2011年注定是家居建材行業(yè)不平凡的一年，在樓市調(diào)控、原材料價(jià)格持續(xù)上漲、人工及店面租金不斷走高的大環(huán)境下，木門高持續(xù)的增長(zhǎng)可以繼續(xù)保持么?

近年來，由于大家都看好木門行業(yè)，木門廠和經(jīng)銷商的數(shù)量達(dá)驟增。一時(shí)間，渠道方面的直營(yíng)店、代理店、連鎖店遍地開花，家居賣場(chǎng)大有多過百貨店之勢(shì)，為生存廠商各種營(yíng)銷手段層出不窮。傳統(tǒng)的銷售模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了廣大門企的發(fā)展要求。于是，2010年至2011年，更多的企業(yè)在滿足市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)情況下，不斷擴(kuò)大和拓寬企業(yè)的銷售渠道，因此，一些含有新元素的銷售模式應(yīng)運(yùn)而生。

之一：異業(yè)聯(lián)盟捆綁式營(yíng)銷

木門企業(yè)，要健康快速的發(fā)展，就需要拿出一些策略來區(qū)別與普通的銷售活動(dòng)。去年，湖北柯尚木門與韓國(guó)三星電子正式簽約組成異業(yè)聯(lián)盟，雙方在全國(guó)范圍內(nèi)推出了主題為“Konson柯尚木門--三星電子攜手共筑國(guó)際風(fēng)尚家”的大型促銷活動(dòng)。此活動(dòng)一經(jīng)推出，就在業(yè)內(nèi)引起了極大的轟動(dòng)，同時(shí)也得到了消費(fèi)者的熱烈追捧，可謂一石激起千層浪。

柯尚與三星的捆綁銷售，相當(dāng)于打包為消費(fèi)者提供了更優(yōu)質(zhì)的生活。大家都知道，木門、櫥柜等定制化家居一般在家庭裝修中時(shí)首先要考慮的，包括安裝、測(cè)量等等，因而消費(fèi)者首先接觸的就有木門產(chǎn)品。捆綁式銷售可以使它繞過終端拓展這個(gè)環(huán)節(jié)直接到達(dá)消費(fèi)者的手中，這就相當(dāng)于它的通路短縮，營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，同時(shí)，也意味著它的營(yíng)銷渠道會(huì)多樣化和多模式化。

第十二屆中國(guó)(深圳)住交會(huì)上，一個(gè)叫“冠軍聯(lián)盟”的展位引起了筆者的注意。冠軍聯(lián)盟最大的價(jià)值在于其整體性，目的是為了借力、整合各自的優(yōu)勢(shì)資源，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、品牌的整體提升。消費(fèi)者選擇冠軍聯(lián)盟，可以獲得六大品牌的整體家居資源。冠軍聯(lián)盟的成功運(yùn)作，為處于動(dòng)蕩中的泛家居行業(yè)帶來了一縷陽光。在如今這個(gè)多元化的時(shí)代，借勢(shì)才能發(fā)展得更快，生存得更自如。

之二：整體家居創(chuàng)導(dǎo)一站式購(gòu)物

隨著木門行業(yè)十多年的發(fā)展，在大量資本的盲目投入下，木門廠家數(shù)量大增，盲目跟風(fēng)導(dǎo)致了產(chǎn)能相對(duì)過剩。在這種情況下，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，整體家居模式就應(yīng)運(yùn)而生。2010年4月，中國(guó)實(shí)木家居知名企業(yè)--廣東東莞宏利木品廠(東威利木門)在重慶召開了有300多家加盟渠道商參加的經(jīng)銷商大會(huì)，主推東威利“城堡生活新概念”，這預(yù)示著東威利木門品牌向著整體家裝概念轉(zhuǎn)型。如果大家有機(jī)會(huì)到家居賣場(chǎng)走一走，就會(huì)看到很多做整體家居的。這是產(chǎn)業(yè)多元化的重要表現(xiàn)。櫥柜、衣柜、實(shí)木門也開始走整體家居路線，佛山佐登堡木門就是星藝裝飾的子公司，體現(xiàn)的是整體家裝概念。

何謂整體家居模式?東威利關(guān)董的理念是：“只要你承認(rèn)東威利的木門，我們將全方位服務(wù)于家具、樓梯、墻裙、吊頂、埡口、窗框、羅馬柱等實(shí)木產(chǎn)品和東威利城堡生活設(shè)計(jì)?！?/p>

據(jù)了解，整體家居包括家具、木門、樓梯、櫥柜等于一體的，整體家居從設(shè)計(jì)入手將裝修、施工、建材、家具、配飾等之間的關(guān)系充分協(xié)調(diào)，要求設(shè)計(jì)師需服務(wù)家裝工程的全過程。木制部分按設(shè)計(jì)風(fēng)格工廠化生產(chǎn)，達(dá)到風(fēng)格的一致和工藝的完美結(jié)合，是當(dāng)今和以后的發(fā)展趨勢(shì)。

之三：利用原來渠道借船出海

經(jīng)商就是為了贏利，可以說贏利是商人的使命。但我們知道，并不是每個(gè)行業(yè)的每一個(gè)商家都能實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)。要想實(shí)現(xiàn)贏利，選對(duì)行業(yè)和品牌是關(guān)鍵，正如人們常說的：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎?！笨梢?，選擇對(duì)成功來說，至關(guān)重要。

前幾天，筆者到廣東介仁玻璃門業(yè)采訪，歐介仁總經(jīng)理介紹說，3 年前，看到鋁門市場(chǎng)潛力巨大，介仁玻璃引進(jìn)國(guó)外專業(yè)化的高端設(shè)備，推廣“介仁玻璃?門業(yè)”品牌，產(chǎn)品款式涵蓋各式推拉門、吊趟門、平開門、大折疊門、隔斷門和衣柜門等。談到為什么介入門的生產(chǎn)，歐總說，由于公司家裝藝術(shù)玻璃在技術(shù)和人力成本上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商都賺到了錢。為了充分利用店面和客戶，有很多經(jīng)銷商希望增加鋁門的項(xiàng)目，我們也是應(yīng)市場(chǎng)需要。一經(jīng)推出，市場(chǎng)反應(yīng)很好。

無獨(dú)有偶，浙江臨亞原是一家生產(chǎn)休閑用品的企業(yè)。也是看到木門業(yè)的廣闊前景，開始進(jìn)軍木門行業(yè)。臨亞為了實(shí)現(xiàn)自己的木門市場(chǎng)目標(biāo)，決定利用集團(tuán)原有的休閑產(chǎn)品的出口優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化成國(guó)內(nèi)木門渠道經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙重贏利，把休閑用品同時(shí)引進(jìn)到門店銷售，幫助商家實(shí)現(xiàn)更多贏利?？紤]到門店與休閑用品的銷售可以完美結(jié)合，臨亞決定開創(chuàng)木門與休閑用品為一體的門店銷售模式，利用公司休閑用品的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)木門與休閑用品的組合銷售，這樣，就可以為門店商家?guī)砀嗟内A利機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)雙重贏利的理念。

一個(gè)門店如果只是賣一種產(chǎn)品，無論經(jīng)營(yíng)得多好，這個(gè)商家也只有一種利潤(rùn)來源。商家需要花錢裝修整個(gè)門面，比如需要購(gòu)買沙發(fā)、桌椅板凳等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的必需品。此外，門面裝修每隔一段時(shí)間還要更換一次，這樣才能保持整個(gè)門店的競(jìng)爭(zhēng)力。這些在其他領(lǐng)域做得非常成功的企業(yè)，進(jìn)入門業(yè)很多是想借助原有渠道的優(yōu)勢(shì)。這種利用原來渠道，借船出海的方式，起到了恰當(dāng)利用資源的目的。

之四：把精品店做成創(chuàng)意館

2009年圣誕節(jié)后的一天，蘇寧電器首家精品店落戶深圳金光華廣場(chǎng)。細(xì)心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，這家蘇寧旗下的連鎖店與其他蘇寧連鎖店有著很大的不同。相較于蘇寧原有的大型旗艦店、中心店、社區(qū)店，蘇寧精品店裝修、布局得更細(xì)致、更精細(xì)。雖然經(jīng)營(yíng)面積只在1500~2500平方米之間，但是店里卻有5000~6000種單品。在蘇寧精品店，看不到一個(gè)廠家促銷員，全都是蘇寧自己的營(yíng)業(yè)員。消費(fèi)者進(jìn)店之后，會(huì)有一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員陪同購(gòu)物。導(dǎo)購(gòu)人員精通產(chǎn)品知識(shí)，能以專業(yè)的眼光介紹商品，而且不帶有任何品牌傾向性，完全按照消費(fèi)者的需求推薦合適的商品。蘇寧精品店的銷售員都經(jīng)過了專業(yè)化的服務(wù)培訓(xùn)，用雙語為消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)，專業(yè)素質(zhì)高，氣質(zhì)不俗。

“放棄過去的成功很難，但不放棄就無法獲得明天的成功。當(dāng)市場(chǎng)上有領(lǐng)先者的時(shí)候，勝利的標(biāo)準(zhǔn)取決于你能否超越同行?！碧K寧董事長(zhǎng)張近東說。

對(duì)于這樣的精品店，木門行業(yè)的從業(yè)者也在關(guān)注。2010年9月12日，TATA木門北京主題木門藝術(shù)館隆重開幕。作為亞洲最大木門單體旗艦店，TATA5000平方米的展廳中帶給消費(fèi)者的不僅是TATA木門既有的全部精品，更是給人一種藝術(shù)享受。踏入5000平方米創(chuàng)意展廳的一瞬間，如同進(jìn)入了藝術(shù)展覽館，整個(gè)設(shè)計(jì)空間就是一個(gè)浩瀚的宇宙，讓人領(lǐng)略到了海陸天相接的壯觀。一層是近年來TATA 所有上市的門款，15個(gè)系列，200多種款型安靜地站在以吊頂為極點(diǎn)向外輻射的經(jīng)線上，它們可以移動(dòng)、可以自由組合，讓人們?cè)陟o中感受不斷變化的TATA。二層的工程展廳由一個(gè)個(gè)相互獨(dú)立又藕斷絲連的太空艙組成，每一個(gè)太空艙獨(dú)立演繹一種家居環(huán)境，各種配飾的點(diǎn)綴盡顯創(chuàng)意，讓人心悅誠(chéng)服;通往海底世界的途中會(huì)經(jīng)過供休閑聊天洽談的自由港。這人單體店有鮮明的品牌元素，又能融銷售與生活休閑及小型旅游為一體，這是融合后的創(chuàng)意精品。

實(shí)際上，企業(yè)開設(shè)精品創(chuàng)意館，既是為了擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，占領(lǐng)高端人群，又是在理順供應(yīng)鏈，形成自主營(yíng)銷的能力，做企業(yè)應(yīng)該做的事情，專心于消費(fèi)者分析、商品分析，專心致志地服務(wù)好消費(fèi)者。