有人把銷售量說成是企業(yè)的生命線，沒有銷售一切都無從談起，現(xiàn)在的防盜門、進(jìn)戶門市場更多地還是經(jīng)銷商銷售為主導(dǎo)，企業(yè)想做大做強，沒有好的經(jīng)銷商隊伍，銷量就很難上一個臺階。因此，經(jīng)銷商的爭奪從沒停止過，現(xiàn)在更是達(dá)到了白熱化的程度?！扒罏橥酢笔谴蠹业墓沧R，幫助經(jīng)銷商做大做強，各個廠家可以說絞盡腦汁，筆者談一些自己的看法。

之一：加強政策引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商有利可圖

“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。”古住今來，無不如此。廠家需要什么樣的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要什么樣的廠家，最重要的是利益一致。經(jīng)銷商最注重的是自己的利益能不能得到保障。防盜門企業(yè)的營銷政策必須到位，要比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商，總部營銷政策和當(dāng)?shù)劁N售政策必須同時具有競爭優(yōu)勢。優(yōu)秀的企業(yè)能夠透徹分析經(jīng)銷商的心理并制訂出相應(yīng)的對策，這樣才會將營銷工作做得滴水不漏，讓經(jīng)銷商一心一意地做自己的品牌，達(dá)到雙贏的目的。

要尊重經(jīng)銷商，構(gòu)建感情紐帶。“士為知己者死，女為悅已者容”。雖然經(jīng)銷商是逐利商人，但他們也有感情。每年的永康門展卻有一種很有意思的現(xiàn)象，很多防盜門企業(yè)為經(jīng)銷商不惜花下血本，讓來的經(jīng)銷商住好的賓館，吃好的飯菜，老婆孩子來了也招待，最后走時還有電腦等禮品贈送，但是去到展會的時間很短，就1-2 小時，走馬觀花地看看，這一方面說明經(jīng)銷商的爭奪激烈，怕自己的經(jīng)銷商被別人橇走，另一方面則說明廠家想和經(jīng)銷商拉進(jìn)距離，加強感情溝通，使經(jīng)銷商一心一意地做自己的品牌。

之二：精選店址，做好形象宣傳

經(jīng)銷商選擇做自己的品牌后，幫助經(jīng)銷商選擇好的店址是第一步。李嘉誠曾說，對于商家選店來說，第一是地段，第二是地段，第三還是地段。這句話說得再明白不過了，店址對于經(jīng)銷商意義非常重大。就拿快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞、肯德基來說，他們選址可謂煞費苦心，無不是選擇人流量大的中心地段。好的店址就成功了一半，比如可進(jìn)知名建材賣場、可建臨街獨立店等。在進(jìn)知名建材賣場時，能選到靠路口、靠樓梯進(jìn)口最好。獨立店盡量能在建材一條街選址，貨賣扎堆，這樣能吸引更多的客戶光顧。在店面裝修上，要有統(tǒng)一和鮮明的企業(yè)標(biāo)識，現(xiàn)在防盜門企業(yè)，很少有哪一家在這方面做得很好，跟后起的木門沒法比?，F(xiàn)在很多防盜門企業(yè)，既生產(chǎn)防盜門，又生產(chǎn)室內(nèi)門，為防盜門店面上檔次帶來了轉(zhuǎn)機。實際上，防盜門企業(yè)，也要轉(zhuǎn)換思路，強化自己的形象，人們都富裕了，需要中高端防盜門的消費者越來越多，這正是我們防盜門企業(yè)二次騰飛的好機會。這方面雅帝樂、長恩無敵、凱納德等走在了行業(yè)的前面了，也值得我們很多防盜門企業(yè)思考。

之三：員工培訓(xùn)，提高軟實力

貨是誰賣的，是店員。雖然現(xiàn)在防盜門、進(jìn)戶門經(jīng)銷商主要是夫妻店，老婆看店，老公負(fù)責(zé)安裝。事實上，這樣的店更容易做起來，因大多數(shù)做這個生意的人幾乎把身家性命都押上了，一家人的生機全在這，店做不好，就會有很大壓力，做好了就會越來越有信心，做啥事也就會得心應(yīng)手。但由于做防盜門的經(jīng)銷商大多文化程度不高、沒有受過專業(yè)培訓(xùn)，特別需要廠家的培訓(xùn)和指導(dǎo)。目前，許多防盜門經(jīng)銷商是一邊工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是沒有把理論上的導(dǎo)購框框變成可以服務(wù)顧客的身體力行。在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識、顧客心態(tài)的把握顯得生疏而又笨拙。所以，培養(yǎng)高素質(zhì)的經(jīng)銷商人才，首先要從自己自身產(chǎn)品的定位、品牌的定位入手，再根據(jù)市場服務(wù)功能不斷創(chuàng)新，加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高他們的軟實力，讓顧客來到店就能感到與眾不同，專業(yè)、貼心、可靠。

之四：做好服務(wù)，增加經(jīng)銷商信心

經(jīng)銷商為什么要選擇我們的品牌，因為他相信通過銷售我們的產(chǎn)品，能掙到錢。我們要給他以信心，讓他真的通過銷售我們的產(chǎn)品掙到錢。他的信心來自什么地方，來自廠家好的產(chǎn)品，好的售前、售中、售后服務(wù)。防盜門行業(yè)經(jīng)過20 多年的發(fā)展，一些品牌在市場上有了一定的知名度，但一些弊端也伴隨著出現(xiàn)了。就像常人所說的“店大欺客”，部分企業(yè)服務(wù)做得一天不如一天，企業(yè)新產(chǎn)品多年不見推出，企業(yè)不大但毛病不少。筆者在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商要換的品牌更多地是服務(wù)跟不上的企業(yè)，實際上一些企業(yè)銷量下滑，一方面是市場本身的原因，更多的是自身的原因。就拿供貨時間來說，仙人居銅門的營銷員告訴筆者，他們從下單到出貨一般只需3天，有的企業(yè)半月也交不了貨。在產(chǎn)品出現(xiàn)問題方面的返修時間上，有的廠一個多月也解決不了問題，經(jīng)銷商被客戶催得頭疼。廠家要做到經(jīng)銷商有什么問題，能提前想到，讓經(jīng)銷商無后顧之憂。防盜門市場競爭激烈，經(jīng)銷商時刻都在擔(dān)心自己會被淘汰。廠家如能因勢利導(dǎo)，做好自己的服務(wù)，并向經(jīng)銷商擺明態(tài)度，自己的企業(yè)是一個立足長遠(yuǎn)的企業(yè)，是一個想發(fā)展壯大有實力的企業(yè)，讓經(jīng)銷商感到做這個品牌有未來。

之五：嘗試新營銷，開拓電子商務(wù)、團(tuán)購市場

隨著信息技術(shù)、現(xiàn)代物流的飛速發(fā)展，一種新的營銷模式開始出現(xiàn)，比如電子商務(wù)、微博營銷等，門企經(jīng)銷商未來將會從現(xiàn)在的銷售商轉(zhuǎn)化為服務(wù)商，這是一種趨勢。對于廠家、經(jīng)銷商來說，誰先意識到這點，誰就會在未來的競爭中占據(jù)先機。

經(jīng)銷商老板也不缺乏對網(wǎng)絡(luò)營銷比較敏感的人，有一些經(jīng)銷商比較年輕，對于互聯(lián)網(wǎng)在門業(yè)銷售方面的作用比較認(rèn)可，他們也不再僅限于“坐等上門客”，在堅守店面的同時，有些經(jīng)銷商也正積極地尋求在電子商務(wù)方面的突破。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實體店的推廣和宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)營銷來提高店面的銷售，實現(xiàn)經(jīng)銷商“兩條腿”走路。廠家要給經(jīng)銷商機會，除了在本公司的網(wǎng)站上公布當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的信息，還可讓經(jīng)銷商加入垂直門戶網(wǎng)站或許是一個不錯的選擇。在門行業(yè)，有一些平臺還是做得比較好的，比如亞太門窗網(wǎng)，通過展現(xiàn)門業(yè)經(jīng)銷商店面的特色及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓終端消費都輕松找到實體店，幫助經(jīng)銷商提高銷售業(yè)績。

2010 年，全國建材產(chǎn)值達(dá)2 萬億元，其中工裝類1.1 億元，其余是家裝類。工程單的銷量首次超過家裝市場。隨著精裝修在一些城市的推廣，和開發(fā)商的合作會更廣泛，廠家要給經(jīng)銷商在這方面更大的自由度，讓經(jīng)銷商在和其他企業(yè)競標(biāo)中更有優(yōu)勢。

廠家和經(jīng)銷商之間是以利益為紐帶，既合作又競爭，既抗衡又協(xié)調(diào)。在分銷時代，廠商必須建立自己的渠道，打造高效能的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在廠家的幫助下，打造和培養(yǎng)自己的目標(biāo)消費群體，并從選擇群體、刺激鼓勵消費、調(diào)整銷售方式、價格優(yōu)勢、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，全方位地不斷提升自己的綜合競爭能力，隨著時間的推移，經(jīng)銷商也會變得強大起來。(亞太門窗網(wǎng))