今天上午大家認真聽取了我們葛志剛副總經理有關工廠發(fā)展歷史和當前生產情況的工作匯報，以及陳總所作的本屆年會的主題報告。下午我將向大家作今年營銷工作情況報告，分析一下困擾市場銷售的幾大因素。

一是，在我們目前的經銷商隊伍內，擁有一批做品牌意識很不強烈的經銷商。由于前期在選定經銷商合作的過程中，我們相對缺少品牌意識的溝通，相互之間缺乏深刻的了解。經銷商沒能真正了解、認識林林這塊行業(yè)中的30強品牌，作好做品牌的充分思想準備和市場運作準備工作。公司也急于求成，沒能對經銷商的市場品牌理念和市場運作能力進行認真評估，甚至對當?shù)厥袌鲆膊蛔饕稽c調查研究，匆匆簽約，結果造成了市場銷售后勁十分不足的被動局面。

二是，公司在區(qū)域經銷商發(fā)展以后，對區(qū)域市場維護指導工作沒有跟上。許多區(qū)域市場發(fā)展至今，公司市場部的區(qū)域經理還沒有到過當?shù)剡M行市場調研和銷售指導，造成了市場維護管理工作的空白。這是我們在市場維護管理工作中的嚴重失誤。

三是，工廠在生產計劃安排，管理工作方面確實存在嚴重問題，尤其是在今年3、4、5月份，工廠新廠長的上任，將本來并不十分扎實的生產管理基礎，管的更加混亂。加上生產一線工人不足穩(wěn)定，生產產能受到極大影響。由于工廠交貨延期，在某種程度方面也影響了市場銷售，制約了部分經銷商的市場開拓積極性。

四是，由于工廠問題的存在，阻礙了公司總經理對市場銷售工作的有效指導。上半年以來將近四個多月的時間，總經理幾乎將所有的精力分散在工廠整頓和理順生產關系等方面。原計劃總經理要對主要區(qū)域經銷商進行一次深入的考察，針對區(qū)域市場指導下達今年的銷售任務目標，結果由于工廠現(xiàn)狀，迫使總經理不得不改變計劃，繼續(xù)執(zhí)行他“攘外必先安內”的經營管理政策，痛苦地放慢了今年市場發(fā)展計劃。

五是，實話實說今年春節(jié)上班以來我們市場部、銷售部以及其他管理服務部門都成了生產一線“救助隊”。尤其是我們市場銷售部門為了應接經銷商催貨電話，解決經銷商的催貨問題，幾乎輪流天天泡在生產車間內盯貨、催貨，所以無形之中也就放松了對區(qū)域市場和經銷商的有效管理。

上述五個方面的分析，我們是本著實事求是的精神，該是工廠的問題，我們會正確面對，迅速整改，決不敷衍了事。也絕不允許工廠問題的長時間存在，延誤經銷商的正常銷售，損害經銷商的利益。這方面的整改措施和工廠行動計劃，陳總已在工作報告中反復強調，這一點可以請大家放心！

但是我們提前召開2010的年會上，除了認真接受經銷商對公司和工廠工作中存在不足的問題進行批評，積極采納大家有助于工廠進步，公司發(fā)展的合理化建議。同時我們更加需要經銷商朋友們，站在自己的位置上，認真總結分析自己目前在市場銷售中的薄弱環(huán)節(jié)，以及經營品牌理念上存在的問題。

陳總在他的工作報告中提出：南學潤成，北學TATA，西學孟氏，東學萬家園。東西南北中，所有好的經驗，成功的典范我們都要虛心學習，積極認真地進行借鑒。這種學習態(tài)度不但公司要學，工廠要學，我們經銷商朋友也要緊緊跟上好好學習。

潤成、TATA等中國木門行業(yè)中的強勢品牌，也有從小到大，從慢到快，從弱到強的發(fā)展過程，他們能有今天的輝煌業(yè)績，是離不開他們擁有一支十分強大的經銷商隊伍。在他們這支隊伍中，有足夠的經銷商具備了十分強烈的品牌意識和相當活躍的銷售能力。就拿這兩個品牌在南通的經銷商來講：他（她）們從05年開始，一直十分專注地以專賣店的形式進行單一品牌的經營，取得了可觀的經濟效益，并促使他（她）們在南通地區(qū)迅速擴張，目前他們在南通地區(qū)的專賣店都要達到5-6家之多，已成為該品牌在全國區(qū)域市場中的銷售冠軍之一。

事在人為！我們林林木門雖然整個工廠建設，市場起步要比行業(yè)內的標桿企業(yè)晚了許多年。但是我們林林從起步那天起，就向準了發(fā)展目標，作出了產品與品牌的正確定位。大家都知道，我們林林木門的設計，用材，制作結構都是以中高檔產品為主流，價格也是在市場同類產品中具有一定優(yōu)勢的。在品牌建設包裝宣傳方面我們也是獨有創(chuàng)意，產品文化元素表現(xiàn)的十分鮮明。林林木門在行業(yè)中的地位，品牌在市場中的影響力也是與日俱增。我們林林木門從2009年第一次入選中國木門雙承諾30強企業(yè)，成為副會長單位；2010年我們成功進入中國木門雙承諾30強示范企業(yè)，并榮任常務副會長單位。應該不無驕傲地講，林林木門用短短的三年時間，用其創(chuàng)新設計理念，用其產品文化元素，用其木門生產質量，用其品牌建設的影響力，感染了行業(yè)，推動了行業(yè)的發(fā)展，獲得了她應該獲得的榮譽，有幸躋身到中國木門一線品牌的行列之中。這些榮譽的取得應該為林林木門打開市場奠定了基礎，為我們經銷商做好銷售鋪平了道路。

在品牌思想指導下建設一支積極向上的營銷團隊，這個團隊就是我們現(xiàn)在和將來不斷發(fā)展的經銷商隊伍。誰有一個好的運作品牌的指導思想，有個活躍的經營行為，誰就會取得產品銷售的輝煌業(yè)績。我想用我們營銷團隊中的經銷商舉個例子：在我們南通地區(qū)，目前五個縣市都有我們的經銷商，而且五個縣市中有四個還是最新排名的中國2010年經濟百強縣市。在這五個縣市中除一個縣市在最近才剛剛加盟，目前在進行專賣店的裝修。其余四家，兩家是07年的最早經銷店，其中一個經銷店的所在縣市還在中國經濟百強縣市中排名高居36名，是經濟相當發(fā)達和房地產業(yè)十分興旺的縣市。但是他們每年銷售林林木門的提貨額，卻十分不盡人意。其實他們木門銷售并不是賣的不好，只是平時銷售的產品，極大多數(shù)都是市場中的低檔木門，他們并沒有把所代理的林林木門作為一個品牌專業(yè)經營。

究竟是不是我們林林品牌的木門由于款式陳舊，做功不好，價格很高而沒有市場的賣點和競爭力呢？我們的回答很肯定，不是！在我們其他兩個縣市，一個是百強縣，一個還是南通地區(qū)縣市中相對經濟發(fā)展比較遲緩的縣市，他們兩家都是去年才先后發(fā)展起來的經銷商，而且專賣店的經營面積都不大。但是他們具有做品牌的強烈意識和相當活躍的市場銷售行為，今年一至三季度的銷售提貨額名列所有經銷商的前茅，占據了幾乎五分之一多的銷售提貨額。

做品牌必須要有足夠的品牌經營理念和相當活躍的市場銷售能力，同時也要求你對自己選定的經營品牌具有堅定的信心。在你一旦選定自己經營的品牌以后，你首先要對品牌產品有一個端正的價格認識，全面熟悉了解產品工藝，制作成本，售后保障，以及運作品牌必須的經營成本，掌握品牌的銷售環(huán)節(jié)，銷售對象，市場目標，這樣你才會在做銷售的時候胸有成竹，在與客戶交流中游刃有余。

當然我們也必須改變坐堂經營的作風，守株待兔的經營行為會從根本上毀滅你的銷售成果。走出店堂進入小區(qū)，建立以設計師為骨干的營銷網絡，建設一支戰(zhàn)略合作團隊，是我們品牌產品在市場銷售中十分見效的戰(zhàn)術方法。只有充分掌握并采取形式多樣的銷售戰(zhàn)術方法，我們才能不斷地拓展市場，不斷地擴大自己品牌產品的客戶群。

經銷商朋友們，我們現(xiàn)在是一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，坐在一條板凳上面的朋友，同在一只鍋里吃飯的兄弟姐妹，我們是一家人。今天我們能夠相聚在一起，一是緣分；二是我們有個共同目標，這個目標就是要讓我們高昂斗志，同心同德，相互協(xié)助，全力以赴銷售好林林木門，建設好林林品牌。我們要在2010年只剩下三個月的時間內，拿出只爭朝夕的精神，緊緊抓住當前的銷售旺季，不放過一個機會，不丟失一個客戶。

我們相信這次年會以后大家一定會認真總結經驗，找出差距，作出合理的經營思路調整。公司也將在年會結束以后對目前的區(qū)域市場布局和經銷商隊伍進行整頓，明確明年各區(qū)域經銷商的基本銷售任務。對確實銷售不力，能力欠缺，沒有品牌意識的經銷商進行適度調整。我們相信依靠大家的努力，2011年我們一定會在市場大打一個翻身仗！我的報告完了，謝謝大家！

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