最近筆者看到了“老化經(jīng)銷商”這么一個概念，據(jù)說，幾乎每個有一定歷史的木門企業(yè)都有這么一個讓企業(yè)頭疼的“老化”群體。

作為廠家和消費者之間的溝通載體，木門行業(yè)的經(jīng)銷商是木門企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，優(yōu)秀的經(jīng)銷商給企業(yè)帶來的不僅僅是業(yè)績的提升，更重要的是通過經(jīng)銷商的努力，為企業(yè)發(fā)展的帶來無窮的動力。

那么什么是經(jīng)銷商老化?經(jīng)銷商老化給企業(yè)帶來了什么樣的問題?木門企業(yè)又將如何去解決經(jīng)銷商老化的問題?這一系列的問題都將在后面的內(nèi)容中逐一解讀。

什么是經(jīng)銷商老化

木門行業(yè)的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了從小到大，從弱到強的一個發(fā)展過程，有人將木門企業(yè)的經(jīng)銷商的發(fā)展階段分為：初創(chuàng)期、發(fā)展期、穩(wěn)定期、老化期。其它階段都比較好理解，其中經(jīng)銷商老化是指當經(jīng)銷商在業(yè)務發(fā)展到一定的階段，開始遭遇成長瓶頸，開始出現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的要求出現(xiàn)差異，把手頭的資源分散到其他的領(lǐng)域，或者表現(xiàn)為不思進取，對現(xiàn)有的經(jīng)營狀態(tài)表現(xiàn)出過渡的滿足感，這就是經(jīng)銷商的老化。

經(jīng)銷商老化的主要表現(xiàn)

1.銷售業(yè)績連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務;

2.經(jīng)銷商缺乏斗志，小富即安心態(tài)嚴重;

3. 經(jīng)銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領(lǐng)域;

4. 經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)危機，已經(jīng)關(guān)乎自己的生存;

5.對自己的經(jīng)營狀態(tài)非常滿意，開始加大與公司談判的籌碼。

當經(jīng)銷商出現(xiàn)以上的幾種情況的時候，企業(yè)就要特別關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)了問題，企業(yè)就要開始評估經(jīng)銷商業(yè)績的增長潛力與公司經(jīng)營管理風險之間的關(guān)系了，如果經(jīng)銷商的管理問題是由于行業(yè)和社會的總體原因造成的，那么企業(yè)就要對經(jīng)銷商進行幫助和扶持，重振經(jīng)銷商的信心。如果經(jīng)銷商的銷售業(yè)績呈現(xiàn)遞減，而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒有產(chǎn)生此類情況，那么企業(yè)就要關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)老化的問題，并積極采取應對措施，避免后續(xù)的商業(yè)風險。

解讀經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題

木門行業(yè)的經(jīng)銷商出現(xiàn)老化問題，是木門企業(yè)所不愿意看到的，從衡量企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，經(jīng)銷商負增長，一方面損失了企業(yè)擴大市場占有率的機會;另外一方面也成為企業(yè)進一步發(fā)展的阻力，因此，進一步做好經(jīng)銷商老化管理，有助于降低企業(yè)的經(jīng)營風險，提高企業(yè)的核心競爭力。

那么什么情況下使經(jīng)銷商產(chǎn)生了老化的問題呢?哪些要素使經(jīng)銷商出現(xiàn)了認識的錯位和發(fā)展的瓶頸，可以主要從以下幾個方面來分析。

1、經(jīng)銷商積累了一定的原始成本，導致的地位幻覺

很多木門行業(yè)的經(jīng)銷商都是從一窮二白發(fā)展到今天，已經(jīng)積累了一定的財富，同時也積累了一定的社會資源，從而對價值觀出現(xiàn)了重新的判斷。認為地位的轉(zhuǎn)變將帶來社會認同的差異，此時，經(jīng)銷商更加看重自己的社會地位，開始疏于對自己生意方面的打理。

2、積累了一定的行業(yè)經(jīng)驗，導致對行業(yè)認識的錯位

有一些經(jīng)銷商在一個行業(yè)里面奮斗多年，對行業(yè)的熟知程度是非常高的，此時，經(jīng)銷商最容易對行業(yè)的未來進行一些判斷，由于，信息不對稱、自身素質(zhì)方面和經(jīng)濟利益方面的原因，經(jīng)銷商會經(jīng)常產(chǎn)生一種錯判，認為行業(yè)已經(jīng)沒落，自己永遠是最清楚的等等。

3、資源分散，進入陌生領(lǐng)域，導致發(fā)展走向錯位

當資本和閱歷發(fā)展到一定階段之后，經(jīng)銷商對于行業(yè)的認知和對事業(yè)的定位，已經(jīng)遠遠超出了自己的定位和判斷，此時，經(jīng)銷商總是會采取一些多元化發(fā)展策略，從自己的行業(yè)向其他行業(yè)移動，但是，不同的領(lǐng)域，對于經(jīng)銷商能力有著不同的要求，因此，損兵折將成為常態(tài)，同時，對自己原來的生意也產(chǎn)生巨大的沖擊。

4、管理缺乏規(guī)范，導致危機四伏

資本的積累總是血淋淋的，同樣，經(jīng)銷商在資本積累的過程中，不可避免的為了效益最大化，而忽略了風險的控制，結(jié)果導致了秋后算賬的尷尬。當觸及到法律底線的時候，很容易出現(xiàn)徹底崩盤的情況。所有努力全功盡棄。

如何解決木門行業(yè)經(jīng)銷商老化的問題

木門經(jīng)銷商的老化問題是一個系統(tǒng)性的問題，當一個企業(yè)發(fā)展到一定的階段，會集中出現(xiàn)這樣的情況，這就要求企業(yè)的管理者能夠防范于未然，在危機發(fā)生之前，就將危機化解。解決經(jīng)銷商老化的方法有多種，下面列舉幾種常見的經(jīng)銷商老化的解決方法。

1、加強經(jīng)銷商管理文化建設

不能把企業(yè)文化和經(jīng)銷商的文化劃等號。木門企業(yè)要充分認識經(jīng)銷商文化的重要性，作為企業(yè)的管理人員，要認同和接受經(jīng)銷商的發(fā)展文化，同時，幫助經(jīng)銷商建立一套適合其發(fā)展的文化，鼓勵積極向上的氛圍，遏制落后腐朽的思想。

2、合理的處置與公司背道而馳的經(jīng)銷商

當經(jīng)銷商已經(jīng)無法與企業(yè)一起發(fā)展的時候，企業(yè)及時處置那些已經(jīng)老化的經(jīng)銷商，成為企業(yè)管理經(jīng)銷商的最有效的手段，處理老化的經(jīng)銷商不要遲疑，過渡的遲疑將導致，負面因素的擴大，導致企業(yè)更大的損失。

3、加強經(jīng)銷商的培訓，強化對行業(yè)的認知

讓有老化傾向的經(jīng)銷商經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)的參觀和學習，體驗和感受，其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的能力，尋找自身的差距，同時，提高對行業(yè)的認知，并通過自身的努力改變對行業(yè)的不良認知，對自己的發(fā)展重新定位。加強對經(jīng)銷商的培訓，注入新的發(fā)展思想和管理方法，讓經(jīng)銷商不斷成長。

4、規(guī)范管理，公司化運營

規(guī)范管理是一個企業(yè)必備的要素，當經(jīng)銷商發(fā)展到一定的階段，就要協(xié)助經(jīng)銷商對管理模式進行過渡，進入公司化運營的階段，處置因為松散管理而產(chǎn)生的管理難點。并最終實現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學化。通過科學化的管理推動經(jīng)銷商的發(fā)展。

在木門行業(yè)發(fā)展的大好契機下，如何讓木門企業(yè)經(jīng)銷商找到好發(fā)展的機會，并克服由于自身理念為題導致的思維老化和行為老化，最大程度調(diào)動經(jīng)銷商的發(fā)展動力，讓經(jīng)銷商在發(fā)展上和戰(zhàn)略上實現(xiàn)跨越式發(fā)展是每個企業(yè)都該好好考慮的問題。