在今年房地產(chǎn)調(diào)控下，特別是限購令使得市場出現(xiàn)一種觀望氣氛，房產(chǎn)成交量萎縮。作為下游配套產(chǎn)業(yè)，木門市場形勢不容樂觀，據(jù)中國經(jīng)銷商聯(lián)盟數(shù)據(jù)中心調(diào)查顯示，有四成經(jīng)銷商表示今年生意不如往年。

此外，原材料成本和用工成本都有10%以上上漲，企業(yè)壓力陡然加大。在此環(huán)境下，木門企業(yè)將如何應(yīng)對，并且在未來短期內(nèi)在渠道、市場、宣傳上會有哪些調(diào)整和布局?筆者有幸采訪到木門30強(qiáng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人和木門專委會會長張國林就上述問題進(jìn)行了交流和探討，木門業(yè)內(nèi)人士紛紛發(fā)言分享自己企業(yè)的思路和做法。筆者整理出發(fā)言觀點，以饗讀者。

視點摘要：

邵宗敏：零售市場少而精，未來兩年在工程項目方面會多下力氣。

剪兆華：由于二三線城市生產(chǎn)跟不上銷售，我們的想法是對外地市場做維護(hù)，暫時不再擴(kuò)張。今年集中精力做小區(qū)。

韓國軍：在北京以外尋求更廣闊的市場。同時在宣傳推廣這方面，我們更著重在網(wǎng)絡(luò)這塊投入精力。

孫晗：我們要從北京市場走出去，要集合金隅大的品牌資源，重拳出擊。怎么整合集體力量這是我們要做的。

杜獻(xiàn)忠：針對三四線城市的重點開發(fā)，尤其是南方市場進(jìn)一步覆蓋。另外就是服務(wù)營銷、精準(zhǔn)營銷。還有一個小區(qū)的推廣顯得很重要，我們把產(chǎn)品和服務(wù)送上門，給消費者帶來便利，這也是搶占市場的策略。

茍小燕：按原有企業(yè)計劃，今年要在全國拓展店面60多家，但現(xiàn)在看情況，可能會對此方案做一些改變。我們會考慮在保證原木品質(zhì)的情況下，降低價位，讓更多人使用金寶藝的木門。

零售市場小而精 擴(kuò)大工程市場--萬家園北京公司總經(jīng)理 邵宗敏

我們從今年，明年的市場零售市場我們不想做的很大，比如說專賣店的這些，我們要少而精，不去大力的發(fā)展。

專賣店的布局不會做的很多。其次我們會準(zhǔn)備一些工程方面，這一塊是主力做的。所以說在未來的兩年準(zhǔn)備朝這個方向，主要是工程。在零售市場我們會縮減一些，少而精，反而在工程上我們會擴(kuò)大一些。

不盲目擴(kuò)張 集中精力做小區(qū)營銷--博亮木門副總經(jīng)理 剪兆華

剛才張總談到了做外地的事情，外地這三年開了一百多年，現(xiàn)在存在，因為外地現(xiàn)在增長特別厲害，尤其二三線城市，就是存在生產(chǎn)跟不上銷售的方面。下一步我們的想法是對外地的市場做一下維護(hù)，暫時不是再擴(kuò)了，就是養(yǎng)好他們，讓每個經(jīng)銷商賺到錢。因為開的越多，本來生產(chǎn)跟不上銷售，如果再擴(kuò)大的話會讓市場不滿意。

目前在長江以北一線城市外地市場都有了。南邊沒有進(jìn)，我們現(xiàn)在在營銷策略上，原先比較盲目的做了很多，包括網(wǎng)站也做，團(tuán)購網(wǎng)站也做，電臺也做，現(xiàn)在我們想做一些，把這個資金做一些精的，不這么分散，我今年或者半年要打的話，我想做渠道，我想做小區(qū)這一塊，我把錢全部拿到小區(qū)這一塊做，我覺得這樣效果會更好，我不會像往年把資金做的很散，那樣都做不好，現(xiàn)在要做精，今年要做小區(qū)這一塊，在小區(qū)的電梯，小區(qū)的物業(yè)資源都找這些，全做這些，這個可能對我們見效還快。在品牌推廣上可能還是電臺比較好，但是在現(xiàn)在的環(huán)境下做一些集中的可能比較好。

下沉發(fā)展?jié)摿Φ娜€城市 宣傳上加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)投入--龍鼎木門營銷總監(jiān) 韓國軍

龍鼎木門現(xiàn)在在國內(nèi)一些大的一線城市基本上，特別是像居然之家和紅星美凱龍我們基本上都有店。接下來我們想在一些，特別是像比較富裕的三線城市，像西北或者什么，像甘肅，包括內(nèi)蒙都有很多好的城市，我們以前不是很注重這快，覺得都是小城市，比較偏僻好像，事實不是這樣的，像鄂爾多斯居然之家是去年在那邊開業(yè)的，我們覺得反映一直都特別好，剛才我講了，現(xiàn)在像北京今年都是買一些經(jīng)濟(jì)的，便宜的。但是那邊還是買好的。所以我認(rèn)為其實還是很多城市，很多地方?jīng)]有去注意，沒有挖掘到的，所以接下來要好好挖掘這樣的，其實很有潛力的。這是開店這一塊，我們推廣宣傳這一塊，我們從今年上半年相對比較偏重于網(wǎng)絡(luò)這一塊，以前在這方面沒有怎么投入精力、人力，從今年上半年開始已經(jīng)在做了，包括以后主要在網(wǎng)絡(luò)做推廣宣傳。

更注重新興的宣傳渠道，這個性價比最高，傳統(tǒng)的假如說電視，收音機(jī)這種廣播可能相對投入的比較多，以我們的體驗不如網(wǎng)絡(luò)上更好。而且網(wǎng)絡(luò)上是一個長久的，你一旦有一個什么東西是長久在網(wǎng)上會出現(xiàn)。電臺今天三分鐘明天就沒有了，我們以前做報紙，過了今天可能誰都不知道了，但是網(wǎng)絡(luò)不一樣，做一次一直持續(xù)，有積淀的效果。而且跟網(wǎng)絡(luò)的合作有多元化，更深入的可能。

下一下向外地發(fā)展 整合現(xiàn)有品牌資源--金隅北木總經(jīng)理 孫晗

金隅這一塊我們下一步的想法就是走出去，我們最近要做的就是集合我們金隅大的品牌資源，這也是我們金隅大的方向，比如會長講的，因為我們?nèi)ツ?2月份我們集團(tuán)組織了房地產(chǎn)公司，組織了設(shè)計院，組織了金隅家居賣場，組織廠家去日本考察，日本經(jīng)銷商怎么做的我們在這一塊在行動起來。當(dāng)然有的做不到，但是我們換一種方式，通過我們金隅整個大盤子重拳出去，金隅下面的子品牌十多個。包括我們在工地方面也是，怎么去集合整體的力量，這可能是需要重點做的。

重點開發(fā)三四線城市 推進(jìn)小區(qū)精準(zhǔn)營銷--華鶴集團(tuán)木門營銷總經(jīng)理 杜獻(xiàn)忠

關(guān)于今年下半年的市場形勢我們也有預(yù)測和預(yù)案，可能要比上半年還要差，關(guān)于下半年怎么去做，從渠道策略這方面，我們主要是針對三四線的重點開發(fā)，尤其是南方市場。因為現(xiàn)在前幾個問題都在討論，為什么木門行業(yè)不能快速形成全國品牌，我認(rèn)為這里面有一個發(fā)展的瓶頸就是運(yùn)輸，中國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展我認(rèn)為相對是滯后的，都是用一些空車配貨，這些資源是不可控的，華鶴是怎么做的，我們現(xiàn)在在全國有五大物業(yè)中心，從齊齊哈爾，東北偏遠(yuǎn)城市，會整車發(fā)送到物流中心，然后再通過空車配貨社會資源再到達(dá)目標(biāo)市場。但是對三四線市場還不能覆蓋，我們下半年在省級城市建立物流分中心，我們就會有監(jiān)管，在監(jiān)管下物流的整合這種方法就會奏效，就會成功。因為我們在裝車的時候是很關(guān)鍵的，通過物流網(wǎng)絡(luò)的逐步擴(kuò)大完善，我們想對三四線市場進(jìn)一步的覆蓋，尤其是南方市場。所以這個也是擴(kuò)大銷售，讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的這么一個渠道策略。

但是從營銷這個策略這方面，我們覺得面對下半年的市場無非就兩個方面，一個是服務(wù)營銷，一個是精準(zhǔn)營銷，服務(wù)就不提了，尤其在現(xiàn)在這個市場里面，像服務(wù)帶來的好處大家不言而喻。但是精準(zhǔn)營銷簡單提一下，首先我們覺得和大型的裝飾公司合作，這個是必由之路。我們跟他合作是產(chǎn)業(yè)的上游，我們把主材和設(shè)計整合在一起，為消費者提供一個便捷、滿意的客戶需求，這樣我們也感覺到和他們之間合作會給消費者提供一個滿意的答案。

再有一個小區(qū)的推廣，現(xiàn)在市場不好，我們找到目標(biāo)群眾，然后精準(zhǔn)的推廣，把我們的產(chǎn)品和服務(wù)送貨上門，給小費者消費帶來便利，這也是強(qiáng)占市場的策略。在營銷推廣方面落地接做的也比較好，開展的活動也是比較有針對性的，我們搭上這個快車也是精準(zhǔn)推廣的渠道。所以下半年我們希望有好的收成，就是靠這些策略支撐。

找準(zhǔn)適合自己的路，讓別人跟著走--中國木材與木制品流通協(xié)會木門專業(yè)委員會會長 張國林

穿自己的鞋，走自己的路，讓別人跟著你去走吧。由于木門是定制品，一個瓶頸解決了，新的瓶頸誕生了，找準(zhǔn)適合自己的路，包括營銷網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)要經(jīng)過市場調(diào)查，產(chǎn)品定位也影響如何布置。同樣我覺得木門行業(yè)在營銷領(lǐng)域里困難的還是缺人才。

如果有能力不要說擴(kuò)大多少生產(chǎn)規(guī)模，要從內(nèi)部來挖掘潛力。還有一個是收購，這里面可能TATA做的比較好。所以找出一條適合你發(fā)展的路，不能盲人摸象。好多事都是事在人為看我們怎么做，一說有的做的好，有的不行，你別嫉妒人家，你找自己的原因，市場對大家還是公平的。

另外，輕度的包裝是必須的，過度的包裝我們不提倡。通過市場，他人宣傳和自己宣傳兩方面結(jié)合，一個是老王買西瓜自己說自己好，同時還要有吃西瓜的說你好，這樣結(jié)合起來。在不利的形勢下希望更多的木門企業(yè)沖破這些困難脫穎而出，成為真正木門行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，成為木門市場中的眾多的領(lǐng)軍品牌。來源：亞太門窗網(wǎng)