2011新年伊始，針對房價上漲幅度較大，城市的限購令又陸續(xù)在全國許多一線城市鋪開，可以想見，一線城市的建材市場將面臨更加慘烈的競爭。在此條件下，之前并不被木門廠家重視的地級市場，已成為木門等建材產品市場競爭的新戰(zhàn)場。甚至，已經有企業(yè)喊出了“把根扎到地級市場”。

然而，地級市場環(huán)境復雜、品牌觀念弱化、運營成本費用控制難，如何才能化難為易，真正地變“難啃的骨頭”為“誘人的奶酪”？哪些地市是企業(yè)競相爭逐的潛力市場？什么樣的木門品牌能在地市暢通無阻？廠家該如何平衡省級代理商、地市經銷商以及自身之間的利益，實現(xiàn)三方共贏？本期都將為您一一解讀。

目標市場需三個必要條件

“一般來說，所選區(qū)域市場目標應具備以下條件：1、當?shù)厥袌鋈萘亢蜐摿^大。也就是說，當?shù)厝丝诳偭看?、購買力強、對木門產品需求程度高；2、區(qū)位優(yōu)勢比較明顯，也就是經濟基礎結構完備，市場發(fā)育健全；3、競爭態(tài)勢比較明朗，產品有競爭力，競爭環(huán)境良好。”一位行業(yè)人士透露。

縱觀全國各個地級市，各市發(fā)展極不平衡，但整體來說長三角地區(qū)發(fā)展相對較快。比如浙江，無論是傳統(tǒng)工商業(yè)中心的浙東北，還是創(chuàng)造了改革開放模式的溫臺地區(qū)，均取得了迅猛發(fā)展，即便是欠發(fā)達的衢州、麗水地區(qū)，也擠進了中國最富城市前40名行列。因此，不少企業(yè)選擇長三角地市作為目標市場，尤其是原木門、實木門等品牌企業(yè)。

衡量目標市場有兩個標準

選擇區(qū)域目標市場時，企業(yè)應注意兩點：1、市場份額最大化，也就是所選區(qū)域能使企業(yè)的投入和產出成正比，并力爭在主客觀條件相適應的前提下實現(xiàn)最大的市場份額，產生較好的經濟效益和社會效益；2、營銷資源對等化，即企業(yè)應充分考慮其當前實際情況，包括企業(yè)自身的產品特性、資金儲備、人員素質等，量其所有、所能而為之；而且目標區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度也不宜過大，范圍不宜太廣。

品牌企業(yè)在地市的四大關注點

當前，因為多數(shù)地市終端的品牌意識欠缺，導致品牌價值得不到體現(xiàn)。新進入地市的品牌還有可能因為不熟悉地市環(huán)境，生搬硬套原有的品牌推廣模式而落掉陣腳。雖然地市市場潛力巨大，但即使品牌企業(yè)也并非一帆風順，要平衡廠商間的關系仍需步步為營。

1、廠商忠誠度

地市級的經銷商同樣是廠家的“合作伙伴”，因此忠誠就是品牌廠商長遠發(fā)展的基石。上游廠商應注意培養(yǎng)與地市經銷商的合作關系，逐漸形成一定的忠誠度，這對品牌在地市的發(fā)展至關重要。

2、平衡利潤空間

品牌企業(yè)通常會統(tǒng)一全國價格，但如果地市市場與一線市場沒有價差，也就意味著地市的利潤空間小。而一線城市市場的經銷商，在利潤率低的情況下，還可以通過分銷走量來實現(xiàn)一定的利潤。企業(yè)要在地市市場有所作為，需要在渠道利益調節(jié)和渠道職能分工上有所調整。

3、梳理供應鏈

做省會中心城市的經銷商，上游企業(yè)的供應鏈短，物流的效率相對較高，庫存問題也相對簡單。在地市市場，各廠商之間比拼的就是成本和流通速度。如何將自己的產品在最短的時間內，用最低的成本交到地市經銷商手上，如何減少庫存等等問題，是品牌企業(yè)都需要下苦功去逐步完善的。

4、理念和文化的認同

企業(yè)經營理念和品牌文化的認同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠企業(yè)文化的指引在地級市場爭取知名度和美譽度，無疑是企業(yè)區(qū)別于競爭對手，獲取終端消費者的最大優(yōu)勢。