要了解三四級市場的特點，就要從市場調(diào)研開始。門窗五金企業(yè)開拓中低端市場需優(yōu)先做好品牌。

此外，門窗企業(yè)還忽略了一個重大的機遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認為這些地方太窮，其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是門窗五金市場的主流消費群體。

另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，而且這個潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業(yè)首要的目標顧客，而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場。

那么中國小城鎮(zhèn)的消費心理和消費行為和大城市又有什么區(qū)別呢?因為前者對企業(yè)來說是比較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關(guān)重要。

在小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮(zhèn)的富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性，不會像城市富裕群體，講究刺激興奮，例如小城鎮(zhèn)的富裕群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮(zhèn)的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給家居行業(yè)帶來了很大的商機。

此外，中國小城鎮(zhèn)的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強，59%的受訪者非常關(guān)注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個原因：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產(chǎn)品，只有相信名牌才比較可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統(tǒng)思維相佐，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所，如果這么想就大錯了，這恰恰是一些企業(yè)開拓這些市場效果不佳的原因。

總之，絕不可低估小城鎮(zhèn)中潛在富裕群體的消費能力：例如他們空調(diào)的擁有率高達67%，另外12%希望明年購置，這兩個比例遠高于中國某些城市的比例。手機擁有率和上網(wǎng)程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當然這是因為信息和交通不便的緣故。

但要進入中國小城鎮(zhèn)市場，難度相當大，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設施落后，銷售網(wǎng)絡不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億，它相當于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮(zhèn)以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代來長虹家電下鄉(xiāng)運動失敗的原因，因此對于小城鎮(zhèn)市場開發(fā)必須有充分的認識和準備。