所有的室內(nèi)門企業(yè)都面臨著一個最重要的問題，那就是如何處理與分銷商的關(guān)系，如何最大化地做好產(chǎn)品的鋪貨及產(chǎn)品維護(hù)、客戶維護(hù)的工作。2012年，對于室內(nèi)門行業(yè)來說，渠道競爭無疑是主旋律，在渠道開拓過程中，當(dāng)遇到產(chǎn)品銷售不暢及銷售業(yè)績不佳時，當(dāng)上層主管或總經(jīng)理問起不佳的狀態(tài)，營銷人員普遍有如下五種情況，來解釋：

第一，產(chǎn)品質(zhì)量不好，質(zhì)量不過關(guān)

由于產(chǎn)品質(zhì)量不好，質(zhì)量不過關(guān)，用戶使用后普遍存在各種各樣的問題，以至影響到產(chǎn)品的銷售業(yè)績。這一情況，普遍存在于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和新型產(chǎn)品上市當(dāng)中。在這一階段，由于產(chǎn)品無同類參照品，因此質(zhì)量的好壞優(yōu)劣，往往只能通過用戶，即分銷商和終端消費者來評估。

第二，產(chǎn)品品質(zhì)劣于同類產(chǎn)品，無品質(zhì)方面的競爭優(yōu)勢

這種情況，往往是同類產(chǎn)品較多或很多，營銷人員已經(jīng)看到了自己企業(yè)的產(chǎn)品劣勢，當(dāng)銷售業(yè)績不佳時，然后找到這一業(yè)績不佳的支撐依據(jù)。

第三，產(chǎn)品沒有提煉賣點，沒有形成自己獨特的文化

在營銷策略上，“賣點”就是“產(chǎn)品的差異性”，一個產(chǎn)品是否有賣點或提煉出賣點，關(guān)鍵是看該產(chǎn)品提出的產(chǎn)品文化，包括宣傳廣告詞上，是否有區(qū)別于別的產(chǎn)品的“獨特之處”。這就是賣點的提煉。

第四，終端沒有系統(tǒng)的營銷策劃方案，支持不夠

營銷策劃是什么，是一種可操作的方案，它首先是一個策略，然后再層層分解下去，然后在終端形成各種可操作的各種“辦法”和“方法”。因此，說到底，營銷策劃就是一種由各種方法組成的系列“動作”或“活動”，是一種終端資源的整合。對于一個成熟的企業(yè)來說，“策略”應(yīng)該由公司總部來制定，如每個節(jié)慶做什么活動等;而“方法”卻是應(yīng)該由各地營銷公司要尋找，如節(jié)慶活動細(xì)節(jié)安排，針對的對象，采取什么樣的促銷辦法等。最糟糕和不可行的方法，就是總部把營銷策略和方法，全程“一手包”，而分公司主管，主負(fù)責(zé)執(zhí)行即可--而這往往會很失敗，因為這種模式，會出現(xiàn)幾大問題：一是不能樹立分公司主管勇于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任心。在現(xiàn)實工作中，如果方案有效果的話，分公司會坐享勝利果實;失敗了，就把責(zé)任推得一干二凈，歸咎于總部方案的不具操作性和失敗，因此不能發(fā)揚分公司主管勇于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任心，“在其位，謀其政”正是這個意思。二是不能發(fā)揮分公司主管積極性。由于首先要勇于擔(dān)當(dāng)，在此基礎(chǔ)上，才能發(fā)揮公司主管的積極性，因為有責(zé)任，才會迫使各地公司在“營銷策略”的基礎(chǔ)上，針對自己所在區(qū)域的市場，找到各種“實際的方法或辦法”去開拓市場，開疆拓土，然后形成“上下協(xié)同”作戰(zhàn)的企業(yè)文化氛圍，各司其職。有一句話講：“是你的權(quán)利，你少不了;是你的責(zé)任，也少不了?！闭沁@個道理。

第五，沒有廣告宣傳，產(chǎn)品知明度不夠，不好銷售

這確實是一個事實，因為誰不想自己的產(chǎn)品在電視報紙上作大面積宣傳呢?誰都想。但是每個企業(yè)有每個企業(yè)的現(xiàn)實，有的公司就是沒有自己的廣告計劃，就是要靠“非廣告”的人員拜訪戰(zhàn)術(shù)、電話拜訪戰(zhàn)術(shù)、小型活動等，然后達(dá)到推廣銷售的目的。這是一方面。別一方面，就是廣告的形式很多，并不是在電視報紙上作廣告了才是打廣告，這是普遍意義上的廣告。廣義上的廣告就很多了，如人員拜訪、活動策劃、自己的報紙網(wǎng)站等，都是廣告的形式。沒有廣告宣傳是一種事實，但很多企業(yè)即使沒有廣告也一樣一步一步提升自己的銷售。

此五點，是營銷過程中，銷售不佳的主要問題。這些理由，有很實在的、有道理的一面，但也有差強人意的一面。關(guān)鍵是企業(yè)要分析這一業(yè)績不佳或很好時，要普遍、全盤地進(jìn)行考慮，以樹立良好的企業(yè)文化氣氛和營銷氛圍。最關(guān)鍵的一點，即是要強化責(zé)任的意思，發(fā)揮各成員的積極性。

既然在營銷活動中，營銷人員有這樣或那樣的心態(tài)或問題，那至少說明兩個問題：一，就是營銷及團(tuán)隊管理的問題，團(tuán)隊責(zé)任感意識和執(zhí)行力意識塑造的問題;二，就是分銷商所反饋過來的需求的問題。關(guān)于第一點，營銷及團(tuán)隊管理的責(zé)任感意識和執(zhí)行力意識塑造問題，我這里暫不講，這一章主要來叫，在這種情況下，分銷商具體有哪些合理需要，其需要企業(yè)和營銷人員什么樣的營銷支持。通過本人的營銷實踐，終端分銷商對企業(yè)主要也有四大方面的主要合理需求：

第一，系統(tǒng)的廣告宣傳需求

這些需要，是分銷商要求的最多的需求，其廣告宣傳需求主要包括三大塊：一是在中央投放的廣告需求，如在中央不能投放廣告，在省級或市、縣級投放廣告，也是可以激勵分銷商的銷售熱情;二是廣告道具的制作與配給需求，這種廣告道具包括宣傳畫冊、單頁、海報、三角架、報紙、條幅、企業(yè)及產(chǎn)品光盤及許多有條件的公司提供吉祥物等;三是在相應(yīng)的時節(jié)，及時提供相應(yīng)的廣告方案，包括含有的廣告道理等，以配合產(chǎn)品的宣傳推廣。這種需求，在服裝企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及相應(yīng)的快速消費品，如月餅等方面，表現(xiàn)得尤其明顯。

第二，提供相應(yīng)的營銷方案

分公司要有一套針對其所轄區(qū)域的分銷商一套營銷方案。這套營銷方案雖然不像執(zhí)行方案那樣面面俱到，但至少要包括以下六塊內(nèi)容：一，分銷商渠道如何規(guī)劃，即分銷商怎么樣拓寬自己的分銷渠道;二，分銷商的客戶主要包括哪些，即分銷商的銷售對象有誰;三，分銷商怎么樣賣自己的產(chǎn)品，即分銷商主要采取哪些方法達(dá)到銷售的目的;四，分銷商店鋪形象與終端陳列如何做;五，分銷商如何達(dá)到科學(xué)理貨的目的，主要要做哪些工作;六，分銷商各個季節(jié)主要要做的銷售動作，采取什么樣的方法。

第三，明確的營銷政策

營銷政策是營銷活動，特別是招商活動的一把利劍，營銷政策的好壞與其營銷政策自身是否明確、合理，有重大關(guān)系。對于企業(yè)來講，一個好的營銷政策不僅在招商中能達(dá)到開山辟土的目的，也能指導(dǎo)分銷商完成整個年度的銷售任務(wù)，達(dá)到激勵分銷商全力推廣企業(yè)產(chǎn)品的目的。如：營銷政策中的年終返利，季度返利及任何完成后的獎勵政策及任務(wù)未完成后的懲罰政策，都將起到鼓舞、鼓勵分銷商銷售的目的，可謂重之又重。

第四，“交心式”的售后回訪服務(wù)

“交心式”售后回訪服務(wù)主要體現(xiàn)在“交心”一塊。而什么叫“交心”，說到底，就是要真誠待自己的分銷商，在保障公司利益的前提下，及時把公司的最新動態(tài)反饋給自己的分銷商，以便分銷商能及時地感受到總公司的營銷思路，與分銷商真正結(jié)成利益共同體。這種“交心式”售后回訪服務(wù)的主要責(zé)任人，包括四個層別：一，是直接跟分銷商打交道的終端業(yè)務(wù)員;二，就是分公司的經(jīng)理;三，就是直接分管分公司的總部高層人員;四，就總部的總經(jīng)理。對于各個層別的人員，都要建立明確的回訪時間，如終端業(yè)務(wù)員，幾天必須面對面交流，幾天需要電話交流，而分公司經(jīng)理、分管分公司的總部高層人員和總經(jīng)理，又需要建立相應(yīng)的電話回訪機制，以保障營銷活動的執(zhí)行順暢，達(dá)到終端信息的流暢性，最終達(dá)到對終端市場快速反應(yīng)的目的。

當(dāng)然，對于分銷商來說，其需求還有很多，并且每個分銷商由于其市場銷售狀態(tài)不同及其心態(tài)、心理需求不一而同，因此，他們的需求也千奇百怪。但是，在營銷活動中，不管分銷商的需求如何變化，都離不開以上闡述的“需求四大塊”，分銷商的需求也無非這四塊。