(chǎng)在某個(gè)階段只能圍繞一個(gè)目標(biāo)展開工作，不可能在一定的階段內(nèi)承擔(dān)更多的目標(biāo)體系。如果我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)某個(gè)階段的全面性，就會(huì)導(dǎo)致一事無(wú)成。

同樣，促銷行動(dòng)，尤其是節(jié)假日的重大促銷，盡管說(shuō)比較重要，但絕不是所有的活動(dòng)都要做，更不是全面出擊，企業(yè)有清晰目標(biāo)的同時(shí)，必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)市場(chǎng)人員聚焦主要目標(biāo)，不能讓有限的費(fèi)用浪費(fèi)掉。

無(wú)論多么精確的促銷預(yù)算都不會(huì)與實(shí)際發(fā)生的吻合，不夠用而超支的現(xiàn)象是正常的，關(guān)鍵是會(huì)不會(huì)靈活的應(yīng)對(duì)。

值得提醒得是，提前做好準(zhǔn)備，在一定的階段內(nèi)化解和稀釋集中促銷行動(dòng)中超支的費(fèi)用也是達(dá)成目標(biāo)的一種策略。

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