2012年，建材家居行業(yè)的大考年。各大品牌都從銷售終端收到市場低迷的信號，似乎市場真的已經(jīng)進(jìn)入了嚴(yán)冬。但是，事實(shí)真的就如我們大多數(shù)人所感覺到的那樣么?

國家一直強(qiáng)調(diào)堅持房地產(chǎn)調(diào)控不放松不動搖。從目前房地產(chǎn)市場的交易情況看，國家調(diào)控政策確實(shí)是在一定程度上擠出了投資性購房的水分，但市場剛性需求也同時得到有效釋放。第一度房地產(chǎn)市場的低迷著實(shí)讓建材家居行業(yè)驚出一身冷汗，但從3月份開始，剛需釋放住宅交易開始回升，直到近日中國指數(shù)研究院公布2012年上半年中國城市住宅市場交易情報，我們欣喜的發(fā)現(xiàn)各地樓市微調(diào)政策頻現(xiàn)，上半年成交逐漸向暖，多城市成交量創(chuàng)年內(nèi)新高，一二線城市同比繼續(xù)攀升，且交易量同比增長率呈上升發(fā)展趨勢。因此，房地產(chǎn)交易市場其實(shí)并沒有像我們想像的那樣進(jìn)入寒冬，中國的城市發(fā)進(jìn)程是不可逆轉(zhuǎn)的，市場需求仍然在高速增長著，只是市場變成了以剛需為主了。

另一方面，從微觀的方面看，現(xiàn)在的建材家居主力消費(fèi)群已向80后甚至85后轉(zhuǎn)移，其消費(fèi)習(xí)慣及信息掌握能力與70后有著極大的差異。由于超前消費(fèi)觀念、通脹、高CPI、家居建材行業(yè)產(chǎn)品升級(產(chǎn)品越來越高級，價格也越來越貴)等因素的綜合影響，出現(xiàn)了目標(biāo)消費(fèi)群收入比以往高，但實(shí)際購買力卻比以往低的反常情況?；ヂ?lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)等信息網(wǎng)絡(luò)的廣泛使用，目標(biāo)消費(fèi)者比以往任何時候都能更容易的獲取產(chǎn)品咨詢，產(chǎn)品對比變得更輕松，消費(fèi)者之間的自我聯(lián)盟也變得更容易。消費(fèi)者擁有了更多的話語權(quán)，銷售終端發(fā)現(xiàn)客戶不再那么好忽悠了，甚至有時候顧客表現(xiàn)得比導(dǎo)購人員更專業(yè)。團(tuán)購、砍價會、品牌聯(lián)盟等等手段應(yīng)運(yùn)而生，花樣層出不窮。此外，近兩年許多區(qū)域品牌(特別是四川品牌)強(qiáng)勢崛起，也加劇了市場競爭。因此，不是市場萎縮了，而是競爭更慘烈了。

那么，我們?nèi)绾螒?yīng)對更聰明的消費(fèi)者和更慘烈的市場競爭?

工作的關(guān)系，我在全國走了很多地方，包括華南、華東、華北、西南、華中、東北等不同的區(qū)域，特一級城市、二三級城市乃至小縣城等不同的城市，服務(wù)的品牌包括國內(nèi)一線品牌、一線品牌、區(qū)域強(qiáng)勢品牌等不同的品牌，接觸了很多干得好或不好的經(jīng)銷商或櫥柜店。我覺得，如果說部分木門店在經(jīng)營上出現(xiàn)一些困難，市場環(huán)境的變化只是誘因。真正的問題還是忽視了內(nèi)功的修煉，在布局、展示、團(tuán)隊等基礎(chǔ)硬件上帶“病”上陣，因而在突如其來的市場變化面前顯得有些不知所措，抵御風(fēng)險的能力不足。

最普遍的問題主要是市場布局不理想(主流渠道未進(jìn)或店面位置差、面積太小)、店面形象差(門頭小;戶外廣告沒有或太小;動線規(guī)劃凌亂;文化墻沒有或零碎;天花、地板、燈飾過于簡單缺乏層次;景觀沒有或缺乏品位;飾品、背墻對樣品不能形成烘托與提升等，展示形象不能讓客戶有想買的沖動)、樣品規(guī)劃不合理(部分產(chǎn)品定價不合理，樣品款式及價格難以滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?、經(jīng)營團(tuán)隊能力不足(設(shè)計、安裝、導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員不夠?qū)I(yè)、敬業(yè)，人員配備不夠齊全)。歸納起來，就是布局、展示、團(tuán)隊三個方面存在問題。

布局、展示、團(tuán)隊是基礎(chǔ)硬件，是我們打仗的基本武器，屬于木門經(jīng)營的內(nèi)功部分。如果專賣店擁有了較好的硬件條件，加上品牌的影響，在絕大部分市場，你就確立了第一品牌的市場地位。在市場環(huán)境不好的時候，往往只有第一品牌才能活下來。第一品牌獲得的資源或生存空間是其他品牌所不可比擬的，所謂先者生存。大家經(jīng)?？吹皆谕粋€建材市場(或建材一條街)，干的好的品牌比其他品牌的銷量高到10 倍以上，其實(shí)就是這個道理。

硬件條件在行業(yè)形勢大好的時候可能不是問題，大家都能生存，你好我也不差。但在今年這樣的市場環(huán)境下，一旦硬件條件不足，你會發(fā)現(xiàn)什么問題都來了。比如日常管理，你的團(tuán)隊2個月沒有業(yè)績，就會非常渙散，制度執(zhí)行力會大打折扣。比如廣告宣傳，你店面不行，根本不敢大范圍做推廣，小打小鬧又解決不了根本問題。再比如主動營銷，做店面團(tuán)購吧，你的店面不行就很難讓客戶下單(下單也是下小單，你不得不放棄一些大的訂單)，你打折促銷，別人又會認(rèn)為你就是一個二流的品牌等等。你總是繞不開店面硬件這個根本問題。其實(shí)經(jīng)營一個硬件條件差的專賣店反倒需要非常強(qiáng)的經(jīng)營能力才能駕馭風(fēng)險，這就是很多經(jīng)銷商朋友反映經(jīng)營很累的根本原因!

需要說明的是：區(qū)域市場的第一品牌，并不一定是全國市場的“大”品牌。作為一個低關(guān)注度的產(chǎn)業(yè)，木門在不同市場消費(fèi)者的認(rèn)知中，還非常的模糊與參差不齊。再大的品牌都會有品牌影響力和市場基礎(chǔ)弱的地方，更何況木門市場在很多地方還剛剛處于導(dǎo)入期和成長期。無論是大品牌、還是中小品牌，我們大可不必妄自尊大或自我貶低，練好內(nèi)功是當(dāng)務(wù)之急。

中國木門市場的發(fā)展和其他產(chǎn)業(yè)市場成長的情況其實(shí)是類似的，歸納起來還是脫不了“大、雜、亂”這幾個特點(diǎn)。但正因?yàn)槿绱?，不同的品牌、不同的區(qū)域、不同的模式都可以在中國市場分到一杯羹，這一點(diǎn)并沒有發(fā)生根本的改變，大家都還有機(jī)會。但內(nèi)功這個東西是基本的要求，對品牌、對廠家、對經(jīng)銷商都需要認(rèn)真面對，不要有僥幸心理。巴菲特有一句名言：只有當(dāng)潮水退去的時候，我們才能發(fā)現(xiàn)誰沒有穿內(nèi)褲。內(nèi)功也罷、內(nèi)褲也罷，其實(shí)是一樣的道理。

印第安那有一句名言：跑慢一點(diǎn)，讓靈魂跟上來。放緩步伐，練好內(nèi)功，應(yīng)當(dāng)成為我們在大環(huán)境突變之下的生存之道。

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