在2010年春節(jié)前后，筆者參加了很多的企業(yè)經(jīng)銷渠道商年會、大會，經(jīng)常遇見許多大品牌的經(jīng)銷加盟商游走于這些門廠之間，并代理多種品牌，許多人成為了門業(yè)銷售佼佼者或者大牌。有的經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到了2000萬元甚至更多。某知名門業(yè)品牌重慶加盟商年營業(yè)額多年不低于1500萬元，奔馳就有好幾部。

經(jīng)過了2010年中國門業(yè)的大喜大悲后，2011年變得似乎不太理性了，紛紛把寶押在了2011年的這個夏天的展會上。因為他們認(rèn)為，2010年中國門業(yè)經(jīng)過了動蕩期：有的門廠接單生產(chǎn)做不過來;有的門廠門亭冷落，無米下炊，他們或許認(rèn)為要么是品牌宣傳沒到位、要么是經(jīng)銷渠道商招的不夠多。但是事實上，中國門業(yè)經(jīng)銷商雖然有了很大的增長，但也趕不上中國門業(yè)生產(chǎn)廠家越來越多的增長速度。至2011年春節(jié)后，還有更多的新門廠在誕生;還有更多的人要投資門廠。但許多人視而不見的事實是更多的門廠在選擇轉(zhuǎn)型、整合、并購，或在轉(zhuǎn)讓…。

如何抓住有限的渠道商，是當(dāng)前門企的當(dāng)務(wù)之急!

因此通過展會展示企業(yè)和招商成為了一些企業(yè)的首選方式。2011年3、4月剛剛結(jié)束了的2011年中國(北京)第十屆門業(yè)博覽會和第二屆北京(國際)門博會關(guān)注熱度還未冷卻，而這一方式又集中放大到了2011年的中國廣州(國際)建筑裝飾博覽會，而且令人詫異的是，2011年這種招商和展示竟來勢洶涌，中國門業(yè)品牌齊聚羊城，七月琶洲“華山論劍”?據(jù)統(tǒng)計，2009年廣州琶洲展館門館招了兩個館;2010年參展商達(dá)到了四個館;2011年據(jù)展會方不確定消息招展已達(dá)到了八個半館，展商超一千家。以致于展會方供需倒置，奇貨可居，展位一時洛陽紙貴，價格甚至不打折，令企業(yè)談?wù)股儭?/p>

一、形成上述深層原因在哪里?

1、房地產(chǎn)不確定因素增加，樓市調(diào)控房價反而飚升，企業(yè)期盼市場好轉(zhuǎn)。

2010年尾，許多企業(yè)開企業(yè)年會，其中事實是：2010年一是企業(yè)銷售額同比下降;二是企業(yè)銷售額上升，但利潤同比下降;三是依然穩(wěn)步上升的門廠原材料成本增加。因此造成了年會一大怪象：集體低調(diào)。但企業(yè)均表示，2011年中國門業(yè)銷售市場將有好的上升趨勢，持樂觀態(tài)度。但時至5月，大多門企銷售依然相對低迷，許多門業(yè)老板開始對市場產(chǎn)生懷疑?國家發(fā)改委顧問、經(jīng)濟學(xué)家國世平教授在北京門博會稱，門業(yè)市場最好時期應(yīng)該在這兩年左右時間;打壓房價可能會變成打壓房市，致中國經(jīng)濟坍塌?

另一面，2011年以來，廣州、上海、北京房價不降卻依然堅挺，二三級城市房價反而飚升。造成門業(yè)老板對預(yù)期門業(yè)市場的恐慌心里。因而廣州七月建博會爆滿應(yīng)成必然。

2、門業(yè)廠家在尋求銷售模式突破口--如何做寬、做深

現(xiàn)在流行的銷售模式有：OEM模式，整體家居模式，單點突破、全面跟進(jìn)模式，新產(chǎn)品個性化創(chuàng)新模式等等。近年來，門業(yè)生產(chǎn)機制受訂制產(chǎn)品影響，交貨期成門業(yè)突破量產(chǎn)的瓶頸。許多廠家開始尋求量化發(fā)展的突破口，將產(chǎn)品做細(xì)、做深的同時，努力做量。在居室門行業(yè)，除了做標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在流行的是做模式。

首推的是TATA模式。即重產(chǎn)品、重銷售，輕生產(chǎn)模式：重產(chǎn)品研發(fā)，重品牌營銷、重事件營銷，重電子商務(wù)銷售、重直營銷售，生產(chǎn)則完善流程，并可大量復(fù)制。據(jù)悉TATA旗下合作生產(chǎn)廠家已達(dá)16家或更多，其還在不斷尋求合作與并購。董事長吳晨曦說，只有通過好的發(fā)展模式才能提升到走資本運作模式?，F(xiàn)在很多廠家在觀察、學(xué)習(xí)或者模仿這種模式，以尋求產(chǎn)品的量化。大自然集團(tuán)已經(jīng)以這種方式快速進(jìn)軍門業(yè)了，2011年4月參加北京門博會效果不錯。

其次是東威利的城堡生活整體家居模式。將產(chǎn)品線延伸，由門及柜、及床、及整體家裝，高檔化風(fēng)格。很多工廠已形成了自己產(chǎn)品的特點，形成了風(fēng)格--或中式、或歐式、或簡約、或時尚。

三是單點突破，全面跟進(jìn)的龍樹模式。龍樹門業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在的門業(yè)產(chǎn)品多元化，是由鋼木室內(nèi)門做大做強后，單點突破，向相關(guān)產(chǎn)品安全門、居室鋁門、木門等產(chǎn)品延伸;現(xiàn)在龍樹門業(yè)已發(fā)展為8家分公司(還不包括控股公司)的大型門企。還有浙江金凱德等企業(yè)鋼木門、安全門、防爆門多元發(fā)展，企業(yè)得以快速壯大。還有的門企多品牌運作，鋁門、生態(tài)門多品牌占領(lǐng)市場。

四是產(chǎn)品個性化模式。更多的企業(yè)靠個性化門業(yè)產(chǎn)品獨霸一方;如碧達(dá)的鑄鋁門、防爆門;派雅的高檔鋁門60多種專利;致雅木門的純高檔中式原木門;廣東介仁玻璃將個性化玻璃工藝賦予居室鋁門生命力，其鋁門是按工藝玻璃的藝術(shù)價格來計算的，令競爭者永遠(yuǎn)無法模仿。

3、近年來合作并購大熱，轉(zhuǎn)廠企業(yè)增加。一是2010年至2011年，更多的門業(yè)中、小企業(yè)尋求與大廠的合作，分一杯羹;僅2011年，筆者知道尋求大廠合作的廠家不下十幾家。已經(jīng)有意向的或已達(dá)成合作的不在少數(shù)，雙方互惠互利。二是許多企業(yè)還在擴建新廠，大廠借機尋求擴張。我們看到，品牌化、規(guī)模化工廠在行業(yè)洗牌中借機渾水摸魚，尋求擴張;某大型門企最近又以并購方式擴張一近5萬平方米新工廠，擬推出新的可量化的居室門款，包裝新的品牌，占領(lǐng)市場。某北方門業(yè)大品牌在華南增加十幾家直營店的同時，不斷的尋求合作廠家;還有華東某廠來華南欲與廣東門企合作、或直接OEM。

綜上發(fā)展勢態(tài)，企業(yè)無論哪種發(fā)展模式萬變不離其宗，最后都要回到銷售渠道這個原點上來。因此，2011年七月廣州建博會門窗企業(yè)蜂涌而致、紛紛參展，門業(yè)品牌群芳爭妍不足為奇，說明了2011年門企品牌招商需求點趨向一致，2010年廣州建博會參觀觀眾就高達(dá)90000多人，展商看中的是人氣。

形成國內(nèi)門展馬太效應(yīng)的是，2011年中國(北京)第十屆門業(yè)博覽會和第二屆北京(國際)門博會，也是門業(yè)品牌匯聚，但分流了大量人氣，形成南北門業(yè)品牌呼應(yīng)勢態(tài)。其中2011年中國(北京)第十屆門業(yè)博覽會參展面積據(jù)稱達(dá)100000平方米。

2011年4月，第二屆中國(北京)門業(yè)博覽會“展會吸引了來自全國34個省市300余家企業(yè)和46030名專業(yè)觀眾，在近6萬平米的展廳中目睹了2011門窗行業(yè)的設(shè)計趨勢、高新技術(shù)、創(chuàng)新理念和品牌形象。本次展會上還舉辦了2000人參加的“第二屆全國門業(yè)經(jīng)銷商大會”、“2011中國門業(yè)投資高峰論壇暨產(chǎn)業(yè)鏈對接峰會”、“中國木門30強資訊發(fā)布會”、“2011中國鋼木門行業(yè)年會暨表彰大會”、“2011門業(yè)設(shè)計大賽頒獎典禮”等活動，受到廣泛歡迎”。

二、如何應(yīng)對中國門業(yè)招商發(fā)展新契機?

1、應(yīng)盡快提升企業(yè)內(nèi)部管理機制

筆者看來，應(yīng)對這個大好時機，應(yīng)從苦練企業(yè)內(nèi)功，提升企業(yè)內(nèi)部管理機制以下幾方面入手。

首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品定位與個性化研發(fā)是占領(lǐng)市場的前提;大型門企做大做強的前提一定是有個性化的產(chǎn)品：如潤成創(chuàng)展的門文化提升品牌;TATA的簡約時尚品牌化;星星的竹模壓套裝門等等，將個性化門產(chǎn)品發(fā)揮到淋漓盡致。

其次是管理，我們知道，許多的門企缺乏現(xiàn)代的管理機制，管理混亂，浪費和內(nèi)耗嚴(yán)重，提升門業(yè)現(xiàn)代化管理迫在眉睫。門業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)機構(gòu)已經(jīng)很多，有行知培訓(xùn)、雪巖營銷、杜特門業(yè)ERP軟件系統(tǒng)等等，許多門廠舍得投入，向管理要效益。

再次，是發(fā)展企業(yè)人才培養(yǎng)機制，并做好人才梯隊的管理。某知名企業(yè)與某知名一線品牌企業(yè)已恰談好合作事宜，卻因為找不到一位合適的管理者而無法實施。而有的門廠已開始大量招集門業(yè)人才了。門業(yè)人才奇缺與門業(yè)發(fā)展需求成反比。

2、門業(yè)品牌營銷正逢其時。

我們看到，至2011年，門業(yè)企業(yè)品牌營銷與終端營銷在發(fā)展中漸漸形成了分水嶺。品牌營銷好的門企一路領(lǐng)先，加盟走向全國，紅旗飄飄;終端營銷的門企就要靠降低價格、促銷以及區(qū)域市場招商來求得生存了。品牌營銷企業(yè)懂得找明星代言，廣告運作，打造企業(yè)文化，營銷團(tuán)隊凝聚力等。TATA在品牌營銷上往往出奇制勝，勝在將事件放大。如2011年過年那個月投巨資在央視做轟炸式重點的電視廣告投放，起到轟動效應(yīng)，將品牌度也隨之放大。結(jié)果就是之后的訂單爆滿…。這是他們營銷團(tuán)隊的成功案例之一。

亞太傳媒的與企業(yè)的全案營銷則更勝一籌，可在短期內(nèi)品牌營銷加快速招商獲得最佳效果。

3、如何抓住機遇，迅速做大做強?

在2011年，更多的企業(yè)看到了合作共贏的契機，抓住機會，中、小門企尋求與大廠的合作或者并購，大企業(yè)則借勢以相對低的成本擴大規(guī)模;至2011年5月，更多的門企正在恰談合作。

筆者認(rèn)為，抓住機遇，首先就是要以少撥多，以少的投資，獲盡可能多的收益。很多大企業(yè)都是在門業(yè)中、小企業(yè)急于合作或脫手情況下以最優(yōu)惠的價格、最少的投資圈地擴容的;相反，急功近利反而適得其反。有家門廠老板把重心放在炒房地產(chǎn)上了，投資頗多;待門廠銷售經(jīng)理都辭工了才著急，回到市場穩(wěn)定加盟商又大肆降價。這種熊瞎子掰包米心態(tài)一定要放下。其次，放棄投機心理，切忌盲目大的投資。專家預(yù)測國家出臺房產(chǎn)稅后，中國是否會出現(xiàn)以樓市支撐的中國經(jīng)濟崩盤?因此，投資過大，短期內(nèi)是否收得回來就要看投資者的決策了。

綜上所述，參展廣州建博會只是2011年門業(yè)一次大比武，但比功夫一定是贏在功夫之外。很多門企投巨資欲在建博會一展品牌、形象和產(chǎn)品，目的重在招商，還有的企業(yè)純粹是為了形象展示，是為了開經(jīng)銷商大會給經(jīng)銷商爭面子;所以說參展廣州建博會是沒有策劃的品牌策劃。但也有的企業(yè)沒參展，如潤成創(chuàng)展木業(yè)會通過更大的策劃在為十周年廠慶做準(zhǔn)備了。2011的這個夏天，中國門業(yè)注定要走出“冰火兩重天”。