經(jīng)濟(jì)危機(jī)給全世界帶來了嚴(yán)重打擊，通貨膨脹導(dǎo)致的需求萎縮以及國家房地產(chǎn)新政，都對家居建材市場形成了嚴(yán)重影響。我們從來沒有懷疑過品牌下沉二三線城市策略的正確性。品牌下沉不僅可以使更多的消費(fèi)者享受到更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且可以搶灘登陸空白市場，獲得先機(jī)，推動企業(yè)品牌宣傳和擴(kuò)大再生產(chǎn)。

品牌下沉至二三線城市，誰主沉浮?

并不是所有品牌都“會水”，換了地方很能出問題。類似案例屢見不鮮。國內(nèi)某知名品牌入駐菏澤市場不到三個月就關(guān)門歇業(yè)了。開業(yè)之初顧客多，但是訂單少，后來就沒有顧客了。代理商認(rèn)為是宣傳不夠，所以就在當(dāng)?shù)孛襟w大打廣告，但是收效甚微，最終只好關(guān)門大吉了。后來，該品牌產(chǎn)品質(zhì)量國內(nèi)一流，關(guān)鍵是營銷策略不對：產(chǎn)品款式不夠新穎，價(jià)位太高，不為廣大消費(fèi)者所接受。在這樣一個中小城市，消費(fèi)者無法承受太高的消費(fèi)水平。所以做經(jīng)銷必須適合當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星椤?/p>

隨著近年來的品牌下沉，目前在沈陽門窗品牌有幾十個，門店就有上百家。但是在這個的城市卻有一種怪現(xiàn)象：品牌大不一定生意好，價(jià)格低不一定銷量多。同行之間單打獨(dú)斗，相互詆毀，惡意競爭。王婆賣瓜式的品牌宣傳缺少目的性，最后導(dǎo)致消費(fèi)者無法選擇，銷售很差。所以就會出現(xiàn)好的更好、差的更差，相應(yīng)的也會出現(xiàn)倒閉的現(xiàn)象。

一直以來，“物美價(jià)廉”就是中國門窗產(chǎn)品的代名詞，也是中國產(chǎn)品在國際市場的核心競爭力所在。在門窗行業(yè)中，中國品牌在國際上的影響力尚待提高，代加工、貼牌成了中國門窗產(chǎn)品的主流發(fā)展模式。近幾年，國內(nèi)企業(yè)也開始和國際品牌同場競技。雖然門窗知名國際品牌在改革開放之初就進(jìn)入了國內(nèi)市場，在消費(fèi)者心目中留下了較深的印象，但中國門窗行業(yè)從無到有、由弱到強(qiáng)，其中一直不乏好企業(yè)和好品牌，更不缺好技術(shù)和好產(chǎn)品，最缺的是好的行業(yè)運(yùn)作規(guī)則，太多的“潛規(guī)則”和無規(guī)則侵蝕著市場，一些短視、缺乏商業(yè)道德的企業(yè)將市場的水?dāng)嚋喠恕?/p>

究其原因，除了日益加劇的行業(yè)競爭外，更重要的是新加盟商前期準(zhǔn)備不足，定位不清晰，沒有及時(shí)得到總部的有力政策支持，這是影響其生意的關(guān)鍵所在。每一位經(jīng)銷商都想分一杯羹，但是如何抓住機(jī)遇才是關(guān)鍵。

重視服務(wù)是經(jīng)銷商營銷法寶

一位木門經(jīng)理說，“現(xiàn)在顧客是上帝，他們下單經(jīng)銷商求之不得。這就要求我們做好各方面的服務(wù)來吸引顧客。最重要的是，前期導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度，細(xì)心接待每一位顧客，詳細(xì)講解每一件產(chǎn)品，認(rèn)真解答顧客提出的疑問;后期安裝服務(wù)要有長期固定的專業(yè)安裝師。工作不忙時(shí)可以固定的為老顧客回訪與維護(hù)。做好各方面的服務(wù)才會吸引更多的顧客?！?/p>

一位經(jīng)銷商說，“在幾年前曾經(jīng)有一位顧客問是不是甲醛含量越高越好。當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商聽了就想笑。由此可見大部分市民環(huán)保意識相當(dāng)缺乏。但是自2009年提出‘低碳’口號以后，人們的思想轉(zhuǎn)變不小，在市場上較為環(huán)保的實(shí)木復(fù)合門得到了大家的認(rèn)可與歡迎，銷量一直不錯。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為實(shí)木復(fù)合門不僅是價(jià)格上的優(yōu)勢，更重要的是消費(fèi)者加深了對環(huán)保對健康的認(rèn)識，實(shí)木復(fù)合門更加環(huán)保，更加適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

建材下鄉(xiāng)行路難

繼“汽車、家電下鄉(xiāng)”之后，國家相關(guān)部門計(jì)劃推出“建材下鄉(xiāng)”?！稊U(kuò)大建材下鄉(xiāng)政策及實(shí)施建議》已經(jīng)有中國建材工業(yè)規(guī)劃院擬定初稿并在相關(guān)行業(yè)廣發(fā)征求意見。受惠于國家政策的刺激與拉動，中國農(nóng)村消費(fèi)能力大大增加，大有超趕城市之勢。

受國際金融危機(jī)影響，行業(yè)受到2009年國內(nèi)外市場環(huán)境將依舊嚴(yán)峻，作為門窗行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步堅(jiān)定信心，化危機(jī)為契機(jī)，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇。金融危機(jī)在某種意義上來說也是民族門窗品牌重塑話語權(quán)的重要契機(jī)。隨著一批低附加值、依靠貼牌加工的低端門窗企業(yè)在市場中被淘汰出局，一批優(yōu)秀的行業(yè)中堅(jiān)力量會進(jìn)一步展現(xiàn)自身的品牌和市場影響力。市場低迷不可怕，可怕的是我們大家沒有信心。

如何才能使建材下鄉(xiāng)真正惠及百姓才是大家應(yīng)該考慮的問題之一。首先，企業(yè)要樹立正確的農(nóng)村市場觀，做好產(chǎn)品。第二、企業(yè)要有社會責(zé)任感，在迎合農(nóng)村市場的同時(shí)要不斷地引導(dǎo)和改變農(nóng)村建筑結(jié)構(gòu)誤區(qū)，使之逐步走向規(guī)范化。第三、地方品牌希望被重視，獲得更多的生存機(jī)會。

作為建材企業(yè)，要把農(nóng)民真正需要的、適合當(dāng)?shù)厥袌龅奈锩纼r(jià)廉的產(chǎn)品帶給老百姓，而不是假冒偽劣坑農(nóng)。建材企業(yè)是重要樹立品牌意識，才是長久之計(jì)。

品牌下沉，服務(wù)先行。服務(wù)吸引大眾，營銷贏得市場。只有做好前期調(diào)查，把真正適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品推向大眾，才能贏得這場市場大戰(zhàn)最后的勝利。