引言：

9月28日，在美麗的黃浦江畔、世博園城，2010中國上海門業(yè)產(chǎn)業(yè)展覽會隆重開幕。在這個中國門業(yè)盛會上，由中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會提出的“南木北上”戰(zhàn)略方針，以及眾多木業(yè)巨頭戰(zhàn)略北上的新舉措，再次引發(fā)了社會各界木業(yè)企業(yè)的廣泛探討，并由此引發(fā)了媒體對于中國林產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的密切關注。

在近兩年的中國林產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，我國林產(chǎn)業(yè)先后實現(xiàn)了三次跨越：從有規(guī)律、有計劃的跨企合作、到全行業(yè)的聯(lián)合行動、再到跨地區(qū)、跨資源的南木北上工程，三個階段的整合戰(zhàn)略層次一次次開創(chuàng)著中國林產(chǎn)行業(yè)復合發(fā)展的先河。通過不斷的策劃和實踐，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會與跨業(yè)營銷聯(lián)盟一起，用鮮活的理念一次次完善著跨業(yè)發(fā)展的藍圖。下面，就讓我們回顧中國林產(chǎn)業(yè)近年來的三次跨業(yè)飛越，盤點分析在跨業(yè)營銷的背后，所顯示的現(xiàn)代市場合作趨勢。

跨企合作的思考

企業(yè)之間的合作是最常見的市場現(xiàn)象，早在20世紀中葉，企業(yè)間合作就已經(jīng)開始成為現(xiàn)代商業(yè)的主要合作方式。企業(yè)間的合作是跨業(yè)營銷最常見的形式，它包括企業(yè)之間在產(chǎn)品、渠道、品牌、服務等方面的資源分享以及互惠互利。但它又完全等同于跨業(yè)營銷，由于企業(yè)間合作的出發(fā)點、合作基礎的不同，很多企業(yè)出于各種外界變動因素的影響，都是以短期合作、松散型合作為基礎的?！袄麆t合，不利則分”，彼此間是以利益互惠為主要基礎，一旦尋求到更佳的利益結合點，就會放棄原有的合作關系，轉而謀求其它合作。

從市場的角度來說，這種基于利益關系的合作無可厚非。但是，這種合作給企業(yè)相互之間的深入合作帶來了很大的不確定性，甚至影響到了企業(yè)在彼此合作中的信任和投入。因此，后來才有了企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、有了以協(xié)議、條約等形式進行的書面乃至法律約束。但從營銷策劃的根源來說，這都是由于合作的基礎存在自發(fā)、無序性，才會導致合作的不穩(wěn)定。

但隨著時代的發(fā)展和跨業(yè)營銷理論的出現(xiàn)，企業(yè)間的合作開始逐漸走向規(guī)律化、理論化，并形成一套完整的科學合作體系。

今年夏季，大自然與海爾、圣象與長虹，四大名企的地板與家電強強聯(lián)合活動令人印象深刻。在看似巧合的背后，包含的是木地板行業(yè)與家電行業(yè)之間聯(lián)合模式的科學策劃。

家電與木業(yè)之間看似是完全不同的產(chǎn)業(yè)，但實際關聯(lián)性卻很大。買地板往往意味著重新裝修、意味著家電的重新購置，這種關聯(lián)性使得地板與家電之間的聯(lián)合既有實用性，也能尋求共同的家居消費文化。大自然與海爾正是通過這個共同點上的結合，將負離子零碳地板與低碳LED電視有機結合到了一起，形成了“綠色惠享”活動，借此將各自的品牌文化詮釋到一起。無獨有偶的是，圣象與長虹的聯(lián)手也采取了類似的手法。這種合作，就是基于產(chǎn)業(yè)關聯(lián)性的科學分析和策劃，也正是跨業(yè)營銷與自發(fā)無序合作的最大區(qū)別。

隨著“南木北上”戰(zhàn)略的提出，大自然地板再度攜手華峰木門，就地板與木門之間在生產(chǎn)、經(jīng)銷等方面的合作展開了企業(yè)間的對話。為南北企業(yè)發(fā)揮各自優(yōu)勢謀求區(qū)位整合。

中國跨業(yè)營銷研究院主任馬志偉認為：跨企聯(lián)合不同于以往的“上下游合作”、“產(chǎn)供銷合作”等體系，而是在企業(yè)間尋求共同的關聯(lián)點，通過科學策劃尋求共贏。

早在四大名企合作之前，就有過不少木業(yè)企業(yè)與其它行業(yè)之間的親密接觸。如大自然與滿堂香以茶葉為合作點的綠色健康主題合作；再比如以“橡木生活”為主題的富得利地板與張裕葡萄酒之間的合作……通過一次次的創(chuàng)新與總結，林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會與跨業(yè)聯(lián)盟共同研究和摸索出了一套企業(yè)間合作的可行辦法，最終為木業(yè)與其它行業(yè)之間的企業(yè)合作提供了大量可行、有效的方法。

造就“產(chǎn)業(yè)航母”

如果說企業(yè)之間的兩兩聯(lián)合是一種最基本、最常規(guī)的行為的話，那么，整個行業(yè)的大規(guī)模跨業(yè)合作則將這種聯(lián)合推向了一個“航母時代”。隨著現(xiàn)代商協(xié)會系統(tǒng)組織效率的提升，動員整個行業(yè)的力量，發(fā)揮集群優(yōu)勢開始成為可能。通過協(xié)會的組織力量，眾多企業(yè)得以凝聚到一起，實現(xiàn)了高度整合的跨業(yè)合作。

這方面最有代表力的就是今年下半年初啟動的“全國木制建材下鄉(xiāng)工程”。

“木制建材下鄉(xiāng)工程”的啟動，除了其響應國家惠農(nóng)政策號召的背景之外，發(fā)揮決定性作用的，主要是協(xié)會的組織和領導。在中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會的帶動下，全行業(yè)近百家企業(yè)集結了上萬種產(chǎn)品，在全國大范圍地區(qū)實現(xiàn)了大規(guī)模、多品種、跨地區(qū)的聯(lián)合活動。這種力量是企業(yè)個體所遠遠無法比擬的，是協(xié)會組織優(yōu)勢，集群引導能力的體現(xiàn)。

“航母”式合作，首先需要一個強大的領導機構作為載體，例如協(xié)會機構；其次需要全行業(yè)共同的積極參與。這種動員全行業(yè)力量的活動往往具有影響力大、互補性強、產(chǎn)品包容度高、品牌和行業(yè)凝聚力強等優(yōu)勢。馬志偉在分析時認為：以協(xié)會為平臺，發(fā)揮“樞紐”與“集群”功能，是未來大型跨業(yè)營銷的基礎。它必將對未來的產(chǎn)業(yè)格局和民族產(chǎn)業(yè)整體競爭力產(chǎn)生巨大的影響。

“下鄉(xiāng)工程”的啟動，標志著中國林產(chǎn)工業(yè)在跨業(yè)營銷領域取得了重大進步，也為其它行業(yè)的集群化發(fā)展提供了成功經(jīng)驗。對此，馬志偉分析認為，在未來的跨業(yè)協(xié)作中，商協(xié)會的組織領導作用將更顯突出，并將通過組織“航母”式合作，為整個產(chǎn)業(yè)謀取到更大的利益。也從實質(zhì)上推動了中國林產(chǎn)業(yè)的跨業(yè)營銷水平走上更高的層次。

“南木北上”：優(yōu)勢謀發(fā)展

跨業(yè)營銷的真諦是什么？

立足共同目標，尋求優(yōu)勢互補。

無論是企業(yè)間的合作，還是全行業(yè)動員的整合，都是為了擴大優(yōu)勢，尋求更為有利的營銷模式。那么，有沒有更為緊密的方式，能夠讓優(yōu)勢資源最大化的結合起來呢？

答案是肯定的，那就是互相融合、走向一體化的“合體營銷”。

這一點，在林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會近期提出的“南木北上”工程中，得到了最充分的演繹。

我國北方擁有豐富的林業(yè)資源，同時毗鄰俄羅斯，還擁有大量的林業(yè)資源進口優(yōu)勢。而我國南方則擁有領先全國的木業(yè)品牌，不但擁有良好的技術、資金和實力，更重要的是擁有先進的營銷理念?！澳夏颈鄙稀惫こ?，正是為了將南方先進的營銷理念與北方豐富的林業(yè)資源對接起來，實現(xiàn)南北優(yōu)勢的充分結合。因此，“南木北上”工程也被稱作是“資源與理念的合作”、“制造與營銷的合作”、“市場與品牌的合作”。通過優(yōu)勢的互補，實現(xiàn)更為靈活的、更具競爭力的穩(wěn)定合作。

“南木北上”的啟動，最需要的，就是對南北優(yōu)勢的挖掘和整合，這恰恰是跨業(yè)營銷的專長領域。因此，研究南北跨業(yè)整合模式，就成為了“南木北上”過程中的關鍵一環(huán)。

在林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會的率領下，由企業(yè)、跨業(yè)營銷專家組成的考察團走訪了延邊、伊春等地區(qū)，就進口林木資源、東北林區(qū)資源、東北林產(chǎn)業(yè)加工環(huán)境等課題進行了認真細致的分析，最終形成了多套南木北上合作方案。為資源、資金、市場、經(jīng)營理念、品牌文化等方面的融合尋找到了合作基礎。在這個基礎上，新的南北融合將打破了企業(yè)實體等壁壘，用高度統(tǒng)一的資源和理念，構筑起優(yōu)勢互補的新木業(yè)基地。在細致的溝通下，一批南方木業(yè)代表企業(yè)對北上發(fā)展有了充足的信心，其中如浙江的大衛(wèi)地板等經(jīng)過考察，已與延邊的暉春簽署了初步的合作協(xié)議。

“優(yōu)勢跨業(yè)”，將是中國林產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的又一個亮點。它的出現(xiàn)，提升了林業(yè)跨業(yè)的層次，拓展了跨業(yè)合作的地理廣度，打造了一個南北優(yōu)勢結合的互補平臺，并最終開創(chuàng)了一個“南木北上”的發(fā)展大趨勢，

伴隨著中國林產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐，跨業(yè)營銷理論也在實踐中得到了不斷的完善和成熟，也體現(xiàn)出了營銷理論與產(chǎn)業(yè)發(fā)展互相促進、互相影響的良性循環(huán)。中國林產(chǎn)業(yè)跨業(yè)營銷的戰(zhàn)略三部曲，不僅唱響了林業(yè)企業(yè)新營銷時代的樂章，更重要的是，這個過程涌現(xiàn)了大量成功而生動的案例，為各行業(yè)借鑒學習提供了依據(jù)。

愿這曲樂章傳唱的更嘹亮！唱響跨業(yè)營銷的新時代！

                                                              中國跨業(yè)營銷聯(lián)盟主委
                                                                     鑫瑞偉業(yè)總裁
                                                                        馬志偉