一直以來，鋼木門廠家和經(jīng)銷商是合作雙贏的共同體，廠家需要經(jīng)銷商推廣、銷售自己的產(chǎn)品實現(xiàn)最大化的銷量，而經(jīng)銷商需要代理廠家的產(chǎn)品獲得利潤?？墒?，在實際的運作中，并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關(guān)系總是布滿荊棘，充滿坎坷，甚至反目。最終，廠家煩惱，經(jīng)銷商不滿，合作關(guān)系也就時有變化。本應(yīng)一拍即合的二者，為何會出現(xiàn)這樣的矛盾呢?作為主導(dǎo)方的鋼木門廠家，如何在自己和經(jīng)銷商之間找到一個利益平衡點，實現(xiàn)雙方的長期共存，甚為重要。

理性看待行業(yè)“寒冬”，尋找積極因素

對于鋼木門廠家而言，首先要理性看待目前行業(yè)所處的“寒冬”。無論哪個行業(yè)，都會有市場的起起伏伏，目前市場低潮是很正常的現(xiàn)象。對于整個行業(yè)而言，它不過是一個階段性的淡季，不會導(dǎo)致市場整體性的崩潰或是需求消亡。

其次，廠家必須冷靜分析當(dāng)前市場，結(jié)合自身條件，尋找積極有利因素。

這次行業(yè)“寒冬”的出現(xiàn)，意味著現(xiàn)行的市場需求和運行規(guī)律發(fā)生變化，新需求和新規(guī)律即將出現(xiàn)，如渠道下沉三四線城市所引起的農(nóng)村消費者數(shù)量的增加、新型農(nóng)村消費者的出現(xiàn)、新農(nóng)村建設(shè)、政府優(yōu)惠性政策的持續(xù)出臺等等。只要廠家冷靜對待，提早分析，就定能找到蘊藏其中的新的商業(yè)機(jī)會和市場需求。

將信心高調(diào)傳遞給經(jīng)銷商

廠家不僅要對自己有信心，還應(yīng)將信心高調(diào)傳遞給經(jīng)銷商。其中，最好的方法莫過于舉辦專場研討會，請業(yè)內(nèi)知名專家就當(dāng)前的市場形勢進(jìn)行理性分析。當(dāng)然，廠家高層領(lǐng)導(dǎo)登門、電話拜訪經(jīng)銷商，或是出版有關(guān)專題刊物都是非常不錯的方法。

借機(jī)建立新的廠商合作模式

危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)，目前的行業(yè)“寒冬”正是改善廠商關(guān)系的良好契機(jī)，廠家可以借機(jī)建立全新的廠商合作模式。傳統(tǒng)的合作模式是廠家直接提供產(chǎn)品給經(jīng)銷商，但由于市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日趨嚴(yán)重，新產(chǎn)品一出，很快就有款式相似的產(chǎn)品出現(xiàn)，這就使得不少廠家走進(jìn)一個“新產(chǎn)品越出越多，政策越來越優(yōu)惠，市場投入越來越大，經(jīng)銷商的抱怨卻有增無減”的死胡同里。而全新的廠商合作模式是指，廠商雙方在產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)上，增加廠家對經(jīng)銷商的技術(shù)支持服務(wù)。當(dāng)然，這里的技術(shù)不是產(chǎn)品銷售或運作技術(shù)，而是有效提升經(jīng)銷商的成套技術(shù)。

集中精力打造樣板

要想將所有的經(jīng)銷商從個體運作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)運作模式，很顯然，任何廠家都沒有如此雄厚的人力、物力和財力，只能是先集中精力打造樣板，然后分區(qū)域召開全國巡講會，宣傳并推動更多的經(jīng)銷商加入企業(yè)化運作模式的改造中。

聯(lián)合經(jīng)銷商發(fā)起進(jìn)攻

接下來，廠家可以聯(lián)合經(jīng)銷商發(fā)動進(jìn)攻，搶占市場。市場疲軟，不少廠家消極退縮，控制投入。這時，實力相對雄厚的廠家可以選擇一些優(yōu)勢市場，聯(lián)合經(jīng)銷商開展宣傳促銷活動，快速提高品牌知名度，從而擴(kuò)大自己的市場份額。

啟動經(jīng)銷商儲備體系

當(dāng)然，并不是所有的經(jīng)銷商都會積極響應(yīng)廠家的號召，也不是所有的經(jīng)銷商都具備長期合作的價值，所以，浙江門業(yè)廠家在開發(fā)全新廠商合作模式的同時，最好也啟動儲備經(jīng)銷商體系。如果某些經(jīng)銷商實在缺乏實力且堅持原有的個體運作模式，廠家可以考慮將這類經(jīng)銷商淘汰掉，因為其保留下來的價值不大，且會將消極情緒傳遞給其他經(jīng)銷商。