據(jù)統(tǒng)計(jì)，在傳統(tǒng)防盜門市場(chǎng)，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示有近1000億元的市場(chǎng)潛力，面臨新產(chǎn)品的沖擊，傳統(tǒng)防盜門企業(yè)如何進(jìn)行提升改造，才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?我們從企業(yè)營(yíng)銷模式、市場(chǎng)定位以及增值服務(wù)方面探討防盜門企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之路。隨著科技的發(fā)展以及市場(chǎng)需求的提升，智能防盜門逐漸顯現(xiàn)防盜門市場(chǎng)，與傳統(tǒng)防盜門爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。

一、多層營(yíng)銷：搶占市場(chǎng)先機(jī)

隨著房產(chǎn)稅、“國(guó)八條”等相繼出臺(tái)，屬于房地產(chǎn)下游建材家居業(yè)的防盜門企業(yè)也受到了一定的影響。在未來(lái)的發(fā)展中，為爭(zhēng)取市場(chǎng)先機(jī)，多家防盜門企業(yè)和經(jīng)銷商均表示需從各自實(shí)際出發(fā)選，找準(zhǔn)自身定位。

1、瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，發(fā)展個(gè)性化產(chǎn)品

面對(duì)樓市嚴(yán)厲的調(diào)控政策，也有部分門窗品牌看好市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逆市擴(kuò)張。據(jù)報(bào)道，某知名門窗企業(yè)為求新求變，將目光投向“個(gè)性化”人群，推出了可DIY定制的門窗，引起年經(jīng)消費(fèi)者的關(guān)注。據(jù)介紹，該廠家斥資3000萬(wàn)元，前不久研發(fā)成功一款成熟的可批量生產(chǎn)的個(gè)性定制門窗。這款產(chǎn)品可以根據(jù)消費(fèi)者意愿印制圖案，迎合了門業(yè)消費(fèi)的個(gè)性化需求，受到目標(biāo)消費(fèi)群的歡迎。

2、保持競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新是關(guān)鍵

創(chuàng)新在任何時(shí)候都是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的不竭動(dòng)力。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，將有效提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，為消費(fèi)者提供更多廉價(jià)、高品質(zhì)的門窗產(chǎn)品?？萍贾沃髽I(yè)產(chǎn)品最有價(jià)值的賣點(diǎn)，也是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

通過(guò)體制創(chuàng)新，使門窗企業(yè)的日常運(yùn)作更有秩序，提升管理水平，并且借以擺脫某些過(guò)時(shí)的舊體制的束縛，使企業(yè)煥發(fā)青春活力。通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的思想創(chuàng)新，保障企業(yè)在不利的市場(chǎng)環(huán)境下也能沿著正確的方向發(fā)展。通過(guò)員工的思想創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，為企業(yè)帶來(lái)更大的效益。

3、提升品牌內(nèi)涵，追趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)之間存在著很大的差距，這差距不僅在于質(zhì)量的高低，更在于品牌內(nèi)涵、品牌影響力的巨大差距。國(guó)內(nèi)門窗產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻很低，而且技術(shù)含量不高。只要有數(shù)十萬(wàn)元就可以買一條生產(chǎn)線招幾十個(gè)人從事門窗生產(chǎn)。

企業(yè)名氣大小和品牌知名度都不是決定其市場(chǎng)份額和利潤(rùn)的關(guān)鍵。一些在全國(guó)市場(chǎng)如雷貫耳的品牌，到了一些地方市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)被地方品牌擊敗。企業(yè)真正的差距還是在于品牌內(nèi)涵。這內(nèi)涵不僅在于企業(yè)、品牌、門店形象，更在于產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)文化、員工精神風(fēng)貌，以及處處為消費(fèi)者著想的服務(wù)意識(shí)等多個(gè)方面。

4、我國(guó)防盜門行業(yè)發(fā)力縣級(jí)市場(chǎng)或是智舉

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益深化，城鄉(xiāng)一體化的日益加劇，企業(yè)銷售渠道的日益下沉，縣級(jí)市場(chǎng)最終將被推向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前沿。與之相應(yīng)的，縣級(jí)經(jīng)銷商也終究會(huì)成為商業(yè)運(yùn)營(yíng)的主角之一。

二、銷售拓展：發(fā)力縣級(jí)市場(chǎng)

就防盜門行業(yè)而言，隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的陸續(xù)出臺(tái)，一、二線城市的防盜門經(jīng)銷商，特別是中小型經(jīng)銷商的日子愈加艱難。在這個(gè)時(shí)候，中小型經(jīng)銷商如果還只認(rèn)定一、二線城市市場(chǎng)，無(wú)異于走入一個(gè)死胡同?！案F則變，變則通，通則久”，在市場(chǎng)不景氣的大環(huán)境下，中小型經(jīng)銷商想要獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，想要在市場(chǎng)上立足并取得發(fā)展，就要開(kāi)拓出一片新的天地。從這個(gè)意義上說(shuō)，縣級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該成為中小型經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注并大力開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

一、二線城市近飽和縣級(jí)市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)

從民眾需求的角度說(shuō)，縣級(jí)市場(chǎng)潛力巨大。眼下，縣鄉(xiāng)居民的生活水平得到了不同程度的提高，他們也想買到更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，只是苦于可供選擇的產(chǎn)品太少。以最普通的防盜門產(chǎn)品為例，很多縣城的居民都蓋起了嶄新的樓房，可是樓房中配的防盜門大多還是當(dāng)?shù)毓そ呈止ぶ谱鞯墓ぷ鞔植?、質(zhì)量低劣的進(jìn)戶門。據(jù)了解，這些樓房的主人也不是不想買市面上流行的防盜門，只是在縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣的店面不多，他們很難找到適和的產(chǎn)品。

時(shí)下，一、二線城市的防盜門市場(chǎng)已幾近飽和，與其拼個(gè)你死我活，還不如另起爐灶，開(kāi)辟一方新的天地。當(dāng)前的防盜門行業(yè)進(jìn)入成熟期，加之一、二線城市房地產(chǎn)不景氣的現(xiàn)狀，防盜門企業(yè)下沉渠道，深挖市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)廣大縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)勢(shì)在必行?？h級(jí)市場(chǎng)量大面廣，全面顧及相對(duì)難度較大，而實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商短期內(nèi)或許還看不上消費(fèi)能力相對(duì)較弱的縣級(jí)市場(chǎng)，于是，企業(yè)占據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)的夢(mèng)想只能通過(guò)中小型經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以，中小型經(jīng)銷商下沉到縣級(jí)市場(chǎng)也是家居建材企業(yè)所期盼的。

縣級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于一、二線城市市場(chǎng)而言，有其特殊性。時(shí)下，縣級(jí)市場(chǎng)在各個(gè)方面都無(wú)法與一、二線城市市場(chǎng)相比。但這并不意味著縣級(jí)市場(chǎng)永遠(yuǎn)跟不上一、二線城市市場(chǎng)，也不意味著縣級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有贏利的空間。一個(gè)經(jīng)銷商能否贏利，關(guān)鍵在于其代理的產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度，也在于其開(kāi)拓市場(chǎng)的力度。其實(shí)，越是無(wú)序和落后的市場(chǎng)，發(fā)展的機(jī)會(huì)越大。

三、服務(wù)為王：產(chǎn)品附加值的集中體現(xiàn)

客戶服務(wù)體系在任何行業(yè)都有著舉足輕重的地位，是造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的重要因素，但是很多防盜門企業(yè)重視程度不夠。如今由于市場(chǎng)大環(huán)境的影響，防盜門行業(yè)進(jìn)入一個(gè)盤整期，有必要重新認(rèn)識(shí)服務(wù)的重要性。由于不同企業(yè)客戶服務(wù)體系的重心、方法、流程、效率、能動(dòng)性等著眼點(diǎn)的不同，會(huì)造成企業(yè)對(duì)外形象、品牌傳播效果、市場(chǎng)穩(wěn)定性、市場(chǎng)份額擴(kuò)張效果的巨大差異。防盜門企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)很重要的方面，是追求市場(chǎng)的穩(wěn)定和份額的不斷快速擴(kuò)大。在防盜門行業(yè)的這一特殊時(shí)期，客服體系的建立、完善、實(shí)效就顯得尤為重要。很多防盜門企都知道“客服”的必要性，但對(duì)其重要程度及如何做得更有效則理解各不相同。服務(wù)是穩(wěn)固、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的法寶。

客戶服務(wù)是一個(gè)體系，涉及到售前、售中、售后和公司的各個(gè)管理環(huán)節(jié)。無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，都應(yīng)該根據(jù)自身情況，設(shè)計(jì)、完善適合企業(yè)特點(diǎn)的服務(wù)體系。有些企業(yè)認(rèn)為客戶服務(wù)就是受理客戶的問(wèn)題并給予解決，小型防盜門企中持這種觀點(diǎn)的人居多。事實(shí)上這只是整個(gè)體系中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而且是最為被動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，這類企業(yè)沒(méi)有做好售前和售中，只做了售后。其實(shí)做好售前和售中至關(guān)重要，可以體現(xiàn)客服的主動(dòng)性，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高客戶滿意度，從而避免矛盾、減輕售后服務(wù)的壓力，有利于問(wèn)題的真正解決。被動(dòng)受理客戶問(wèn)題時(shí)，表示矛盾已經(jīng)產(chǎn)生或已激化，處理起來(lái)比較困難，往往不能真正地徹底解決問(wèn)題。而且增加企業(yè)成本，即使解決了業(yè)務(wù)問(wèn)題也很容易給客戶留下負(fù)面印象。因此在客服環(huán)節(jié)能夠主動(dòng)就不要被動(dòng)，需要盡快完善“客服”的主動(dòng)環(huán)節(jié)--售前和售中。

1、售前服務(wù)

新經(jīng)銷商加盟時(shí)要詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品價(jià)格組成、工藝細(xì)節(jié)、特殊工藝產(chǎn)品定貨注意事項(xiàng)、產(chǎn)品安裝方法、產(chǎn)品售后問(wèn)題常規(guī)處理方法、公司售后服務(wù)流程、各類售后問(wèn)題解決時(shí)間段、服務(wù)人員聯(lián)系方式等，做好合作運(yùn)營(yíng)前的基礎(chǔ)工作，并確認(rèn)客戶已真正理解企業(yè)所要表達(dá)的內(nèi)容，這樣在接下來(lái)的具體操作中會(huì)避免很多誤解和售后問(wèn)題的產(chǎn)生。

有的企業(yè)售前服務(wù)也做了，但沒(méi)有做到位，沒(méi)有確認(rèn)經(jīng)銷商是否真正理解公司所灌輸?shù)娜績(jī)?nèi)容，導(dǎo)致后期產(chǎn)生矛盾的頻率高居不下，嚴(yán)重者會(huì)動(dòng)搖經(jīng)銷商的合作信心。

2、售中服務(wù)

對(duì)經(jīng)銷商日常管理中，需要強(qiáng)化情感交流。企業(yè)相關(guān)部門的人員要定期或不定期與經(jīng)銷商保持聯(lián)系(電話、傳真、網(wǎng)絡(luò))，及時(shí)給予具體操作指導(dǎo)，避免問(wèn)題的發(fā)生，穩(wěn)定經(jīng)銷商群體。

有的企業(yè)也在做售中服務(wù)，但隨意性很大，或未根據(jù)業(yè)務(wù)需要，而是根據(jù)個(gè)人的喜好對(duì)個(gè)別經(jīng)銷商在做。這樣的方式是沒(méi)有效果的，但有很多企業(yè)仍然在施行這種錯(cuò)誤的方式。售中服務(wù)很關(guān)鍵，它影響到經(jīng)銷商群體的穩(wěn)定和經(jīng)銷商的信心，對(duì)新經(jīng)銷商能否迅速進(jìn)入狀態(tài)也很重要。做好售中可以有效避免售后問(wèn)題的產(chǎn)生，而品牌在地方的傳播也需要售中服務(wù)的大力支持。

售中的重點(diǎn)是將定期服務(wù)和隨機(jī)服務(wù)相結(jié)合，以業(yè)務(wù)指導(dǎo)為重心，兼顧市場(chǎng)策劃支持。只有售中做好了，才能更好地穩(wěn)定市場(chǎng)份額，并在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上擴(kuò)大份額和提高品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)性發(fā)展。

3、售后服務(wù)

門企中也有相當(dāng)一部分群體，單單做售后這個(gè)點(diǎn)都做不徹底，在盤整期間，這類企業(yè)的窘境尤為明顯：經(jīng)銷商流失嚴(yán)重、定單急劇下滑、資金鏈吃緊、工作人員心態(tài)不穩(wěn)等。售后環(huán)節(jié)的重點(diǎn)不單是解決問(wèn)題，而是要及時(shí)、徹底地解決經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)問(wèn)題和心理問(wèn)題。當(dāng)問(wèn)題來(lái)臨時(shí)，推、拖或遺忘都會(huì)增加解決問(wèn)題的難度，影響經(jīng)銷商的心態(tài)和穩(wěn)定性，影響終端客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度，進(jìn)而影響企業(yè)定單和未來(lái)的發(fā)展。及時(shí)徹底做好售后服務(wù)，需要公司相關(guān)各環(huán)節(jié)的通力配合，對(duì)公司的整體管理和反應(yīng)速度是一個(gè)考驗(yàn)。

一般銷售部首先接到客戶投訴，通過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程將信息傳遞到相關(guān)部門(過(guò)程需有單據(jù)隨行)，責(zé)任部門需簽署解決意見(jiàn)和解決時(shí)間(將單據(jù)返回銷售部)，由銷售部專項(xiàng)跟蹤并反饋結(jié)果給經(jīng)銷商。在這個(gè)過(guò)程中，重點(diǎn)是及時(shí)通知經(jīng)銷商怎么解決問(wèn)題、何時(shí)解決問(wèn)題，并進(jìn)行專項(xiàng)跟蹤和輔導(dǎo)。

在行業(yè)盤整期間，防盜門企業(yè)尤其要重視客戶服務(wù)體系的建立和完善，把握客戶服務(wù)要領(lǐng)，在市場(chǎng)動(dòng)蕩期間穩(wěn)固自己的市場(chǎng)份額，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，積極做好準(zhǔn)備，迎接新一輪的大發(fā)展。

面對(duì)智能防盜門的新一波沖擊，這又是一次傳統(tǒng)防盜門大浪淘沙的過(guò)程，強(qiáng)的會(huì)更強(qiáng)，弱小的如果不能經(jīng)受考驗(yàn)將會(huì)被淘汰。整個(gè)行業(yè)處于盤整期，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)來(lái)說(shuō)，如果能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握好營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方向以及產(chǎn)品價(jià)值的提升，那么，脫穎而出，搶得先機(jī)必然不再困難。l