之前，為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的來(lái)襲，各木門企業(yè)使出了渾身解數(shù)。經(jīng)過(guò)一年多的調(diào)整，很多木門企業(yè)已經(jīng)從最初的恐慌中逐漸冷靜，開(kāi)始理性地正視金融危機(jī)，并審時(shí)度勢(shì)，適當(dāng)調(diào)整，來(lái)積極的應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，謀求企業(yè)的發(fā)展。那么，木門企業(yè)和經(jīng)銷商該怎樣聯(lián)手，共創(chuàng)大業(yè)，尤其是經(jīng)銷商，要直接面對(duì)終端消費(fèi)者，又該怎樣做呢?為此，筆者與嘉華建材(福建)有限公司、福清帝業(yè)木業(yè)有限公司、福建成龍林產(chǎn)工業(yè)有限公司、福州吉家木業(yè)有限公司、福清廣信木業(yè)有限公司、福建建甌金田木業(yè)有限公司等幾家企業(yè)老總及其經(jīng)銷商，對(duì)以下三大問(wèn)題，進(jìn)行了交流。

之一：質(zhì)低價(jià)廉產(chǎn)品不是企業(yè)的出路

目前，市場(chǎng)上有一部分木門廠家為了提高市場(chǎng)占有率，不惜推出一些價(jià)格便宜的商品，價(jià)格便宜，當(dāng)然質(zhì)量也有待商榷。幾位老總極不贊同這種做法。其實(shí)，對(duì)消費(fèi)者而言，還是比較注重產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是木門這一類產(chǎn)品，很多都要伴隨消費(fèi)者一生。做好質(zhì)量，既是對(duì)消費(fèi)者健康的一種負(fù)責(zé)，也是企業(yè)對(duì)社會(huì)大眾的一種責(zé)任，更是對(duì)那些規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的一種負(fù)責(zé)?？梢?jiàn)，要真正做好終端，質(zhì)量才是硬道理。相反，有些木門經(jīng)銷商為了賺取高額利潤(rùn)，經(jīng)銷一些質(zhì)量差、偷工減料的產(chǎn)品，價(jià)格雖然相對(duì)低，但是質(zhì)量、安全根本沒(méi)有保證，大部分消費(fèi)者也是不會(huì)認(rèn)可的。這樣，有的即使已經(jīng)下了定金，但一旦知道真相，就會(huì)出現(xiàn)“跑單”或“死單”現(xiàn)象。所以，對(duì)經(jīng)銷商而言，要做好終端上銷量，選對(duì)廠家與產(chǎn)品，一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量。

之二：用售后服務(wù)吸引消費(fèi)者

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，人們的消費(fèi)觀念正在發(fā)生改變，在同類產(chǎn)品質(zhì)量和性能相似的情況下，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，因?yàn)槟鹃T是一種半成品，安裝和售后服務(wù)就尤為重要。特別是經(jīng)銷商在售后服務(wù)中的困難，理應(yīng)得到企業(yè)的援助，這不僅是企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也是品牌戰(zhàn)略不可缺少的一部分，廠商做好服務(wù)是非常重要的，且要做到全方位的服務(wù)，達(dá)到消費(fèi)者的滿意度最高。很多消費(fèi)者都不是專業(yè)人士，只能從外觀上和款式分辨好壞，而對(duì)其內(nèi)部構(gòu)造無(wú)法了解，所以很難能正確地判斷木門的質(zhì)量，加上現(xiàn)在的木門品牌比較多，不知道哪種門好，哪種門壞，在這種情況下，經(jīng)銷商的建議往往能促成木門的銷售，這其實(shí)也是服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的木門行業(yè)，人脈等于錢脈，如果自己的人脈越多，機(jī)遇就越多。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)盡可能多的為自己爭(zhēng)取回頭客。尤其是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商因一個(gè)客戶的疏忽，就可能對(duì)自己造成很多的損失，丟失自己許多的潛在訂單。

之三：廠商應(yīng)通力合作

木門企業(yè)和經(jīng)銷商必須達(dá)成良好的合作關(guān)系，在面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)通力合作。對(duì)木門企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商才是自己的上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求為出發(fā)點(diǎn)，努力配合經(jīng)銷商。而作為經(jīng)銷商，同企業(yè)的關(guān)系也是唇齒相依，利益相關(guān)。所以，為了能有長(zhǎng)足的發(fā)展，本身就一定要具有一定的實(shí)力和渠道，同時(shí)也要與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行密切合作。在實(shí)施品牌戰(zhàn)略前提下，做好終端服務(wù)，已經(jīng)成為銷售的重要環(huán)節(jié)。但要做好終端，不能只想著促銷、鋪貨、理貨這些常規(guī)問(wèn)題，更要重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，進(jìn)行營(yíng)銷資源、產(chǎn)品、品牌、渠道、終端的多維整合。不管哪一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，終端是最前沿的，處理不好，它會(huì)激化所有的矛盾。比如怎樣處理好交貨期，這時(shí)候需要盡量滿足客戶的裝修進(jìn)程，不可違背諾言拖延交貨與安裝時(shí)間。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)比銷售過(guò)程更重要。

另外，經(jīng)銷商還需對(duì)木門的店址、店面的設(shè)計(jì)理念等方面做好工作，這要配合生產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷思路，不能與其背道而馳。像帝業(yè)木業(yè)2009年的重要舉措就是對(duì)自己企業(yè)的所有經(jīng)銷商進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷商而言，這一舉措也取得了不錯(cuò)的效果。

不管是木門企業(yè)也好，木門經(jīng)銷商也好，必須攜手并進(jìn)，才能開(kāi)創(chuàng)出良好的局面，共同成為市場(chǎng)的勝者