據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在哈爾濱泛家具業(yè)的經(jīng)銷商多達(dá)幾千家。由于看好木門的發(fā)展前景，哈爾濱許多泛家居企業(yè)紛紛上馬木門項(xiàng)目，許多泛家具業(yè)的經(jīng)銷商或轉(zhuǎn)行或跨行經(jīng)營(yíng)木門，加快了木門的發(fā)展步伐，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。而企業(yè)如何招到優(yōu)秀經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎么選擇有潛力的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)互利共贏?就此問(wèn)題，筆者采訪了大自然公司的汝小霞總經(jīng)理。

如果把企業(yè)與經(jīng)銷商放在一個(gè)籃球隊(duì)里，那么經(jīng)銷商就如同“前鋒”，企業(yè)是“后衛(wèi)”。廠商的關(guān)系，就如同球場(chǎng)上的“前鋒”與“后衛(wèi)”的關(guān)系?！昂笮l(wèi)”負(fù)責(zé)組織、將球送給“前鋒”，由其完成“最后一投”。企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)行情的了解與調(diào)控，而能否做活市場(chǎng)最終主要由經(jīng)銷商來(lái)完成。

廠商關(guān)系，如同“前鋒”與“后衛(wèi)”

對(duì)此，汝總結(jié)合大自然的招商經(jīng)驗(yàn)談了自己的看法。

據(jù)汝總介紹，大自然公司成立于2000年5月，在本地業(yè)界有很高的影響力與知名度，主要產(chǎn)品為櫥柜、室內(nèi)門、衣帽間、滑動(dòng)門及辦公家具等。目前，與公司合作的世界著名企業(yè)有意大利的法拉利、德國(guó)的美普拉、凱斯寶馬、BLUM、韓國(guó)LG等。通過(guò)與世界知名企業(yè)合作，不僅有效地借鑒了它們先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念、提升了產(chǎn)品品質(zhì)，更引進(jìn)了它們現(xiàn)代化的管理模式以及人性化的服務(wù)理念，同時(shí)還掌握了世界家居業(yè)的最新流行趨勢(shì)、設(shè)計(jì)潮流等極有價(jià)值的市場(chǎng)信息。因此，幾年的時(shí)間，大自然便發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)有影響力的品牌。

對(duì)于木門企業(yè)如何招到優(yōu)秀經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎樣選擇有潛力的企業(yè)，汝總打了一個(gè)有趣的比喻。她講，如果把企業(yè)與經(jīng)銷商放在一個(gè)籃球隊(duì)里，從橫向結(jié)構(gòu)看，經(jīng)銷商就如同“前鋒”，企業(yè)是“后衛(wèi)”。企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)行情的了解與調(diào)控，而能否做活市場(chǎng)則由經(jīng)銷商來(lái)完成。廠商的關(guān)系，就如同球場(chǎng)上的“前鋒”與“后衛(wèi)”的關(guān)系?！昂笮l(wèi)”負(fù)責(zé)組織，將球輸送給“前鋒”，由其完成“最后一投”。球隊(duì)能否得分，戰(zhàn)勝對(duì)手，“后衛(wèi)”“前鋒”必須配合默契。汝總說(shuō)：“企業(yè)與經(jīng)銷商是利益共同體，不能用大小，主次來(lái)衡量與比較。它們即是獨(dú)立的，又是相輔相成、不可分割的。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要?！?/p>

據(jù)了解，哈爾濱大自然木門是目前黑龍江業(yè)界做得較好的企業(yè)，經(jīng)銷商遍布省內(nèi)大部分的地級(jí)市、縣城以及內(nèi)蒙古的部分城市。

企業(yè)招商，應(yīng)本著寧缺勿濫的原則。選擇盈利能力強(qiáng)，而且認(rèn)同企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念相同的志同道合的經(jīng)銷商。在市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱的今天，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，取決于經(jīng)銷商的盈利能力;同時(shí)，認(rèn)同企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也高鹿鼎記，有利于建立一支穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍。穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍，是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的基礎(chǔ)。

廠商合作，讓經(jīng)銷商先賺到錢

企業(yè)招商是寧缺勿濫，精挑細(xì)選。同樣，經(jīng)銷商在選擇企業(yè)時(shí)也是貨比三家，眾里挑一。

經(jīng)銷商如何選擇到有潛力的企業(yè)?業(yè)內(nèi)人士建議經(jīng)銷商選擇企業(yè)時(shí)，除了要考慮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、價(jià)格等因素外，還應(yīng)考慮到當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等方面的因素，因此，必須做好前期的調(diào)研工作。包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，有條件的經(jīng)銷商最好參觀廠家的生產(chǎn)基地;是否擁有完善、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及對(duì)經(jīng)銷商的扶持政策等。

俗話說(shuō)，磨刀不誤砍柴功。做足前期的調(diào)研工作，不僅能幫助經(jīng)銷商找到有潛力的企業(yè)，同時(shí)還有助于迅速進(jìn)入發(fā)展軌道。

整體木門作為新行業(yè)，廠商合作已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的合作關(guān)系，成為利益共同體，唇齒相依的關(guān)系。只有雙方配合默契、真誠(chéng)互信，同舟共濟(jì)，才能實(shí)現(xiàn)廠商雙方的互利共贏，做大做強(qiáng)。

汝總講，有實(shí)力的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度相對(duì)較大。比如大自然會(huì)對(duì)不同區(qū)域、不同級(jí)別的經(jīng)銷商在選址、店面形象設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、樣品支持等方面給予大支持，并做到“扶上馬，送一程”，助其快速成長(zhǎng)，賺到錢。大自然深知讓經(jīng)銷商先賺到錢、提高忠誠(chéng)度，是企業(yè)做強(qiáng)做大、基業(yè)常青的保證。所以，在與經(jīng)銷商合作初期，就細(xì)化了每一個(gè)程序，力求在保證企業(yè)利益的基礎(chǔ)上，讓經(jīng)銷先賺到錢，實(shí)現(xiàn)互利共贏。