2013年木門(mén)等家居行業(yè)到底怎么做才能成為市場(chǎng)亂世中的真英雄?對(duì)此，很多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家都給出了自己的真知灼見(jiàn)，暫且不管是否所有的言論都具有可預(yù)見(jiàn)性，只要有可取之處都值得我們好好的學(xué)習(xí)思考。接下來(lái)就和大家分享一下張李峰先生對(duì)于“贏”銷(xiāo)的“三劍論”。

“軒轅劍”--木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商放大扶小

所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷(xiāo)商，扶持中小經(jīng)銷(xiāo)商，也指放棄大城市開(kāi)店和促銷(xiāo)，扶持中小城市，特別是市縣兩級(jí)城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡(jiǎn)單，在淡季市場(chǎng)要想保證業(yè)績(jī)不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

傳統(tǒng)印象中的的大經(jīng)銷(xiāo)商或大城市，到這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)量業(yè)績(jī)也不好做，而且投入的財(cái)力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷(xiāo)商或大城市在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴(lài)于木門(mén)公司的資源配合，其次大經(jīng)銷(xiāo)商可能有自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，可這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在2012年越來(lái)越不突出，因?yàn)楦鞣N各樣的爆破公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司應(yīng)市場(chǎng)需求而如雨后春筍般層出不窮，他們的思路和套路可謂是超前和實(shí)用的。所以大公司團(tuán)隊(duì)就只能依附于這些公司后面做個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)而已，而執(zhí)行團(tuán)隊(duì)完全可以在活動(dòng)開(kāi)始前組織一個(gè)新的具有朝氣的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個(gè)狼王就可以打造一個(gè)狼團(tuán)隊(duì)”。

而傳統(tǒng)的中小木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商則沒(méi)有以上這些資源和問(wèn)題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒(méi)有自己的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，平時(shí)對(duì)廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對(duì)較小，節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個(gè)大家都認(rèn)為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷(xiāo)活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執(zhí)行方案，將會(huì)有一個(gè)意想不到的結(jié)果。

這樣一來(lái)可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目目標(biāo)：一是，他們會(huì)更加忠誠(chéng)于這個(gè)品牌；二是，將發(fā)揮以前沒(méi)有的潛力來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。

仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，操作品牌和店面更是要看到別人看不到的東西，那樣才能做出不菲的業(yè)績(jī)。

“倚天劍”--重視木門(mén)渠道建設(shè)

淡季搶占市場(chǎng)不如步步為營(yíng)，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好，運(yùn)用好。原因很簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶(hù)的成本要高得多，我們與其將精力投放到新市場(chǎng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，不如靜下心來(lái)將現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商渠道精耕細(xì)作，那產(chǎn)出也將很可觀。

渠道建設(shè)不能在旺季(特別是活動(dòng)期間)走馬觀花似地走訪，而應(yīng)在最淡的6、7月去到專(zhuān)賣(mài)店里，對(duì)店內(nèi)存在的問(wèn)題進(jìn)行逐一盤(pán)點(diǎn)和深挖問(wèn)題的原因與癥結(jié)，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)行“望、聞、問(wèn)、切”的手法?！巴?，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場(chǎng)最近客流情況怎么樣等表象問(wèn)題；

“聞”，即進(jìn)行與專(zhuān)賣(mài)店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場(chǎng)物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場(chǎng)下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)信息、當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和習(xí)慣、附近的商圈等；

“問(wèn)”，即詢(xún)問(wèn)店員賣(mài)貨情況、有哪些問(wèn)題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問(wèn)題、與工廠對(duì)接存在的不順等)，詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商和其他品牌店面的老板對(duì)市場(chǎng)的了解程度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等；

“切”，即經(jīng)過(guò)以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：時(shí)間太緊張了，來(lái)不及深入了解，就該走了。其實(shí)這是看我們?nèi)绾畏峙鋾r(shí)間，如果我們到達(dá)每個(gè)城市之前就進(jìn)行補(bǔ)課呢?我們有的放矢地將想要解決的問(wèn)題提前解決一部分，那接下來(lái)工作重心就可以放在一個(gè)個(gè)“結(jié)”上了。

切身體驗(yàn)的才是最真實(shí)的，及時(shí)快捷獲取第一手信息和感受，有問(wèn)題憑自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以解決的堅(jiān)決處理，自己有瓶頸的可以交給工廠相關(guān)部門(mén)來(lái)解決，這樣做的目的只有一個(gè)：對(duì)癥下藥，帶著目的去行動(dòng)，將會(huì)有很大的成長(zhǎng)，而且也為公司和經(jīng)銷(xiāo)商搭建了一個(gè)非常好的平臺(tái)。給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得自己受到公司的重視，而不是被忽視了。

“莫邪劍”--淡季逆市開(kāi)店

雖然筆者在前面說(shuō)到淡季搶占市場(chǎng)不如步步為營(yíng)，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好、運(yùn)用好，可要想比別人業(yè)績(jī)上有明顯的提升，那還要做的一個(gè)工作就是努力開(kāi)新店，別迷信淡季市場(chǎng)不開(kāi)店這樣的話，凡事要正反兩面考慮，市場(chǎng)不好，開(kāi)店難，可依靠一些不好賣(mài)的產(chǎn)品來(lái)生存更是難上加難，因此淡季是更換品牌的最好時(shí)機(jī)。

有沒(méi)有生存下來(lái)的技巧和方式，決定你的生死;有沒(méi)有厚積薄發(fā)的實(shí)力，決定你能夠走多遠(yuǎn);你生存下來(lái)能不能生活下去，生活的好不好，這個(gè)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷(xiāo)商要知道的是廠家有沒(méi)有這種競(jìng)爭(zhēng)力，廠家要知道的是經(jīng)銷(xiāo)商在“冰河紀(jì)”后存活的生氣還有多少，商場(chǎng)要知道專(zhuān)賣(mài)店在寒冬過(guò)后的實(shí)力如何，這是相生相克的一個(gè)循環(huán)關(guān)系。

逆勢(shì)而上，方能盡顯英雄本色。

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