木門工廠在“渠道”上有困惑

當(dāng)前，80% 的木門企業(yè)有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)與困惑：一是開(kāi)店速度慢；二是開(kāi)后難賣貨，進(jìn)入事實(shí)上的銷售“冬天”。那么對(duì)企業(yè)而言，是固守，保持目前產(chǎn)能與渠道不動(dòng)?還是換一種“活法”，找“新渠道”來(lái)賣貨?

之前，有專家預(yù)測(cè)，在未來(lái)5 年，泛家居行業(yè)(含木門)將有一場(chǎng)渠道革命。從現(xiàn)在看，木門行業(yè)“上下游”環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，渠道市場(chǎng)的“辛亥革命”將提前爆發(fā)，將產(chǎn)生新的商業(yè)模式與賣貨渠道，木門企業(yè)已經(jīng)嘗到了“上下游”受夾擊的滋味。那么，木門企業(yè)應(yīng)該要有所準(zhǔn)備。

原來(lái)渠道模式已成習(xí)慣：但有很多弊端，需要突破

1.賣場(chǎng)。90% 的賣場(chǎng)攤位制收租金，對(duì)商戶真正的關(guān)注很少，大部分是出于商業(yè)目的，實(shí)際意義上的措施很少，也很難奏效，其中中低端賣場(chǎng)占80% 到90%。10% 到20% 的高端賣場(chǎng)，由于自身發(fā)展需要，與企業(yè)捆綁，也開(kāi)始出現(xiàn)一些商業(yè)模式，但80% 的商戶往往在霸王條款下“被擴(kuò)張、被進(jìn)駐”，銷量受當(dāng)前大環(huán)境、實(shí)際購(gòu)買人群偏少等因素影響，很難有起色，導(dǎo)致實(shí)際意義上的“撤場(chǎng)”開(kāi)始發(fā)生。紅星•美凱龍就是一個(gè)例子。

2.經(jīng)銷商、代理商。90% 在當(dāng)前的銷售模式下，向廠家拿貨，在價(jià)格、供貨、市場(chǎng)訂單、售后等方面受制于廠家，80% 希望拿到“有品牌度而進(jìn)貨價(jià)又不高”的產(chǎn)品，但往往事與愿違；同時(shí)，租金成本提升，意向商家眾多，又受制于賣場(chǎng)，難有話語(yǔ)權(quán)；而在終端店面，往往以“坐店等客”的方式，很難保持利潤(rùn)，方式已經(jīng)滯后，模式要改變。當(dāng)然，他們希望，但尚沒(méi)有找到出路，市場(chǎng)呼喚一種讓他們受益的渠道銷售模式。

3.廠家。一方面，一線與部分一線品牌70% 除了要受到賣場(chǎng)“被擴(kuò)張”、“被進(jìn)駐”；另一方面，還要把一部分利潤(rùn)給經(jīng)銷商外，還要反復(fù)考慮“出貨價(jià)”是否有一定利潤(rùn)，也要面臨代理商對(duì)品牌不忠誠(chéng)，導(dǎo)致“白投放、白培養(yǎng)”。因此，80% 的木門廠家，特別是一線品牌，需要自己直營(yíng)，直接給貨終端消費(fèi)者，零售價(jià)自己控制，把代理商賺的那一部分給消費(fèi)者，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)有銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

3 年前，北京有10 家木門廠家在一起商量：是否可以考慮參照甚至打破“國(guó)美、蘇寧”的商業(yè)模式。廠家來(lái)直接賣貨，也是一個(gè)印證。

4.消費(fèi)者。幾乎100% 的消費(fèi)者，希望買到價(jià)廉物美的木門產(chǎn)品。70% 的消費(fèi)者到店后會(huì)問(wèn)，“產(chǎn)品是直營(yíng)的，還是代理的?！闭f(shuō)明顧客對(duì)商家的商業(yè)方式也開(kāi)始關(guān)注。他們基本知道，廠家直銷當(dāng)然好；反之，會(huì)猶豫。

倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)特色賣場(chǎng)：是新生事物，但有前景

倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)特色賣場(chǎng)，講得通俗一些，就是里面由一個(gè)具有“廠家、商家、媒體推廣”等資源整合度高的“運(yùn)營(yíng)商”來(lái)系統(tǒng)把控，賣場(chǎng)場(chǎng)地是實(shí)行“房東+ 運(yùn)營(yíng)商”合作制，選廠家直接供貨，直接控制銷售終端的價(jià)格、促銷、物流、售后服務(wù)等，往往是“木門一線品牌”主打，中高端的產(chǎn)品、中檔的價(jià)位。這樣的方式，恰好是目前傳統(tǒng)攤位制賣場(chǎng)所缺乏的。

1. 倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)特色賣場(chǎng)模式，在中國(guó)是新生事物。我們知道，在美國(guó)等強(qiáng)勢(shì)經(jīng)濟(jì)體，雖然他們面臨“高負(fù)債、高失業(yè)、高福利、高工資”四高現(xiàn)象，但在建材家居方面，卻比較成熟，不走“高成本、多中介”的路子。筆者認(rèn)為，目前，很多發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)在，就是我們發(fā)展經(jīng)濟(jì)體的明天。雖然，像貨幣政策等，我們不能跟著他們走，但家居流通領(lǐng)域有許多方面，值得我們借鑒。

2.90% 的老板認(rèn)為，目前木門行業(yè)很難做大，是由于建筑門洞的“非標(biāo)化”造成不能批量化生產(chǎn)惹的禍，隨著木門標(biāo)準(zhǔn)化工作的推進(jìn)，以及房地產(chǎn)、建筑體制的革新，非標(biāo)化得到改進(jìn)或標(biāo)準(zhǔn)化獲得推進(jìn)，對(duì)行業(yè)是一次“革命”。那么，對(duì)廠家介入倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)特色賣場(chǎng)，則是一大契機(jī)。

3. 原材料、人工、物流、稅收等費(fèi)用上漲，不可阻擋。比如現(xiàn)在木門企業(yè)增值稅率是17%，如果1 元錢的產(chǎn)品，賣3 元錢，就要拿3 角4 分給政府，這個(gè)負(fù)擔(dān)對(duì)一些企業(yè)來(lái)講不輕，沒(méi)有辦法規(guī)避。他們需要一種“縮短周期、減少環(huán)節(jié)”的銷售模式來(lái)應(yīng)對(duì)目前的銷售狀況。直營(yíng)式渠道，是一種可控的解決方式之一。

4. 許多賣場(chǎng)進(jìn)入“調(diào)整”時(shí)期。進(jìn)退兩難的一些二、三線城市賣場(chǎng)，在考慮收益、風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，需要或會(huì)接受一些資金、運(yùn)營(yíng)模式來(lái)與他們合作。這樣“房東+ 運(yùn)營(yíng)商”的合作土壤才會(huì)產(chǎn)生。再者，中國(guó)的二、三線城市的上升發(fā)展，是一個(gè)趨勢(shì)，“哪里有消費(fèi)者，哪里就有適合消費(fèi)者的商業(yè)模式”出現(xiàn)。木門倉(cāng)儲(chǔ)式廠家直營(yíng)特色賣場(chǎng)是新生事物，但有前景，我們需要耐心等待或營(yíng)造這個(gè)契機(jī)。(亞太門窗網(wǎng))