一直以來(lái)，門窗廠家和經(jīng)銷商是合作雙贏的共同體，廠家需要經(jīng)銷商推廣、銷售自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最大化的銷量，而經(jīng)銷商需要代理廠家的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)?？墒牵趯?shí)際的運(yùn)作中，并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關(guān)系總是布滿荊棘，充滿坎坷，甚至反目。最終，廠家煩惱，經(jīng)銷商不滿，合作關(guān)系也就時(shí)有變化。本應(yīng)一拍即合的二者，為何會(huì)出現(xiàn)這樣的矛盾呢?作為主導(dǎo)方的廠家，如何在自己和經(jīng)銷商之間找到一個(gè)利益平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)期共存，甚為重要。

第一，理性看待行業(yè)“寒冬”，尋找積極因素

對(duì)于門窗廠家而言，首先要理性看待目前行業(yè)所處的“寒冬”。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，都會(huì)有市場(chǎng)的起起伏伏，目前市場(chǎng)低潮是很正常的現(xiàn)象。對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，它不過(guò)是一個(gè)階段性的淡季，不會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)整體性的崩潰或是需求消亡。

其次，廠家必須冷靜分析當(dāng)前市場(chǎng)，結(jié)合自身?xiàng)l件，尋找積極有利因素。

這次行業(yè)“寒冬”的出現(xiàn)，意味著現(xiàn)行的市場(chǎng)需求和運(yùn)行規(guī)律發(fā)生變化，新需求和新規(guī)律即將出現(xiàn)，如渠道下沉三四線城市所引起的農(nóng)村消費(fèi)者數(shù)量的增加、新型農(nóng)村消費(fèi)者的出現(xiàn)、新農(nóng)村建設(shè)、政府優(yōu)惠性政策的持續(xù)出臺(tái)等等。只要廠家冷靜對(duì)待，提早分析，就定能找到蘊(yùn)藏其中的新的商業(yè)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)需求。

第二，將信心高調(diào)傳遞給經(jīng)銷商

廠家不僅要對(duì)自己有信心，還應(yīng)將信心高調(diào)傳遞給經(jīng)銷商。其中，最好的方法莫過(guò)于舉辦專場(chǎng)研討會(huì)，請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名專家就當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行理性分析。當(dāng)然，廠家高層領(lǐng)導(dǎo)登門、電話拜訪經(jīng)銷商，或是出版有關(guān)專題刊物都是非常不錯(cuò)的方法。

第三，借機(jī)建立新的廠商合作模式

危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)，目前的行業(yè)“寒冬”正是改善廠商關(guān)系的良好契機(jī)，廠家可以借機(jī)建立全新的廠商合作模式。傳統(tǒng)的合作模式是廠家直接提供產(chǎn)品給經(jīng)銷商，但由于市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日趨嚴(yán)重，新產(chǎn)品一出，很快就有款式相似的產(chǎn)品出現(xiàn)，這就使得不少?gòu)S家走進(jìn)一個(gè)“新產(chǎn)品越出越多，政策越來(lái)越優(yōu)惠，市場(chǎng)投入越來(lái)越大，經(jīng)銷商的抱怨卻有增無(wú)減”的死胡同里。而全新的廠商合作模式是指，廠商雙方在產(chǎn)品合作的基礎(chǔ)上，增加廠家對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)支持服務(wù)。當(dāng)然，這里的技術(shù)不是產(chǎn)品銷售或運(yùn)作技術(shù)，而是有效提升經(jīng)銷商的成套技術(shù)。

第四，集中精力打造樣板

要想將所有的經(jīng)銷商從個(gè)體運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)運(yùn)作模式，很顯然，任何廠家都沒(méi)有如此雄厚的人力、物力和財(cái)力，只能是先集中精力打造樣板，然后分區(qū)域召開(kāi)全國(guó)巡講會(huì)，宣傳并推動(dòng)更多的經(jīng)銷商加入企業(yè)化運(yùn)作模式的改造中。

第五，聯(lián)合經(jīng)銷商發(fā)起進(jìn)攻

接下來(lái)，廠家可以聯(lián)合經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，搶占市場(chǎng)。市場(chǎng)疲軟，不少?gòu)S家消極退縮，控制投入。這時(shí)，實(shí)力相對(duì)雄厚的廠家可以選擇一些優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，聯(lián)合經(jīng)銷商開(kāi)展宣傳促銷活動(dòng)，快速提高品牌知名度，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。第六，啟動(dòng)經(jīng)銷商儲(chǔ)備體系

當(dāng)然，并不是所有的經(jīng)銷商都會(huì)積極響應(yīng)廠家的號(hào)召，也不是所有的經(jīng)銷商都具備長(zhǎng)期合作的價(jià)值，所以，門窗廠家在開(kāi)發(fā)全新廠商合作模式的同時(shí)，最好也啟動(dòng)儲(chǔ)備經(jīng)銷商體系。如果某些經(jīng)銷商實(shí)在缺乏實(shí)力且堅(jiān)持原有的個(gè)體運(yùn)作模式，廠家可以考慮將這類經(jīng)銷商淘汰掉，因?yàn)槠浔Ａ粝聛?lái)的價(jià)值不大，且會(huì)將消極情緒傳遞給其他經(jīng)銷商。