2011年，眾多門窗企業(yè)提出了渠道下沉二三線城市的營銷戰(zhàn)略。對此筆者認為，在當今市場競爭激烈的情況下，如何利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源并對其給予支持，實現(xiàn)廠商共同發(fā)展，是擺在門窗企業(yè)面前的一大問題。

尤其對進戶門和防盜門企業(yè)來講，更要合理利用自身資源，加強門店建設,積極扶持經(jīng)銷商，通過已有渠道和經(jīng)銷商來拓展市場，最終實現(xiàn)廠商雙贏，這是進戶門企業(yè)做大做強的必經(jīng)之路。

建店

1.品牌建設和文化建設是基礎

防盜門企業(yè)要實現(xiàn)發(fā)展壯大，招商加盟是重中之重。如何打造品牌、實現(xiàn)品牌價值，并且利用品牌實現(xiàn)產(chǎn)品價值的增殖，渠道建設和布局尤為關(guān)鍵。在防盜門企業(yè)攻城扎寨的建店過程中，還應重視企業(yè)的品牌文化建設。品牌不僅僅是個名稱，更是企業(yè)文化和經(jīng)營理念融合的體現(xiàn)。企業(yè)文化理念來自于企業(yè)家自身觀念，也來自于其經(jīng)營企業(yè)的過程。如何將經(jīng)營理念與品牌文化結(jié)合起來?筆者認為，這首先需要規(guī)范的制度。一個成功的企業(yè)家，往往是制度規(guī)范的發(fā)起者和制定者。在某種程度上，企業(yè)的規(guī)范化程度幾乎成了大小企業(yè)的分水嶺，甚至關(guān)系到企業(yè)的成敗。對于這一點，在制定企業(yè)的渠道網(wǎng)絡的過程中，同樣應該得到執(zhí)行。

2.以服務質(zhì)量贏得經(jīng)銷商認可

企業(yè)在進行渠道招商過程中，區(qū)域負責人應該起到重要的作用。面對陌生的市場和陌生的客戶，以及企業(yè)與企業(yè)之間的陌生感，廠商之間首次接觸就代成功的機率一般是非常之低。很多客戶拿到資料后，首先會上網(wǎng)查詢或打電話到廠家咨詢。在這之后，有心的客戶還會跑到廠家考察產(chǎn)品和廠區(qū)，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和技術(shù)流程，甚至深入了解企業(yè)文化，經(jīng)過一系列的考察，才可能達成協(xié)議。在這整個過程中，區(qū)域負責人全程跟蹤服務，經(jīng)常往返于廠家與客戶之間，進行大量的溝通工作。區(qū)域負責人對客戶投入的精力和時間，是招商工作的重要組成部分。區(qū)域負責人服務質(zhì)量的好壞，在很大程度上決定著最終的招商結(jié)果。

3.企業(yè)應重視培養(yǎng)并留住渠道人才

企業(yè)要拓展市場，必須加大渠道網(wǎng)絡銷售的力量，需要專業(yè)的渠道人員投入市場開展工作。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多進戶門企業(yè)缺乏專業(yè)的渠道營銷人員，給企業(yè)的招商工作帶來很大不利。很多渠道銷售人員是企業(yè)自己培養(yǎng)出來的，但是隨著他們自身業(yè)務能力的提高，企業(yè)并沒有相應地給予更大的重視和回報，致使有些銷售人員覺得自己的付出與收獲不成正比，因而另謀出路。企業(yè)在人才流失后只能再招聘新員工，但是新員工從參加工作到真正獨立工作也需要一段時間。盡管企業(yè)大量投入，但由于人員流動過快，最后往往得到的只是一堆經(jīng)銷商數(shù)據(jù)，而不是客戶。這在部分企業(yè)幾乎形成了一種惡性循環(huán)，讓企業(yè)很頭痛。

4.新店運作收益周期長

新的店面加盟代理企業(yè)的產(chǎn)品，往往要經(jīng)過這樣一個周期：陌生期-了解期-磨合期-合作收益期。新店開業(yè)，一般需要比較長的周期來為產(chǎn)品打開市場。

店面產(chǎn)品是否能夠迎合市場，導購對產(chǎn)品是否了解，店面的裝飾定位是否與產(chǎn)品匹配等，這些都是新店必須著手解決的問題。特別是市場的階梯性需求，對新店面老板的產(chǎn)品把控能力有很高的要求。據(jù)筆者調(diào)查，一個防盜門店在開業(yè)一年后才能決出成敗。有些店運作不到一年就跨掉了。如果企業(yè)盲目發(fā)展客戶，預期收益往往不盡人意。

5.建店的時機與條件決定效果

企業(yè)在發(fā)展加盟商時，要把握好時機與條件。在渠道網(wǎng)絡向二三線市場下沉的過程中，企業(yè)應該選取那些正在進行產(chǎn)業(yè)升級的縣城作為目標市場。據(jù)筆者采訪了解，縣城有些代理商在經(jīng)營產(chǎn)品上，有產(chǎn)品升級的需求，原因是近幾年二三線城市的房地產(chǎn)市場風生水起，而中高端的樓盤業(yè)主是需要高端防盜門產(chǎn)品的。企業(yè)可將戰(zhàn)略重心放到一些經(jīng)濟強縣的定向招商上，預計效果會很好。在店面建設方面，要充分考慮經(jīng)銷商的店面位置與經(jīng)銷商的實力、人脈，要全面考查合作的各項條件是否成熟。對于企業(yè)來講，前期投入需要較長時期才可能見到回報。招商加盟及合作目的是雙贏，雙方共擔風險，而如果條件匹配，合作風險將會大大降低。

養(yǎng)商

1.著重投入目標客戶

筆者認為，企業(yè)可以將投入重點放在中小客戶(中小經(jīng)銷商)，特別是小客戶身上。

企業(yè)在渠道經(jīng)營中有自己的客戶資源，可分為大中小三大類。大客戶往往資金雄厚，他們的店面規(guī)范，銷售人員和導購素質(zhì)較好，銷售業(yè)績較為穩(wěn)定。如何提升中小客戶，尤其提升小客戶，是企業(yè)需要重點關(guān)注和投入的。小客戶往往更專注于做產(chǎn)品和做市場，對品牌的忠誠度一點不比大客戶低。小客戶的資金大部分投入到了店面運營和產(chǎn)品上，常常是為了家庭的生存而戰(zhàn)。企業(yè)應對小客戶加大關(guān)注和服務力度，引導其提升店面形象，提高銷售水平，幫助其經(jīng)營盡快上軌道，并成長為中型客戶，甚至成長為促進企業(yè)發(fā)展的生力軍。對小客戶的投入往往會見成效，因為小客戶落實能力比較強。

2.關(guān)鍵問題的處理與維護

在代理商經(jīng)營產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常會由于外部原因出現(xiàn)這樣那樣的問題，為了解決這些問題，經(jīng)銷商與客戶之間需要溝通，經(jīng)銷商與企業(yè)之間也需要溝通。經(jīng)銷商聯(lián)系廠家時，很多情況是產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，必須進行溝通協(xié)商。如果一年僅有的兩次聯(lián)系還變成了問題聯(lián)系，而問題處理又不盡人意的話，那么合作效果將會大打折扣。

“養(yǎng)商”的理念就是要從人情入手，拉近代理商、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系，實現(xiàn)良性互動，進行必要的情感投資，增加客戶的經(jīng)營信心，切實加強客戶對廠家的忠誠度，加強合作與互信。

3.共同投放廣告，完成計劃性收益

區(qū)域市場的廣告投放是針對不同市場而決定的。企業(yè)通常采取按銷售量比例進行量化投放，這種方式固然是對大客戶銷售業(yè)績的獎勵與肯定，但是中小客戶往往難以享受到廠家廣告投放的效益。其實，中小客戶往往是廠家的潛力股、生力軍，企業(yè)應該幫助他們更快成長。中小客戶承擔不起自投廣告，所以企業(yè)可以考慮和客戶共投廣告，以完成區(qū)域廣告的計劃性收益。

在終端渠道下沉二三線市場的大背景下，與其增加財力精力對新市場的開發(fā)投入，不如去做本已有的二三線兄弟客戶，共同投入，鞏固已有市場，進而穩(wěn)步擴大，才能取得穩(wěn)健的發(fā)展。企業(yè)在發(fā)展過程中，渠道開發(fā)和維護很重要。建店應該作為企業(yè)常態(tài)的、長期發(fā)展的一個戰(zhàn)略環(huán)節(jié)來經(jīng)營。與此同時，企業(yè)應積極扶持中小經(jīng)銷商，利用現(xiàn)有的資源來制定企業(yè)的“養(yǎng)護經(jīng)銷商”戰(zhàn)略，共同做大做強。(亞太門窗網(wǎng))