對(duì)于加工制造行業(yè)特別是耐用消費(fèi)品的木門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō),有效渠道的建立對(duì)于其無(wú)論在品牌的知名度還是市場(chǎng)的占有率上都是一條不可替代的金線。自2004年以來(lái)，中國(guó)木門(mén)行業(yè)每年保持25%以上增長(zhǎng)率，行業(yè)前景被各界一致看好。但一場(chǎng)金融危機(jī)的侵襲，使得很多以前主要做出口的木門(mén)企業(yè)開(kāi)始把銷(xiāo)售重心轉(zhuǎn)移到了內(nèi)地市場(chǎng)。

對(duì)門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商而言，渠道維系著他們的所有興衰與榮辱。雖然每一個(gè)有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)在心底埋藏著一個(gè)渠道霸主的夢(mèng)想，但又有幾個(gè)人真正找到了自己的方向?一個(gè)不懂得策劃的經(jīng)銷(xiāo)商充其量不過(guò)是廠家的編外售貨員，而每個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力。也唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在的市場(chǎng)上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語(yǔ)權(quán)，成就霸主之夢(mèng)。

門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商想要在渠道營(yíng)銷(xiāo)上做大做強(qiáng)，就必需在進(jìn)入門(mén)業(yè)市場(chǎng)前考慮清楚以下兩個(gè)方面：

1、自己的市場(chǎng)上需要哪些適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，具體的目標(biāo)又該鎖定在哪些品牌上，要達(dá)成怎樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?

林輝木制品負(fù)責(zé)人表示：“一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商必需對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品(品牌)保持堅(jiān)定的信心，不能輕易被那些雜牌、山寨產(chǎn)品擾亂視線?！蓖瑫r(shí)，稍有有點(diǎn)知名度和影響力的品牌都會(huì)對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)商提出專營(yíng)要求，不會(huì)允許他們同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放啤Ｒ虼耍?jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)專注于某個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)，設(shè)置一些經(jīng)過(guò)努力之后夠得著的目標(biāo)并帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)在預(yù)定周期內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

2、怎樣培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把市場(chǎng)牢牢握在手上進(jìn)行精耕細(xì)作?

多數(shù)情況下，門(mén)企都會(huì)派出一些業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)助。但要注意，廠家的支持只能起到一定的協(xié)銷(xiāo)作用，真正主導(dǎo)這片市場(chǎng)的應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。倘若經(jīng)銷(xiāo)商始終沒(méi)能打造出一支可以掌控區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，一旦這片市場(chǎng)做起來(lái)了，廠家就不再需要與你合作了。到那時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商便徹底喪失了與廠家討價(jià)還價(jià)的資本，最好的結(jié)局也不過(guò)是淪為廉價(jià)打工仔，悔之晚矣。故而，經(jīng)銷(xiāo)商在著手市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)首先要從意識(shí)上擯棄短平快或一夜暴富的念頭，踏踏實(shí)實(shí)地建立健全自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，把市場(chǎng)做熟、做深、做透。

門(mén)業(yè)市場(chǎng)上處處是機(jī)會(huì)，卻也步步有風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)渠道霸主的夢(mèng)想，光有差異性價(jià)值這一核心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)銷(xiāo)商必需對(duì)自己進(jìn)行全面的策劃、包裝。一套成功的策劃不僅要包含長(zhǎng)期和中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，還要有各項(xiàng)活動(dòng)的具體執(zhí)行方案。而這樣做的好處也是顯而易見(jiàn)的：1、完整的策劃既是和廠家談判的籌碼，同時(shí)也能給企業(yè)留下一個(gè)卓有遠(yuǎn)見(jiàn)、策劃能力強(qiáng)的好印象;此外，一個(gè)好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走，加大對(duì)你的支持;2、完整的策劃是市場(chǎng)調(diào)查的產(chǎn)物，可以體現(xiàn)出投入、推廣、產(chǎn)出、效果分析等信息，從而做到有的放矢;3、完整的策劃可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著同一個(gè)目標(biāo)努力，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和信心保證。

策劃的要義在于其前瞻性，因此，門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做好這些前期工作：1、詳盡的市場(chǎng)調(diào)查和分析，尤以上市調(diào)查為重中之重。成立專項(xiàng)調(diào)研小組，針對(duì)行業(yè)發(fā)展、流通渠道、終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研。深入直接消費(fèi)場(chǎng)所，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面訪談，運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而獲得準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品消費(fèi)信息。2、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)場(chǎng)所，根據(jù)市調(diào)數(shù)據(jù)和自身資源分析二批開(kāi)發(fā)的難度和使用手段。3、制定詳細(xì)的銷(xiāo)售政策、價(jià)格策略、促銷(xiāo)方案和返利政策。4、設(shè)計(jì)制作所需的廣告宣傳及產(chǎn)品推廣物料，制定詳細(xì)的媒介策略。5、對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，切忌盲目上陣。6、建立健全后勤保障和服務(wù)機(jī)構(gòu)，全程助力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在具體執(zhí)行階段，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)前期工作的成果作好幾個(gè)方面的工作：

1、制定合理價(jià)格策略。以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平為參考，綜合考慮生活水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，預(yù)期收入、社會(huì)保障、文化傳統(tǒng)和消費(fèi)取向等多種因素，制定包括二批、終端零售價(jià)格在內(nèi)的價(jià)格體系;

2、分析目標(biāo)渠道，有針對(duì)性地制定操作手法。分析各類(lèi)渠道的長(zhǎng)短、扁平、優(yōu)劣，重點(diǎn)關(guān)注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場(chǎng)管理難度等內(nèi)容，從而對(duì)不同目標(biāo)制定有針對(duì)性的操作手法;

3、優(yōu)選精選，增強(qiáng)終端執(zhí)行力度。不同的終端在經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略中所占地位也不盡相同，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)情況結(jié)合自身的掌控能力對(duì)終端進(jìn)行篩分，確定優(yōu)秀終端并集中資源和精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。在優(yōu)秀終端建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)并在整個(gè)系統(tǒng)共享，及時(shí)了解客戶需求。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)利用所能調(diào)動(dòng)的廠家資源對(duì)優(yōu)秀終端進(jìn)行扶持，指導(dǎo)具體業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為其長(zhǎng)期發(fā)展和現(xiàn)實(shí)需求提供整體解決方案，將其打造成團(tuán)隊(duì)中的一面面旗幟。

4、鋪貨，重在及時(shí)跟進(jìn)。門(mén)窗產(chǎn)品種類(lèi)繁多，幾乎每個(gè)廠家都會(huì)有幾大系列的產(chǎn)品同時(shí)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商不可能一次性在同一款產(chǎn)品上大量進(jìn)貨。因此，鋪貨跟進(jìn)工作就顯得異常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆蓋廣;同時(shí)要確立科學(xué)的工作流程，及時(shí)總結(jié)工作效果，合理安排工作計(jì)劃。

5、保證終端維護(hù)所需配套，完善售后服務(wù)體系。終端不僅是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，更是通過(guò)產(chǎn)品展示和服務(wù)水平提升品牌形象的窗口。終端日常維護(hù)所需的各項(xiàng)配套工作必需到位，如產(chǎn)品包裝、配件、宣傳物料、促銷(xiāo)贈(zèng)品、輔助展示物以及產(chǎn)品陳列方式、門(mén)店的整潔美觀程度等。門(mén)產(chǎn)品的售后服務(wù)周期一般都比較長(zhǎng)，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)保持足夠的服務(wù)意識(shí)。一方面要耐心向客戶答疑解惑，解決安裝使用中的問(wèn)題;另一方面要長(zhǎng)期跟進(jìn)，征求用戶的反饋意見(jiàn)，用于產(chǎn)品或銷(xiāo)售、管理方面的改進(jìn)。