在三、四線城市，門窗店面銷售形式，是多品類產(chǎn)品混搭銷售好，還是專賣店的形式銷售好？這個(gè)問題是見仁見智。任何事物都有優(yōu)劣兩個(gè)方面，門窗銷售商在看問題時(shí)，不應(yīng)只見樹木不見森林，要學(xué)聯(lián)辯證具體地分析。

門窗經(jīng)銷店專賣還是混搭

在這里，筆者根據(jù)多年從事門窗行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及對國內(nèi)各大賣場終端渠道的理解，結(jié)合當(dāng)下門窗市場的新形勢，分析認(rèn)為，三、四線城市的門窗銷售應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品線的品牌定位、市場定位、運(yùn)營模式定位和所處地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、所處賣場的具體情況具體安排，大可不必非要專賣。但是不專賣不代表不專業(yè)。筆者現(xiàn)提出如下幾點(diǎn)建議，以期為業(yè)內(nèi)人士提供一點(diǎn)借鑒。

之一：認(rèn)清三、四線城市消費(fèi)者的不同需求及消費(fèi)心理之后，再?zèng)Q定是專賣還是混搭。

做任何產(chǎn)品首要的工作都是要搞清楚消費(fèi)群體的需求、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理。在三、四線城市，依然有很多富裕的消費(fèi)群體，依然有很多追求高品質(zhì)、高品位生活的消費(fèi)者，他們購買門窗產(chǎn)品多數(shù)會(huì)選擇與其身份和品味相匹配的商場和店面。在營口，當(dāng)?shù)鼐用褚惶岬礁邫n木門窗，都會(huì)想到光華路的精品木門一條街，因?yàn)楣馊A路精品木門一條街匯聚了郁林木門窗、卓友木門等許多高檔木門窗店面;而要買二、三線品牌木門產(chǎn)品的消費(fèi)者則會(huì)去營口火車站附近的裝飾城。所以在三、四線城市，想要經(jīng)營高檔木門窗產(chǎn)品的專賣店就要將店面位置選在中心市場附近;而要經(jīng)營二、三線品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商在選擇店址的問題上最好應(yīng)該根據(jù)自身產(chǎn)品的性價(jià)比，選擇中檔賣場，否則在高端賣場經(jīng)營利潤相對較低的情況下，必然會(huì)被高額的店面租金、營業(yè)費(fèi)用等成本壓得喘不過氣來。

終端店面是產(chǎn)品展示的平臺(tái)。店面選址、店面面積大小、裝修格調(diào)(如采用Vi 設(shè)計(jì)、VIS 整合規(guī)范設(shè)計(jì)、視覺識(shí)別系統(tǒng)(VIS) 設(shè)計(jì)等效果更佳)以及產(chǎn)品擺放布局等客觀因素，直接影響了客戶的視覺感官，是店面向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品品牌文化、檔次、實(shí)力以及與消費(fèi)者交流的橋梁。筆者認(rèn)為，如果產(chǎn)品定位在高端，應(yīng)以專賣店形式為主，并且店面面積要能夠充分展示產(chǎn)品的不同款式，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品不專賣就等于不專業(yè)。目前，在國內(nèi)三、四線城市的高端門窗賣場中，專賣店的面積均在100平方米以上，旗艦店的面積則在200 平方米以上。

在三、四線城市，消費(fèi)高端產(chǎn)品的客戶要的是專而精的產(chǎn)品及服務(wù);而消費(fèi)中低檔產(chǎn)品的客戶要的則是泛而全的產(chǎn)品及服務(wù)。這種搭配組合規(guī)律不單適用于泛家居行業(yè)，在其他快速消費(fèi)品、服裝等行業(yè)中的高檔產(chǎn)品也幾乎沒有混搭銷售的情況。高檔產(chǎn)品一定要有明確的產(chǎn)品定位，不可以含糊。如果一個(gè)100 多平方米的店面同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，銷售情況往往并不理想。

之二：確保所經(jīng)營產(chǎn)品的檔次與店面定位相匹配，不能讓消費(fèi)者對產(chǎn)品檔次產(chǎn)生不信任。

經(jīng)營高檔產(chǎn)品的店面一定要保證每種產(chǎn)品的專屬性，同一產(chǎn)品不可以出現(xiàn)多個(gè)品牌。例如，某經(jīng)銷商既代理了3D 木門，同時(shí)又經(jīng)營其他木門產(chǎn)品，就會(huì)讓顧客感覺很不專業(yè)。

店面位置不在高端賣場，而在經(jīng)營狀況較好的專業(yè)賣場(在本地區(qū)排名前幾名)的經(jīng)銷商，往往代理的是中低端品牌。筆者建議，這樣的店面最好是專賣，產(chǎn)品線要以中檔為主，低消費(fèi)產(chǎn)品盡量不要展示過多。如果所代理廠家的產(chǎn)品線不豐滿，為了滿足市場需求，在建材市場不景氣的情況下，也可以嘗試經(jīng)營其他廠家的一到兩種產(chǎn)品，但前提是不可以與主賣產(chǎn)品相沖突，并且只可擺放在不明顯的位置。在專業(yè)賣場中，店面的面積就不需要過大，但如果能比周邊店面多出10 平方米，銷售效果會(huì)更好。這里需要注意的是，專業(yè)賣場中的店面裝修風(fēng)格一定要符合自身產(chǎn)品的定位，不必過于講究形式上的奢華而忽略了自身的定位，否則很容易出現(xiàn)店大拒客的情況。

而處于一般的中低檔次賣場的店面，由于定位低端，來此的消費(fèi)者更多考慮的是產(chǎn)品價(jià)位，筆者建議混搭銷售為好。但是需要注意的是，主次產(chǎn)品一定要合理搭配，不可以不分主次、沒有重點(diǎn)的隨意擺放。在經(jīng)營低端產(chǎn)品的同時(shí)，還可推出一兩款中高檔次的產(chǎn)品，用好的產(chǎn)品品牌吸引更多的客戶，但不宜過多。經(jīng)銷商應(yīng)該了解，中高端產(chǎn)品并不是自己的銷售重點(diǎn)，只起著引導(dǎo)的作用，店面的主要任務(wù)仍然是銷售中低端產(chǎn)品，才能留住更過的客戶，收獲更多的訂單。

近年來，隨著家居建材行業(yè)的日趨成熟，各個(gè)分行業(yè)都進(jìn)入到洗牌和整合的發(fā)展時(shí)期，不同行業(yè)之間相互滲透。在這一發(fā)展過程中，專賣店銷售模式也在悄悄地發(fā)生著變化，在省會(huì)城市興起的整體家居，備受業(yè)內(nèi)人士推崇。筆者認(rèn)為，整體家居是一種較好的產(chǎn)品混搭模式。整體家居顧名思義，就是家居類產(chǎn)品的有機(jī)整合。首先，銷售整體家居產(chǎn)品的店面有足夠大的展示面積，在地級城市一般不低于300 平方米;其次，整體家居銷售店面經(jīng)營的產(chǎn)品一般是與門窗產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)并且檔次相同的產(chǎn)品，如地板、櫥柜、衣柜等，各類產(chǎn)品互相補(bǔ)充，才能形成一個(gè)有機(jī)的整體，滿足高端客戶的高層次需求，從而獲得更多的訂單。

總之，在三、四線城市，店面銷售形式是混搭還是專賣，要具體情況具體分析。經(jīng)銷商既要考慮利潤上的厚與薄，也要高瞻遠(yuǎn)矚，考慮品牌發(fā)展的方向，做到統(tǒng)籌兼顧，千萬不可以為了追求短期的蠅頭小利，而忽略了品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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