自2010 年下半年以來(lái)，受原材料漲價(jià)、人工成本增加、電價(jià)上漲、運(yùn)輸成本增加等因素影響，木門(mén)企業(yè)的生存發(fā)展遭遇了嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。尤其是在今年，企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)增加，使得整個(gè)行業(yè)發(fā)展速度明顯下降。無(wú)奈之下，企業(yè)只能將大部分成本轉(zhuǎn)嫁于產(chǎn)品，產(chǎn)品的“漲價(jià)潮”一波跟著一波，總體漲幅已達(dá)10%-20%。因果循環(huán)，木門(mén)企業(yè)的整體銷(xiāo)售形勢(shì)不容樂(lè)觀，部分企業(yè)銷(xiāo)量下滑達(dá)40%-60%。

在這種形勢(shì)下，木門(mén)企業(yè)都在通過(guò)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、革新生產(chǎn)工藝、充分利用原材料等手段，最大限度地控制和消化“成本增幅”，并尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。即便如此，大部分木門(mén)企業(yè)還是難逃利潤(rùn)縮減的命運(yùn)，“形勢(shì)嚴(yán)峻”，“買(mǎi)賣(mài)不好做”之類(lèi)的言論不絕于耳。

然而，筆者在走訪中卻聽(tīng)到了一個(gè)不同的信息：銷(xiāo)量下滑浪潮中，山西泰亨木門(mén)卻遭遇了幸福的“煩惱”，訂單紛至沓來(lái)。生產(chǎn)車(chē)間的任務(wù)量加大，生產(chǎn)設(shè)備面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，產(chǎn)能受到了挑戰(zhàn)。在與泰亨木門(mén)總經(jīng)理郭豪交談的過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)了該公司經(jīng)營(yíng)中的一些獨(dú)特之處。

“由內(nèi)及外”重點(diǎn)推廣原木門(mén)

今年以來(lái)，泰亨木門(mén)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了整體調(diào)整，重點(diǎn)推廣工藝成熟、質(zhì)量穩(wěn)定、檔次較高、價(jià)格適中的原生木品牌。泰亨木門(mén)在原生木品牌產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)方面都進(jìn)行了加強(qiáng)，還為此設(shè)立了專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)部門(mén)，并抽調(diào)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣。原生木品牌的業(yè)務(wù)區(qū)域從剛開(kāi)始的省內(nèi)及周邊地區(qū)，向西北、東北等所有有效范圍迅速擴(kuò)張。該產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)及客戶(hù)認(rèn)同并接受，成為泰亨木門(mén)產(chǎn)品中最具活力的“新秀”。

作為全國(guó)木業(yè)首批“建材下鄉(xiāng)”試點(diǎn)企業(yè)之一，泰亨木門(mén)針對(duì)“木門(mén)下鄉(xiāng)”做了一系列推廣活動(dòng)，依靠“以活動(dòng)帶銷(xiāo)量，以銷(xiāo)量帶發(fā)展”的政策指導(dǎo)，泰亨木門(mén)產(chǎn)品在三、四線城市銷(xiāo)售猛增，同時(shí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道得以延伸。5 月份，泰亨木門(mén)在甘肅蘭州大西北板材市場(chǎng)成功舉行了“2011 西北區(qū)‘泰亨木門(mén)’下鄉(xiāng)啟動(dòng)儀式暨新品發(fā)布會(huì)”、“西北區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)”;7 月份，在蘭州和銀川設(shè)立了16 個(gè)木門(mén)下鄉(xiāng)示范點(diǎn)，并陸續(xù)在山西壽陽(yáng)、絳縣、朔州、太谷等地舉辦了下鄉(xiāng)活動(dòng)。

目前，通過(guò)“木門(mén)下鄉(xiāng)”系列活動(dòng)和各地經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，泰亨木門(mén)品牌知名度得到了消費(fèi)者的一致認(rèn)可。由于企業(yè)采取惠民政策，讓出一部分利潤(rùn)，從今年實(shí)施“木門(mén)下鄉(xiāng)”開(kāi)始，泰亨木門(mén)的銷(xiāo)量持續(xù)增加，來(lái)自地級(jí)市、縣包括很多鎮(zhèn)上的經(jīng)銷(xiāo)商都取得了前所未有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。泰亨的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也在持續(xù)增加，如西北區(qū)域涌現(xiàn)出了20 家優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)售總額可達(dá)2,000 萬(wàn)元。在今年的西北經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的合同達(dá)70 余份，發(fā)展新客戶(hù)15 家，極大地鼓舞了經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

消化“漲幅” 讓利經(jīng)銷(xiāo)商2%-5%

成本上升，大部分木門(mén)企業(yè)經(jīng)歷了一波又一波的提價(jià)“風(fēng)潮”。泰亨木門(mén)卻并沒(méi)有隨波逐流，而是選擇了自我消化的政策應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。雖然利潤(rùn)空間在一定程度上被壓縮，但是泰亨還是堅(jiān)持把難題留給自己，讓利給經(jīng)銷(xiāo)商。泰亨木門(mén)總經(jīng)理郭豪介紹，通過(guò)自身調(diào)整，泰亨消化了8%-10% 的成本增加幅度，還剩下的約2%-5% 差額成本，通過(guò)采取讓利終端的形式解決了。

今年， 泰亨在整體經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行了大膽的改革和合理的創(chuàng)新。在管理上，一改過(guò)去的分線割據(jù)局面，實(shí)行統(tǒng)一的大營(yíng)銷(xiāo)、大生產(chǎn)格局，革除弊端，優(yōu)化調(diào)配，從根本上改善了生產(chǎn)和業(yè)務(wù)環(huán)境;在生產(chǎn)上，泰亨加強(qiáng)了車(chē)間管理考核，邊角料的利用、材料的合理使用率被定為新的考核內(nèi)容。

另外，堅(jiān)持貫徹行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷(xiāo)2.0 模式(客戶(hù)投入廣告費(fèi)1，公司即投入廣告費(fèi)2)，同時(shí)在“木門(mén)下鄉(xiāng)”活動(dòng)中創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，取得了可喜成績(jī)。尤其是今年，泰亨公司對(duì)原生木生產(chǎn)線進(jìn)行了調(diào)整，并投入了大量設(shè)備。公司副總郝東瀅主抓該生產(chǎn)線的經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)，產(chǎn)能有了更大的提高。在2011 年各類(lèi)活動(dòng)期間，泰亨的原生木品牌產(chǎn)品訂貨量持續(xù)增加。“五一活動(dòng)”，短短的五天內(nèi)，接單數(shù)量達(dá)到1000 套以上;西北區(qū)張掖“木門(mén)下鄉(xiāng)”活動(dòng)，簽約58 戶(hù)，成交額高達(dá)50 多萬(wàn);近期，壽陽(yáng)“木門(mén)下鄉(xiāng)”啟動(dòng)儀式后，僅2 天時(shí)間壽陽(yáng)就有103 戶(hù)業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)交了定金，當(dāng)天訂金總額就高達(dá)18 萬(wàn)元。泰亨在省內(nèi)、西北、東北全線啟動(dòng)了“木門(mén)下鄉(xiāng)”活動(dòng)，效果都大大超出了預(yù)想，并且工程訂單也紛至沓來(lái)。泰亨選擇讓利經(jīng)銷(xiāo)商的策略，提高了品牌在市場(chǎng)上的占有率。

逆市擴(kuò)產(chǎn) 優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)

今年年初，泰亨木門(mén)確定了原生木生產(chǎn)線的總體發(fā)展規(guī)劃，并有計(jì)劃地開(kāi)始實(shí)施。首先，生產(chǎn)車(chē)間的管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行了更為合理的調(diào)整，由原來(lái)的小車(chē)間、小格局，改為統(tǒng)一管理、統(tǒng)一布局的大車(chē)間、大格局，加強(qiáng)了生產(chǎn)的集中管理;其次，生產(chǎn)場(chǎng)地進(jìn)行了整合，縮短了工序間的銜接時(shí)間，使烤漆工序與前道工序成為一個(gè)有機(jī)的整體。

針對(duì)原生木生產(chǎn)線，泰亨實(shí)行了“加大投入、及時(shí)投入和對(duì)癥投入”的特殊政策，先后增加了吸塑機(jī)、冷壓機(jī)、精密推臺(tái)鋸、吸塵式打磨平臺(tái)、自動(dòng)化打磨系統(tǒng)、油漆噴涂流水作業(yè)生產(chǎn)線等設(shè)備。截至目前，泰亨今年已經(jīng)在原生木生產(chǎn)線投入100 余萬(wàn)元，預(yù)計(jì)到年底投入將擴(kuò)大到300 萬(wàn)元。郭總經(jīng)理介紹，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，泰亨計(jì)劃將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增加60%-70% 的新設(shè)備，人員增加50% 左右。

通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，泰亨的生產(chǎn)成本得到控制，產(chǎn)能進(jìn)一步擴(kuò)大。5 萬(wàn)元定制的超長(zhǎng)吸塑機(jī)，徹底解決了3.5 米以?xún)?nèi)超高、超長(zhǎng)產(chǎn)品的制作工藝難題;10 萬(wàn)元新建的整套供氣氣站，既滿足了全廠生產(chǎn)的需要，還排除了原有氣泵造成的噪音污染，大大減少了各種維修、維護(hù)費(fèi)用，節(jié)約了電力、人力等資源;20 余萬(wàn)引進(jìn)的自動(dòng)化打磨系統(tǒng)，加快了打磨工序的速度，既保障了集約化生產(chǎn)，又節(jié)約了人工成本，使打磨從手工走向了自動(dòng)化。另外，泰亨木門(mén)對(duì)重疊工序進(jìn)行了統(tǒng)籌，甚至通過(guò)工藝改進(jìn)，削減了一些極為復(fù)雜的工序。泰亨通過(guò)綜合各類(lèi)生產(chǎn)平臺(tái)，成本得以大幅下降。企業(yè)可以消化大部分來(lái)自市場(chǎng)變化的成本增幅，從而促進(jìn)了銷(xiāo)售的增加。(來(lái)源：亞太門(mén)窗網(wǎng))