初級市場，渠道比品牌更重要

在中國市場，門窗企業(yè)推進產品占領市場的過程并不是通過市場手段建設門窗品牌的過程。門窗企業(yè)即使建立了品牌也無法使市場占有率獲得提升。這并不是說品牌不重要--在中國，最終消費群不能也無法只依賴品牌購買產品。在品牌知名度與渠道成熟度兩者之間，中國企業(yè)首先都選擇了渠道。

渠道是中國門窗企業(yè)成長中最關鍵的外部動力，門窗產品在市場的認可程度同渠道建設有密切的關系。

但同時我們也要注意到，市場營銷是要分階段的，不同的階段，有不同的重點。一個企業(yè)在初創(chuàng)起步階段，要取得高速發(fā)展，品牌在中國的魅力似乎還不能達到推動企業(yè)發(fā)展。初級階段，渠道驅動力是企業(yè)成長的主要動力，要以渠道驅動企業(yè)發(fā)展；相對地，隨著企業(yè)通過渠道和產品將品牌逐漸被消費者和最終用戶所接受，加之對品牌的持續(xù)投入經營，品牌才逐漸產生了巨大的拉力來帶動渠道。

初級階段的渠道推動力的形成要素，主要源于以下幾個方面:

首先，創(chuàng)新產品是渠道動力之源。強大的產品力是渠道推動力的根本要素，企業(yè)的產品是否代表一個新的品類，該產品是否是該品類的“第一”，是否具備創(chuàng)新價值，擁有巨大的市場潛力，等等。萊茵陽光地板05年上市時，要跟圣象等大鱷同臺競技，不能比實力，只能比創(chuàng)新，比“新品類第一”，所以，萊茵陽光創(chuàng)造出“運動地板”這一地板新類別，一上市，即獲得渠道的追捧；

其次，企業(yè)的營銷團隊和銷售政策也是渠道動力的重要元素。萊茵陽光地板上市之初，除了依靠創(chuàng)新性產品之外，企業(yè)老板彭鴻兵在地板行業(yè)多年的人望和人格魅力，也給經銷商帶來了無窮的信任，很多經銷商說:“做萊茵陽光，是因為跟著彭總走”?？梢?，企業(yè)營銷團隊的人品、人脈、能力及素質，都是渠道動力的要素。同時，銷售政策也至關重要，能否給經銷商賺錢提供空間，能否有各方面的保障，都是經銷商考慮的因素；

第三，渠道的數(shù)量構成渠道主動力。初級階段，渠道數(shù)量比質量更重要。當然，我們不是認為渠道質量不重要，而是認為企業(yè)在保障基本的渠道質量前提下，在保障渠道質量不出大的紕漏的前提下，渠道數(shù)量、經銷商數(shù)量、終端數(shù)量、分銷的密度，是決定企業(yè)成敗的關鍵。

總之，在初級階段，渠道驅動企業(yè)，帶動門窗品牌發(fā)展；發(fā)展階段，品牌拉力和渠道推力基本相當，互相推拉帶動企業(yè)發(fā)展；到了市場成熟階段，渠道基礎已基本成型，這時，品牌驅動企業(yè)，品牌可以帶動渠道發(fā)展。

我們現(xiàn)在講的是初級市場，因此，事實擺在眼前，要以渠道作為驅動力，既如此，則必須創(chuàng)造能取得動力的渠道。

初級市場渠道的動力來自于數(shù)量，而不僅是質量。中國地大物博，地區(qū)經濟和地區(qū)消費習慣差異巨大，企業(yè)是否能夠有一套網絡覆蓋各個地區(qū)，把自己的觸須延伸到各個消費者面前，即分銷網絡的密集度與分銷網點的數(shù)量，就決定了企業(yè)能否把產品放到消費者的面前。只有把產品放到消費者面前，才可能產生銷售，企業(yè)才可能成功。

于是，我們可以得出結論，初級市場，渠道比品牌更重要，渠道數(shù)量比質量更重要，只有展開強大的搶渠道地盤的運動，把渠道的觸須伸到全國的角角落落，企業(yè)才能成功。

全國地盤比區(qū)域地盤更重要

筆者一直主張，不要把中國當作一個國家來看待，而應該當作一個大洲來看待。光是一個省，就比歐洲的有些國家還大得多。二十幾個省，就相當于二十幾個國家的面積。

這還只是面積上的差別，更重要的是，在地區(qū)經濟、消費習慣和文化心態(tài)上，都有很大的不同。

首先，各地區(qū)的文化和消費習慣有很大區(qū)別，四川人喜麻辣，華東人喜甜，廣東人喜清淡，北方人愛面食，南方人吃米飯，各種消費習俗交匯，形成一條消費的萬花筒走廊。

其次，中國的經濟呈階梯狀分布，沿海地帶已經走上小康，與全球化接軌，現(xiàn)代超市終端已相當成熟；而中部地區(qū)還處在工業(yè)文明與農業(yè)文明交匯的階段，超市終端與流通渠道混合發(fā)展；廣大西部地區(qū)，還深深地扎根在農業(yè)文明的泥土中，現(xiàn)代超市渠道只在大中城市存在，而整個地區(qū)的渠道類型還是以流通渠道占據(jù)主流。

在區(qū)域經濟、消費習慣和渠道發(fā)展程度的種種不同基礎上，作為一個想進軍全國市場的板材企業(yè)來講，是該細分某一市場呢?還是應該占領全國市場?如果要占領全國市場，又該先從哪里下刀呢?

我們認為，在企業(yè)發(fā)展的初級階段，對一個有雄心的企業(yè)來講，細分某一小區(qū)域市場是不明智的。進軍全國市場是必然的。