當前，在樓市限購、原材料漲價、人工成本增加等多重因素疊加影響下，中小木門企業(yè)的生存、發(fā)展變得異常困難。一方面，他們要與傳統(tǒng)木門品牌企業(yè)抗衡，力爭一席之地;另一方面，他們還要從扎堆的中小企業(yè)中脫穎而出，達到一定規(guī)模。正所謂：夾縫中求生存，不進則退。

山西泰亨木門總經(jīng)理郭豪曾告訴筆者，“木門市場需求每年增幅大概在20%-30% 左右，生產(chǎn)廠家的數(shù)量年增幅在30%-40% 左右，但是今年的增速下降，整個行業(yè)已經(jīng)進入調(diào)整期和整合期，正在逐漸走向成熟。相比傳統(tǒng)木門品牌大企業(yè)和已經(jīng)經(jīng)營多年的中小木門企業(yè)，木門新廠將面臨更大的挑戰(zhàn)?！?/p>

誠然，木門行業(yè)“洗牌”不可避免，木門新廠要想生存，必須另辟蹊徑。在此，筆者選取了山西兆安科邁、久久木門、喬家德潤木業(yè)三家新建木門企業(yè)為樣本，挖掘他們的發(fā)展方向和產(chǎn)品特點，希望能夠為木門新廠提供一些可借鑒的經(jīng)驗。

科邁木業(yè)：“三高”定位謀劃異軍突起

談到山西新型木門品牌崛起，很自然地會聯(lián)想到山西嘉藝木業(yè)有限公司僅用4 年時間就將其品牌打造成有一定知名度的品牌，發(fā)展之快被業(yè)界公認為“內(nèi)地深圳速度”?，F(xiàn)在，同樣是山西的木門企業(yè)，兆安科邁木業(yè)有限公司也在謀劃著相似的品牌崛起之路。

今年7 月，筆者在與兆安科邁木業(yè)有限公司總經(jīng)理胡東生接觸時了解到，兆安科邁木業(yè)已經(jīng)初步完成了傳統(tǒng)中小企業(yè)需要10 年才能完成的成長歷程?！案咂瘘c、高標準、高質量”是其發(fā)展戰(zhàn)略?！案咂瘘c”是指科邁木業(yè)成立之初，首先投入200余萬元購置了雕刻機、覆膜機、壓機、線條機等設備，這些設備在行業(yè)中處于中等以上水平;科邁木業(yè)的產(chǎn)品雖然仍未上市，但是已經(jīng)在工藝、標識、標牌、證書等方面，以“高標準”的規(guī)格，嚴格要求自己，制定了“四統(tǒng)一”原則，即店面形象統(tǒng)一、對外宣傳統(tǒng)一、服務統(tǒng)一、產(chǎn)品包裝統(tǒng)一;該企業(yè)從生產(chǎn)人員到管理層，云集了有著木門行業(yè)10 余年工作經(jīng)驗的眾多行業(yè)精英，有力地保障了產(chǎn)品的“高質量”。

作為一個木門新廠，科邁木業(yè)根據(jù)自身資源優(yōu)勢，確定了不同區(qū)域差異化發(fā)展模式，即一、二線城市為發(fā)展基石，三、四線城市拓展專賣店，五線乃至鎮(zhèn)級市場逐步滲透。同時將市場劃分為山西、東北、河北、西北、內(nèi)蒙五大區(qū)域，以省級代理、區(qū)域經(jīng)銷、直營三種模式開拓市場。

縱觀兆安科邁木業(yè)整個發(fā)展戰(zhàn)略，筆者分析，該公司之所以能夠在創(chuàng)立伊始就不惜重金投資設備、高薪聘請業(yè)內(nèi)精英，雖然競爭激烈，但卻對未來發(fā)展?jié)M懷信心，主要有以下幾方面原因。

首先，充裕的資金。雖然兆安科邁木業(yè)是一個新建的木門企業(yè)，但其企業(yè)的創(chuàng)始人都是有著豐富社會經(jīng)驗和一定財富的成功人士，能夠為企業(yè)的發(fā)展提供充裕的資金。

其次，豐富的人脈資源。兆安科邁木業(yè)雖然是新廠，但并不“新”，其企業(yè)團隊擁有豐富的人脈資源。目前，雖然該廠產(chǎn)品還未出爐，未招聘一個業(yè)務員，但是訂單已經(jīng)累積了100 余萬元，而且還有20 到30 個代理商等待新品上市，開設專賣店。

再次，經(jīng)驗豐富的生產(chǎn)人員。兆安科邁木業(yè)生產(chǎn)線上的工人，大多都是有著10 余年從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)界精英。高素質的技術團隊，能夠有效保證產(chǎn)品的質量。

第四，清晰的經(jīng)營思路。兆安科邁木業(yè)將產(chǎn)品定位在免漆木門中的高端和中高端兩個檔次，明確了走品牌化發(fā)展之路的企業(yè)目標。

久久木門：平民木門曲線發(fā)展

“品牌的品質，山寨的價格”，這是多少人夢寐以求的消費享受?！暗投耸袌鲎銎放啤保珖f余家門業(yè)生產(chǎn)企業(yè)幾乎無人想過，也不愿意去想，然而，大企業(yè)嫌利潤薄不愿意做，中小企業(yè)因為銷量達不到一定規(guī)模難以長期維持，低端產(chǎn)品市場留下了很大的空白。

久久木門正是抓住了這一市場空白，經(jīng)過不斷嘗試、摸索、沉淀，總結出了符合市場規(guī)律的平民木門發(fā)展之路，在低端市場創(chuàng)立了品牌，使企業(yè)有了很大的發(fā)展?？偨?jīng)理閆瑞仙向筆者介紹了她的成功經(jīng)驗。

經(jīng)驗之一：將貼紙生態(tài)門作為企業(yè)的主要發(fā)展方向。因為貼紙生態(tài)門不僅款式新穎、花色繁多，而且工藝成熟、生產(chǎn)周期短，屬于質優(yōu)價廉的產(chǎn)品，適合農(nóng)村地區(qū)大眾消費，深受農(nóng)村消費者喜愛。

經(jīng)驗之二：確定了“倒著走”的發(fā)展戰(zhàn)略，即“農(nóng)村包圍城市”。久久木門突破了傳統(tǒng)木門企業(yè)從塔頂至塔底的市場銷售策略，反其道而行之，采取了從縣級市場到市級市場再到省級市場依次滲透的發(fā)展戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略已在山西長治、大同，內(nèi)蒙錫林浩特、赤峰，河北保定等地的附屬縣級市場，取得了很好的銷售業(yè)績。縣級市場做到產(chǎn)量第一之后，進一步爭取在全國木門低端市場做到產(chǎn)量第一，久久木門的目標就是將“久久”打造成中國靚彩木門第一品牌。

經(jīng)驗之三：把機會讓給經(jīng)銷商，把利益讓給農(nóng)民。在對待經(jīng)銷商方面，久久木門采取“把機會讓給經(jīng)銷商”的策略，建立廣泛的終端市場銷售渠道。廠、商終端產(chǎn)品利潤分配比例為2:5，最大限度地支持終端市場，擴大區(qū)域市場份額。談到企業(yè)效益，總經(jīng)理閆瑞仙認為，農(nóng)村市場潛力無窮，企業(yè)首要解決的問題就是擴大銷量，銷量一旦達到一定規(guī)模，效益自然就會顯現(xiàn)。

作為山西省首家木質建材下鄉(xiāng)的試點企業(yè)，久久木門的下鄉(xiāng)產(chǎn)品給予農(nóng)戶15% 的補貼，以此保證讓農(nóng)戶獲得真正的實惠。今年，原材料價格上漲，企業(yè)的生產(chǎn)成本明顯增加，在這種情況下讓利，必然會縮小企業(yè)的利潤空間。久久木門通過設備更新、創(chuàng)新工藝、邊角料利用等節(jié)能措施，有效地控制了生產(chǎn)成本，消化了5%-8% 成本漲幅。在給農(nóng)戶帶來實惠的同時，保證了企業(yè)的利潤。

經(jīng)驗之四：中小企業(yè)只有走出去，才會有出路?？偨?jīng)理閆瑞仙認為，“現(xiàn)在的許多行業(yè)展會，不僅可以展示產(chǎn)品，而且是招商加盟的好途徑。中小企業(yè)要多參加一些行業(yè)展會，了解更多的行業(yè)信息，才能獲得更好的發(fā)展?！苯衲? 月，久久木門參加了北京的門博會，閆總經(jīng)理介紹說，“首次參加行業(yè)展會，原本是抱著學習的態(tài)度，僅準備了二套門線和1000 份宣傳資料，結果卻取得了非常好的效果。展會后，與久久木門談業(yè)務的電話接連不斷。目前，通過展會，已與久久簽約的經(jīng)銷商有10余家，分布于內(nèi)蒙、河北、山西、陜西、西北、東北等地的三、四線城市。”

喬家德潤木門：“打包”晉商文化

木門產(chǎn)品發(fā)展至今，不僅意味著把“有形產(chǎn)品”以合理的價格賣掉，更重要的是要把“有形產(chǎn)品”背后的“無形價值”注入到消費者腦中，“產(chǎn)品”+“概念”是木門品牌企業(yè)市場競爭的最大法寶。木門新廠若想從全國門業(yè)萬余家企業(yè)中脫穎而出，需要具備“人無我有，人有我優(yōu)”的特質。

2009 年成立的山西喬家德潤木門是一家新型木門企業(yè)，其產(chǎn)品以晉商文化和藝術為主要特色。該企業(yè)的產(chǎn)品定位中高端市場，結合山西民間藝術，圍繞晉商風情設計，蘊涵了濃厚的晉商文化，深受大眾青睞。截止目前，喬家德潤木門的月產(chǎn)量可達一千余套，月銷售額上百萬。今年，喬家德潤木門第一季度的銷量是去年同期的400%。

喬家德潤總經(jīng)理喬天德認為，“質量是喬家德潤木門的生命，富含文化底蘊是喬家德潤木門的特色，主攻有文化底蘊的精品木門是喬家德潤木門品牌化發(fā)展的方向?！眴碳业聺櫮鹃T在產(chǎn)品質量上做了許多努力，每件產(chǎn)品都傾注了企業(yè)大量的心血。首先，通過改進生產(chǎn)工藝，克服了原木易開裂、變形的缺點，做到產(chǎn)品質量可靠，工藝精湛;其次，選擇上乘原料，喬家德潤木門使用的木材是東北長白山生長的水曲柳、柞木，板材是大亞人造板，油漆是嘉寶莉漆和大寶漆，膠是北京燕山集聯(lián)石油化工有限公司生產(chǎn)的乳膠等;再次，產(chǎn)品突出晉商風情、晉商文化，其中一款實木雕花木門還榮獲了今年“匯龍涂料杯”全國門業(yè)設計大賽中式風格設計大獎。

關于展會，總經(jīng)理喬天德也有自己的看法，他認為“展會是企業(yè)產(chǎn)品最好的試金石”。今年4 月，喬家德潤首次參加了北京的門博會，初次試水全國市場。在短短3 天時間里，先后有來自內(nèi)蒙鄂爾多斯、河南焦作、河北張家口、東北齊齊哈爾等全國各地的20余家經(jīng)銷商現(xiàn)場簽單。通過展會，喬家德潤木門邁出了走出山西、走向全國的第一步。

（來源：亞太門窗網(wǎng)）