近日，筆者從寧波樓梯市場(chǎng)了解到，今年整個(gè)市場(chǎng)人氣比以往明顯下降。很多經(jīng)銷商表示，生意一年不如一年，越來(lái)越難做，進(jìn)退兩難。特別是今年，受樓市調(diào)控、原材料大幅漲價(jià)、“用工荒”等因素影響，整個(gè)家居建材市場(chǎng)呈現(xiàn)萎靡不振的狀態(tài)。

其實(shí)，產(chǎn)品從選購(gòu)下料、加工成成品到銷售，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。但是，最重要的環(huán)節(jié)就是銷售，如何把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者才是關(guān)鍵。這也是木門經(jīng)銷商當(dāng)下最關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)此，筆者提出幾點(diǎn)建議。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)很重要

所謂培訓(xùn)，就是針對(duì)店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行的營(yíng)銷培訓(xùn)，一般分為兩部分：一是產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn);二是禮儀技巧培訓(xùn)。

產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)最好由所代理的品牌企業(yè)總部進(jìn)行規(guī)范、全面的培訓(xùn)。這樣，可以使店內(nèi)銷售人員對(duì)產(chǎn)品了如指掌，對(duì)本地市場(chǎng)情況也可以具有一定認(rèn)知。同時(shí)，還可以初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。

店員禮儀技巧的培訓(xùn)可邀請(qǐng)營(yíng)銷講師或營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)進(jìn)行講解，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的形象、禮儀、服務(wù)、接待用語(yǔ)、銷售技巧等營(yíng)銷知識(shí)開展專題講座。

用大腦銷售

在大部分專賣店里，有兩種類型的銷售導(dǎo)購(gòu)員：一種是用嘴銷售，另一種是用腦銷售。其中，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)用嘴不停地跟客戶說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有多少，在產(chǎn)品介紹上非常流暢、到位，但效果卻很一般。

用大腦說(shuō)話的導(dǎo)購(gòu)員在與顧客的溝通中，會(huì)不斷挖掘顧客需求，多聽顧客講，站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，并能在很短時(shí)間內(nèi)得到顧客認(rèn)可。兩者區(qū)別在于：前者是不斷向顧客推銷產(chǎn)品，目的性很強(qiáng);后者是在幫顧客省錢買產(chǎn)品。

從消費(fèi)者心理來(lái)講，掏錢總是痛苦的。尤其面對(duì)關(guān)注度較低且專業(yè)性較強(qiáng)的木門產(chǎn)品，顧客更不愿輕易掏腰包。所以，如果導(dǎo)購(gòu)過(guò)早表現(xiàn)出要顧客購(gòu)買的傾向，很容易讓顧客在心理上設(shè)置一道防線。相反，如果可以更多地站在顧客的立場(chǎng)上考慮，在心理上與客戶拉近距離，會(huì)更容易成交。

有技巧地溝通

在整個(gè)銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要說(shuō)的話很多，其實(shí)說(shuō)話是一門學(xué)問(wèn)。導(dǎo)購(gòu)平時(shí)在與顧客溝通中，要想顧客朝著你的購(gòu)買方向走，首先必須要獲得顧客的好感?？蛻艚?jīng)常會(huì)對(duì)品牌、價(jià)格、產(chǎn)品、售后服務(wù)等提出各種不同的疑問(wèn)，不論提出什么樣的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)切忌不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)。因?yàn)橐坏┦箍蛻粼谛睦砩细杏X(jué)受到反駁或拒絕，將給下一步銷售帶來(lái)很大阻力。

因此，導(dǎo)購(gòu)可以用迎合的溝通技巧，在順應(yīng)顧客思路之后，可以告訴他們：其實(shí)木門產(chǎn)品更重要是看細(xì)節(jié)、工藝、油漆等方面，并進(jìn)一步詳細(xì)介紹產(chǎn)品。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)以自己的親身經(jīng)歷，先迎合顧客的說(shuō)法取得顧客的信任。接著，一步一步說(shuō)出事實(shí)真相，為進(jìn)一步銷售做好鋪墊。

誠(chéng)意服務(wù)帶來(lái)回報(bào)

服務(wù)是態(tài)度問(wèn)題，是贏得訂單和口碑的重要武器。經(jīng)銷商可以為每一位客戶建立個(gè)人檔案，并進(jìn)行定期回訪，請(qǐng)客戶反饋產(chǎn)品使用的體驗(yàn)與意見;在逢年過(guò)節(jié)時(shí)，還可以送上小禮物，建立起友誼和互信。這樣的誠(chéng)意，必能為經(jīng)銷商帶來(lái)回報(bào)。