2012即將結(jié)束，我們回過(guò)頭來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)，歷經(jīng)了一年的市場(chǎng)洗禮之后，木門行業(yè)的格局仍未明朗化。目前，市場(chǎng)變化速度和消費(fèi)取向的變化節(jié)奏都很快，但消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度依然比較差。這就意味著，在這樣一個(gè)有些混亂的大熔爐里，任何一家木門企業(yè)都有突圍的可能。

突圍的可能 經(jīng)銷商是根本

“2012年是木門行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場(chǎng)，最后是洗掉一批工廠?！苯?jīng)銷商出身的某木門企業(yè)董事長(zhǎng)張先生如此談?wù)撃鹃T行業(yè)的洗牌現(xiàn)象和趨勢(shì)。木門行業(yè)發(fā)展到如今，事實(shí)也在告訴我們這種觀點(diǎn)是完全符合目前木門市場(chǎng)現(xiàn)狀的。

洗牌一直在加劇，不合格的經(jīng)銷商在不斷的被市場(chǎng)所淘汰，現(xiàn)在問(wèn)題是，經(jīng)銷商“消失”得多了，賣場(chǎng)就會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去，廠家的貨也會(huì)失去銷售通道。再者，作為廠家和消費(fèi)者之間的溝通載體，木門行業(yè)的經(jīng)銷商是木門企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，優(yōu)秀的經(jīng)銷商給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是業(yè)績(jī)的提升，更重要的是通過(guò)經(jīng)銷商的努力，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的動(dòng)力。所以，想要順利突圍，好的經(jīng)銷商是木門企業(yè)的首要裝備。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論代理哪一個(gè)品牌，其最根本目的就是獲利。“唯利是圖”是經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。轉(zhuǎn)型期的木門企業(yè)要想牢牢吸引經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷政策必須實(shí)時(shí)更新，重視與經(jīng)銷商之間的誠(chéng)信、激勵(lì)體系的建立。

廠商的誠(chéng)信 最能攏獲人心

在行業(yè)市場(chǎng)乏力的情況下，要想吸引或留住經(jīng)銷商，企業(yè)在制定、更新?tīng)I(yíng)銷政策時(shí)，必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定適合當(dāng)?shù)氐匿N售政策，增加商家支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動(dòng)的投入等等。同時(shí)，還要仔細(xì)分析經(jīng)銷商的心理，制定出具有更大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全新?tīng)I(yíng)銷政策，牢牢抓住經(jīng)銷商。

但是，僅有營(yíng)銷政策是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，經(jīng)銷商除了參考比較各木門品牌的營(yíng)銷政策外，更注重政策本身的“可實(shí)現(xiàn)性”，即廠商合作誠(chéng)信，承諾能否兌現(xiàn)。許多木門企業(yè)的營(yíng)銷政策往往頗具吸引力，但兌現(xiàn)率卻不高，經(jīng)銷商欲哭無(wú)淚、投訴無(wú)門。因此，廠商之間的誠(chéng)信是雙方進(jìn)一步合作的基石。

激勵(lì)體系 有助木門企業(yè)轉(zhuǎn)型

目前，為了順應(yīng)市場(chǎng)的需求，很多木門企業(yè)都在考慮或者已經(jīng)開(kāi)始籌備轉(zhuǎn)型。事實(shí)證明，木門企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇上的最大阻力往往都是來(lái)自經(jīng)銷商的不配合。那么到底怎么做才能讓企業(yè)和經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)更好的磨合呢?

個(gè)人也好，集體也好，都是需要不定期的“充電”才能隨時(shí)的、積極的去應(yīng)對(duì)各種變故和消極情緒，所以，各木門企業(yè)都應(yīng)針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立健全的激勵(lì)體系，讓他們感受到“我們一直在一起”的溫暖。不僅如此，激勵(lì)體系運(yùn)用得當(dāng)，還能讓品牌深入經(jīng)銷商的心，木門企業(yè)在得到了經(jīng)銷商的共鳴和認(rèn)可之后，再去轉(zhuǎn)型，那時(shí)候從經(jīng)銷商那里得到的就會(huì)是支持而不是拋棄了。設(shè)立激勵(lì)體系需要注意以下四個(gè)原則：

原則之一：激勵(lì)要因地制宜。由于不同地區(qū)的需求不同，所以，相同的激勵(lì)政策起到的激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同。即便是同一地區(qū)，在不同的時(shí)間或環(huán)境下，也會(huì)有不同的需求。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因，是經(jīng)銷商的主觀感受，所以，讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的關(guān)注和貼心十分重要。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)經(jīng)銷商真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，幫助經(jīng)銷商滿足這些需求。

原則之二：獎(jiǎng)勵(lì)適度。 做得好就及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，這是激勵(lì)機(jī)制中很重要的一個(gè)板塊。但是，獎(jiǎng)勵(lì)不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果，同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)重會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望，加快經(jīng)銷商“老化”的進(jìn)程;獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)輕起不到激勵(lì)效果，會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家不夠大氣實(shí)力不夠雄厚的感覺(jué)。

原則之三：激勵(lì)的公平性。公平性是經(jīng)銷商激勵(lì)管理中一個(gè)很重要的原則，經(jīng)銷商感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績(jī)的經(jīng)銷商，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)。如果做不到這一點(diǎn)，企業(yè)寧可不獎(jiǎng)勵(lì)。木門企業(yè)者在處理經(jīng)銷商問(wèn)題時(shí)，一定要有一種公平的心態(tài)，不應(yīng)有任何的偏見(jiàn)和喜好。雖然某些經(jīng)銷商可能比較討企業(yè)的喜歡，有些不太討喜歡，但在激勵(lì)機(jī)制面前中，一定要一視同仁，不能有任何不公的言語(yǔ)和行為。

原則之四：獎(jiǎng)勵(lì)正確的事情。如果我們獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的事情，錯(cuò)誤的事情就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。這個(gè)問(wèn)題雖然看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在具體實(shí)施激勵(lì)時(shí)卻被企業(yè)所忽略。管理學(xué)家經(jīng)過(guò)多年的研究，發(fā)現(xiàn)一些管理者或者企業(yè)常常在獎(jiǎng)勵(lì)不合理的工作行為，并根據(jù)這些常犯的錯(cuò)誤，歸結(jié)出應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和避免獎(jiǎng)勵(lì)的十個(gè)方面的工作行為：(1)獎(jiǎng)勵(lì)徹底解決問(wèn)題，而不是只圖眼前利益的行動(dòng)；(2)獎(jiǎng)勵(lì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而不是回避風(fēng)險(xiǎn)的行為；3)獎(jiǎng)勵(lì)善用創(chuàng)造力而不是愚蠢的盲從行為；(4)獎(jiǎng)勵(lì)果斷的行動(dòng)而不是光說(shuō)不練的行為；5)獎(jiǎng)勵(lì)多動(dòng)腦筋而不是獎(jiǎng)勵(lì)一味苦干；6)獎(jiǎng)勵(lì)使事情簡(jiǎn)化而不是使事情不必要地復(fù)雜化；(7)獎(jiǎng)勵(lì)沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者；(8)獎(jiǎng)勵(lì)有質(zhì)量的工作，而不是匆忙草率的工作；(9)獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)者而不是跳槽者；(10)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)結(jié)合作而不是互相對(duì)抗。

“心動(dòng)不如行動(dòng)”，有了愿景，有了理想，選定了目標(biāo)，關(guān)鍵是要有實(shí)際行動(dòng)。不妨趁著淡季，企業(yè)和經(jīng)銷商都比較清閑，此時(shí)木門企業(yè)多舉辦一些經(jīng)銷商交流大會(huì)。讓經(jīng)銷商們感受到來(lái)自總廠的關(guān)注和關(guān)懷，在困難時(shí)期這點(diǎn)很重要。

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