當(dāng)任何一個產(chǎn)業(yè)面臨消費快速增長時，都會帶來行業(yè)的深刻變革，而銷售渠道作為連接、溝通產(chǎn)消(生產(chǎn)消費)的中介，在市場變革中所受影響往往最大，誰掌握了通路，誰就可能占領(lǐng)握市場。

建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢遍及大江南北。目前，門窗等建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多，可謂八仙過海--各顯神通。對于買了房子急于裝修的消費者來說，選擇余地很大。但選擇多了，是好事也是壞事。好在可以貨比三家，買到性價比較高的商品。而不好的方面是增加了消費者選擇的難度，容易讓人眼花繚亂。

為了讓消費者對各種建材銷售渠道有一定的了解，筆者走訪了部分知名建材廠家，對當(dāng)前建材市場上的各類建材銷售渠道進(jìn)行了總結(jié)。目前，建材類商品的銷售渠道主要分傳統(tǒng)的建材銷售渠道和新興的建材銷售渠道兩種。

門窗等建材產(chǎn)品銷售渠道向多元化趨勢發(fā)展

傳統(tǒng)的建材銷售渠道：

傳統(tǒng)經(jīng)銷商

許多門業(yè)品牌都在利用專業(yè)經(jīng)銷商代理。這類經(jīng)銷商專門從事銷售業(yè)務(wù)，(當(dāng)然，有的經(jīng)銷商也有自己的自有品牌)，以代理別人的品牌為主要經(jīng)營方式，是門業(yè)生產(chǎn)廠商拓寬經(jīng)營渠道的一個重要選擇;其優(yōu)點是專門從事銷售工作，了解市場需求，對廠家來說擴(kuò)張成本較小，但這種方式也有很大的缺陷;比如，品牌展示的種類不夠多，管理上比較混亂，不便于廠商統(tǒng)一市場戰(zhàn)略;在推薦產(chǎn)品時往往受利益驅(qū)動較大，只推薦折扣較大的產(chǎn)品，而不是真正從消費者和廠家角度考慮問題。

直營店

也稱專賣店，是由門業(yè)生產(chǎn)廠家自己建立的銷售渠道。直營店的特點在于管理規(guī)范，門窗產(chǎn)品品牌展示比較全面。因為是生產(chǎn)廠家自己的店面，在經(jīng)營和市場活動上也較為規(guī)范統(tǒng)一，是目前各大門業(yè)品牌主要依賴的銷售渠道之一。

建材超市

隨著東方家園、居然之家、紅星美凱龍等一批建材超市的崛起，建材超市的概念逐漸深入人心。建材超市的特點在于統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一管理，價格透明，購物環(huán)境較好，但仍存在配、送貨較難等問題。

設(shè)計師推薦

消費者在購買建材類商品時，在很大程度上受設(shè)計師影響，所以門業(yè)廠商往往會通過裝飾公司和設(shè)計師推薦自己的品牌。許多大型裝飾公司因為自己能影響到消費者對商品的選購，往往能從廠商那兒拿到較高的返點、折扣。因此，裝飾公司推薦品牌到底有多大可信度，還不好說。

新興的建材銷售渠道：

新興的建材銷售渠道是相對于傳統(tǒng)建材銷售渠道而言，主要指網(wǎng)絡(luò)營銷方式，常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有如下幾種：

網(wǎng)上集采

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)上銷售方式已逐漸引起各大生產(chǎn)廠商的注意。網(wǎng)絡(luò)營銷方式起點、定位高，未來將占得先機(jī)，可謂得網(wǎng)絡(luò)者得天下，但由于建材行業(yè)的特殊性，目前建材商品的網(wǎng)絡(luò)銷售方式還不夠完善。因此，廠商初步接觸網(wǎng)絡(luò)一般都采取自發(fā)自助形式，網(wǎng)上集采往往是他們的選擇方式。TATA木門的網(wǎng)絡(luò)營銷就是成功案例。

論壇銷售

做一些策劃案，想辦法在網(wǎng)上發(fā)貼。在論壇上把某個產(chǎn)品炒起來，以此促進(jìn)門窗產(chǎn)品銷售，這是廠商慣用用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷方式并非銷售，網(wǎng)絡(luò)主要起宣傳作用，真正購買產(chǎn)品還要在網(wǎng)下進(jìn)行。

網(wǎng)上店鋪或二手市場 這類銷售渠道具備一定的網(wǎng)上銷售優(yōu)勢，主要表現(xiàn)形式為攤位制網(wǎng)站。如西部建材網(wǎng)，生產(chǎn)廠商只需交納攤位租賃費，就可以自由地在網(wǎng)站上發(fā)布信息。由于采用的是攤位制運作模式，價格體系掌握在建材商自己手里。所以，怎樣定價，是否公開價格都是建材商說了算，并不能有效顯示網(wǎng)絡(luò)的營銷價格和成本優(yōu)勢。

網(wǎng)上超市

采取統(tǒng)一管理發(fā)布商品信息，洽談供貨渠道，統(tǒng)一定價，能更好地執(zhí)行價格透明、壓縮渠道的市場策略，具有相當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)勢，在售后服務(wù)上更有保障，是一種極具發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道。當(dāng)然，網(wǎng)上超市也有弱點，比如，定價上有價格阻力，大家接受新興事物相對較困難等。由于是運用網(wǎng)絡(luò)，可以更大范圍展示產(chǎn)品和壓縮渠道，也不存在傳統(tǒng)商城付租金的問題，成本更低，價格優(yōu)勢明顯。

筆者對當(dāng)下門窗銷售渠道進(jìn)行了一定的綜述，每種建材銷售渠道都有各自的特點，也有不足之處。比如，傳統(tǒng)的銷售渠道容易讓消費者接受，對單個產(chǎn)品展示會更加充分，但存在場地租金較高、價格居高不下等問題。而網(wǎng)絡(luò)方式能最大限度地展示商品，給消費者提供更多選擇機(jī)會，成本也更低廉，但存在信任度不夠、不容易讓消費者接受的弱點。因此，從消費者角度來講，怎樣更好地利用這兩種方式拿到性價比高的商品，是一個值得研究的問題。