“兩年了，我一直緘默不語，低頭做事，今天終于可以開口說話了?！弊诒彼沫h(huán)邊一座高樓里的通透辦公室里，望著窗外晴朗的藍天，瑞嘉董事長兼總經(jīng)理袁怡德一臉笑意。這是2010年國慶后上班的第一天，袁怡德興致勃勃地向記者展示他兩年來構筑的家居新版圖：木門、衣柜產(chǎn)品趨于成熟，匯集瑞嘉各種產(chǎn)品的家居體驗館年底將開出100家，主要生產(chǎn)基地從沈陽搬到北京，并在廣州、武漢建立工廠……產(chǎn)品如何做、渠道如何開、生產(chǎn)如何抓，對于家居企業(yè)來說，這是三道最大的難題，如今全被袁怡德一一破解，瑞嘉真正實現(xiàn)了從地板品牌向家居品牌延伸的轉(zhuǎn)型。

產(chǎn)品破題：首選木門和衣柜

從1999年創(chuàng)立到2009年的10年里，瑞嘉給人們的印象是一個地道的地板品牌。然而，自從2009年3月份在北京建材博覽會上，瑞嘉將木門和衣柜產(chǎn)品做了一次展示之后，人們對于瑞嘉的印象就多了幾分好奇：地板做得好好的，為什么要不務正業(yè)？瑞嘉到底想做什么？

瑞嘉要做的顯然是延伸瑞嘉這個品牌，而木門和衣柜成為突破口?！敖槿肽鹃T和衣柜，是因為這兩個領域競爭不充分，瑞嘉多年的地板生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗都與木制品相關，上下游產(chǎn)業(yè)鏈具有相通性。”在沉默將近兩年之后，2010年國慶剛過，瑞嘉掌門人袁怡德終于忍不住“有話要說”，他主持研發(fā)的木門、衣柜產(chǎn)品已經(jīng)趨于成熟，可以讓行內(nèi)行外的人們?nèi)我狻疤舸獭绷恕?/p>

在北京通州的一個工業(yè)區(qū)里，一座約有6000平方米的廠房內(nèi)機器轟鳴，工人們緊張地工作著，一切顯得有條不紊。瑞嘉的木門和衣柜從這里生產(chǎn)出來，源源不斷地發(fā)往全國。一個正在打包的工人向記者自豪地說：“你看，我們衣柜的封邊條上，都打上了瑞嘉的英文品牌名稱‘WELLUX’，這是我們產(chǎn)品的防偽標識。”

瑞嘉木門以實木復合門為主，款式上追求簡潔中的線條美，不少工人在生產(chǎn)線上主要的工作就是手工把線條用小刀劃出來，再送到噴漆車間上色和美化。“一個工人一天只能做完兩三扇門，太費工了，但消費者很喜歡?！痹螺p輕地撫摸著剛刻好的線條紋路對記者說，瑞嘉木門還沒有大規(guī)模推向市場，在圈內(nèi)的口碑已經(jīng)傳出去了，“今天就有兩個工程項目找上門來，說瑞嘉具有國有企業(yè)背景，產(chǎn)品質(zhì)量可信?！?/p>

瑞嘉的衣柜則特別強調(diào)個性和定制，無論多小的空間，只要需要，設計師都可以因地制宜地進行規(guī)劃，讓人們充分利用居室的每一個角落。在品種上，除了市場上普遍流行的三聚氰胺板以外，還有烤漆、貼木皮、混油等多種產(chǎn)品。袁怡德的計劃是，未來將傳統(tǒng)產(chǎn)品當成低檔品種以極低價格參與競爭，烤漆等高端產(chǎn)品則作為瑞嘉的獨門武器。“我并不認為索菲亞、好萊客是競爭對手，市場還遠遠沒有分出座次，我們的機會還很多?！痹碌倪@種自信來源于瑞嘉品牌一直堅持的貨真價實，“口碑比自吹要有效得多。”

渠道破題：開拓與整合并舉

歷經(jīng)11年的發(fā)展，瑞嘉地板在全國擁有近700個專賣店。這在地板行業(yè)來說不算多，也不算少。對于袁怡德來說，進軍木門和衣柜領域，這些渠道卻是現(xiàn)成的。

然而，現(xiàn)成的渠道并非拿來就可以用。瑞嘉家居的首家體驗店開在哈爾濱一條街道旁，獨立門店，將地板、木門、衣柜等產(chǎn)品匯集在一起，以整體家居的方式展示給顧客。到2010年國慶時節(jié)，瑞嘉家居體驗店已經(jīng)在全國成功開出60家，哈爾濱這個首家店卻早已關門了?！安皇俏覀兊哪Ｊ讲缓?，而是人的問題，做地板的人不一定適合做木門和衣柜?！笨偨Y(jié)經(jīng)驗教訓時，袁怡德非常冷靜，“做地板的人中，只有1/3適合做衣柜，因為地板只需賣產(chǎn)品就行了，而衣柜卻是在賣生活方式，不是每個賣地板的人都懂得高尚的生活?！?/p>

正是有了這樣的認識，瑞嘉很輕易地破解了渠道難題：不僅依靠原有的地板代理商，而且大力開拓和發(fā)展新渠道，實行新渠道拓展與原有渠道整合雙管齊下的方略。經(jīng)過兩年的嘗試，袁怡德還摸出了不同市場的開店規(guī)律：對于省會城市來說，大賣場要求各類產(chǎn)品分開經(jīng)營，不適合開體驗館，而街頭獨立店的成本又太高；對于縣級市來說，適合開體驗館的店面隨處可找，但消費能力又跟不上；只有地級城市，無論是開店成本，還是消費能力，都適合開體驗館。有了這樣的經(jīng)驗，瑞嘉的渠道布局就顯得靈活得多，多種產(chǎn)品集合在一起的體驗店與單一產(chǎn)品的專賣店在不同規(guī)模、不同消費水平的城市里并行存在，不強調(diào)統(tǒng)一模式，適合市場需求的模式就是最好的。

“到今年底，我們在全國的瑞嘉體驗館會突破100家，到明年3月份再在建博會上亮相時，瑞嘉會與以前大不一樣的?！痹聸]有透露明年有什么不一樣的“秘密”，但從他的自信中可以看出，他已經(jīng)做好了充分準備，要在全國家居領域爭取更多的話語權，尤其是他新進入的衣柜和木門領域，會有更多的驚奇展現(xiàn)到人們面前。

生產(chǎn)破題：立足北京布局全國

研發(fā)好產(chǎn)品，布局好渠道，剩下的問題就是按訂單生產(chǎn)了。生產(chǎn)如何抓，對于眾多家居企業(yè)來說，都是難以很好解決的問題，瑞嘉也不例外。袁怡德承認，在這方面“走了很多彎路”。

“我們的工廠太小，滿足不了生產(chǎn)的需要，很多消費者最大的投訴就是我們供貨不及時?！痹谕ㄖ莸娜鸺喂S里，袁怡德指著旁邊的一座廠房說，“我們剛拿下了其中的一個車間，工廠面積馬上就可以擴到1萬平方米，但還是遠遠不夠?！?/p>

實際上，瑞嘉的北京工廠是2009年底才正式建成投產(chǎn)的，此前，瑞嘉將工廠設在沈陽，希望通過靠近東北木材基地的優(yōu)勢，獲得生產(chǎn)的便利。沒想到，沈陽人的思維比較“俄羅斯化”，設計的東西笨而粗，跟不上流行的潮流。北京是全國人才集中之地，把工廠建在北京，最關鍵的一點是“好招人”。袁怡德下定決心把主要生產(chǎn)基地遷到北京，與自己的研發(fā)中心靠得最近，總部可以隨時調(diào)配各種資源。果然不出他所料，瑞嘉在北京建廠的消息傳來，各路行家里手紛紛投奔麾下，某北京品牌的木門部幾乎全部“叛逃”加盟瑞嘉，使瑞嘉的研發(fā)、設計和生產(chǎn)迅速趕上甚至超過很多做了多年的同行。

從南方將產(chǎn)品運到北方，或者從北方將產(chǎn)品運到南方，單是物流成本就占產(chǎn)品價格的13%-15%，如何降低物流成本，是各個廠商未來價格爭戰(zhàn)的重要砝碼。瑞嘉在完成北京主要生產(chǎn)基地的同時，已經(jīng)提前做好了準備，在武漢和廣州分別建立工廠，以降低物流成本。“誰能把物流成本降到產(chǎn)品價格的5%以下，將來在市場上就會有更大的競爭力?！痹乱粤⒆惚本?、布局全國來破解生產(chǎn)難題，為瑞嘉未來決戰(zhàn)市場奠定了基礎。

在袁怡德看來，未來5年里，真正有發(fā)展前途的家居企業(yè)無外乎兩種：一是專業(yè)化企業(yè)，在某一個領域做出規(guī)模；二是多元化企業(yè)，提供全套家居產(chǎn)品。在袁怡德的產(chǎn)品規(guī)劃中，下一個要大舉進攻的領域是壁紙，瑞嘉家居品牌內(nèi)涵將在不斷增加的產(chǎn)品體系中得到豐富。