目前，國內(nèi)鋼木門品牌發(fā)展市場狀況愈加混亂，低價競爭、降低品質(zhì)、偷工減料等現(xiàn)象在市場上尤為突出。筆者通過幾個月深入市場、了解企業(yè)，整理、搜集了大量的一手信息，與大家共同探討。

觀點一：借力區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)期，農(nóng)村市場潛力凸現(xiàn)

鋼木門市場發(fā)展之初，本來是一種替代中低端木門，面向中小城市工薪階層的產(chǎn)品。由于近年來市場競爭加劇，生產(chǎn)工藝的不斷成熟完善，再加上農(nóng)村購買力水平的不斷提升，現(xiàn)在的鋼木門已經(jīng)發(fā)展為農(nóng)村市場的最大占有者。尤其是國家新農(nóng)村建設(shè)的政策出臺后，給鋼木門市場帶來更廣闊的市場發(fā)展空間。眾所周知，前幾年起步的鋼木門企業(yè)大多起點低、規(guī)模小，而最近兩年上馬的鋼木門企業(yè)卻呈現(xiàn)規(guī)?；厔?，筆者認為正是因為國家的新農(nóng)村建設(shè)，開拓了鋼木門的市場空間，大家知道，直到目前，鋼木門還是訂單化生產(chǎn)的非標(biāo)產(chǎn)品，這也是困擾整個室內(nèi)門行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題、老大難問題，這個問題在不久的將來就會首先在鋼木門行業(yè)獲得突破，原因并非是首部鋼木門行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)即將出臺，根本原因是新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村統(tǒng)一設(shè)計集中建房的情況將成為普遍，這樣門洞、墻體將會呈現(xiàn)區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化的趨勢，并最終形成事實上的“國標(biāo)”，這對鋼木門行業(yè)來說將會是最大的機遇?？梢詳嘌裕撃鹃T行業(yè)不出兩年就會出現(xiàn)防盜門行業(yè)那樣日產(chǎn)5000鏜的大型企業(yè);不出5年日產(chǎn)萬鏜的鋼木門企業(yè)也將出現(xiàn)。

觀點二：未來必經(jīng)之道，走品牌化、規(guī)?；l(fā)展路徑

防盜門行業(yè)的前車之鑒，相去并不遙遠，僅僅7、8年前市場還在慘烈競爭，今天市場已日趨平穩(wěn)和理性。究其原因，還是市場競爭的結(jié)果。大浪淘沙，很多生產(chǎn)劣質(zhì)低價產(chǎn)品的企業(yè)倒下了，大部分市場被注重品質(zhì)、創(chuàng)新、品牌建設(shè)的企業(yè)所占據(jù)，比如盼盼、步陽、美心、王力、新多、春天等一線防盜門品牌。未來兩年，鋼木門行業(yè)也將延續(xù)防盜門行業(yè)的競爭路線，這并非是一個人或幾個人的意志可轉(zhuǎn)移的。誰能把握住機遇?誰將站立在行業(yè)之巔?完全在于鋼木門行業(yè)的企業(yè)家們對市場的認識與把握，選擇正確的發(fā)展思路，才有可能走向明天的輝煌。我認為，注重品質(zhì)、服務(wù)、品牌，并且迅速發(fā)展為上規(guī)模的企業(yè)才會獲得成功，這4個條件缺一不可。未來兩年的發(fā)展對企業(yè)來講，當(dāng)前的市場占有率、企業(yè)規(guī)模在未來競爭中所占的比重并不是很高，要“鋼木門究竟還能做多久?還要不要堅持做品牌?”被更多的人提及。受這種思想影響，現(xiàn)在的市場愈加混亂，低價競爭、降低品質(zhì)、偷工減料等現(xiàn)象在市場上尤為突出。知道鋼木門行業(yè)已經(jīng)要進入全行業(yè)血拼的白刃戰(zhàn)時期，這個時候拼的不僅是產(chǎn)能、規(guī)模，更關(guān)鍵的是品質(zhì)、服務(wù)、品牌，有這三把利劍，再加上雄厚的資本支撐和可持續(xù)的發(fā)展空間，才有可能成就一家強勢企業(yè)。

觀點三：“產(chǎn)品上靠、渠道下沉”，渠道建設(shè)2年內(nèi)會下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)

“產(chǎn)品上靠，渠道下沉?！边@是奧格爾門業(yè)陳增紅先生3年前對自身發(fā)展思路的提煉，這3年來正是這一思想為奧格爾帶來了勃勃生機。鋼木門因為其定位的特殊性，注定了從一開始就要下沉渠道、扁平化管理?！爱a(chǎn)品上靠”盡可能關(guān)注品質(zhì)，把產(chǎn)品做好，從外觀、功能性等方面向它的高端產(chǎn)品靠攏，鋼木門幾年來的主導(dǎo)產(chǎn)品也正是這樣，模仿木質(zhì)紋理成為鋼木門外觀設(shè)計的主流。

幾年來，鋼木門企業(yè)普遍采用地級代理的方式運作市場，最近一二年，也有一些企業(yè)采取直控終端取消地級代理的方式。這種方式有利有弊。利是取消中間環(huán)節(jié)，讓利經(jīng)銷商;弊端是很多區(qū)域物流體系不發(fā)達、物流服務(wù)差，大多數(shù)物流只能直達地級市，最后30公里的短途運輸，卻成了最容易出問題、最影響效率、最消耗成本的環(huán)節(jié)，不少經(jīng)銷商對這一環(huán)節(jié)非常頭痛，卻又難以從根本上解決。雖然有不少企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)前已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但100%都是上級代理的分銷，企業(yè)對這部分市場的控制能力極弱，經(jīng)銷商忠誠度極低，往往是誰家便宜賣誰家，缺乏品牌和服務(wù)意識，大多數(shù)企業(yè)把之視為雞肋，食之無味棄之可惜。隨著新農(nóng)村建設(shè)的步伐加快，我們堅信鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的容量會進一步擴大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商隨著市場容量的增長，也將會整體提升經(jīng)營管理水平，品牌意識和服務(wù)意識也將增強。兩年內(nèi)雞肋有望變成香餑餑，到那時困擾大家的短途物流問題會越發(fā)嚴峻，對市場占有率大、區(qū)域市場強勢的企業(yè)，可采取設(shè)置地級物流及售后服務(wù)站的方式，解決這個問題，有條件的甚至可以自建物流解決短途運輸難題。除了物流問題，對經(jīng)銷商的管理和服務(wù)，也將會是對企業(yè)的嚴峻考驗。鋼木門行業(yè)特點決定，未來兩年內(nèi)鋼木門將成為微利行業(yè)，企業(yè)利潤來自于規(guī)模效應(yīng)，這就決定了鋼木門企業(yè)對渠道實行扁平化管理的初衷不能改變，但市場容量的增長，必將使一部分企業(yè)脫穎而出，成長為日產(chǎn)5000鏜以上的大型企業(yè)，由于鋼木門企業(yè)渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，經(jīng)銷商數(shù)量猛增，對這些快速成長起來的企業(yè)而言，困擾他們的問題就是“服務(wù)”和“管理”，解決問題的辦法就是抓緊時間規(guī)范管理、加強服務(wù)體系的建設(shè)，最好是進行企業(yè)信息化管理體系的建立，從物料、生產(chǎn)、庫存、下單、跟單、物流等全方位的改造現(xiàn)有管理體系，以適應(yīng)未來兩年的發(fā)展變化，“臨事抱佛腳”的想法必然會給快速發(fā)展的企業(yè)帶來混亂。

觀點四：近距離服務(wù)和可控的物流體，成地域品牌“殺手锏”

最近兩年來，鋼木門市場的繁榮，吸引了更多的投資者參與進來，除了浙江、川渝、廣東等幾大產(chǎn)業(yè)區(qū)外，全國各地也都有一些地方性企業(yè)迅速壯大。我們相信，未來兩年的市場競爭格局將發(fā)生較大的變化，由于地方企業(yè)的快速發(fā)展，必然對產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的企業(yè)造成沖擊，地方企業(yè)具有服務(wù)體系反應(yīng)快、物流成本低、人脈資源深厚的天然優(yōu)勢，很容易做成區(qū)域強勢品牌。鋼木門行業(yè)技術(shù)含量不高，產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的企業(yè)無法對地方品牌形成技術(shù)壁壘，地方品牌的發(fā)展空間不容小覷。未來兩年內(nèi)，市場競爭將會集中在品牌知名度高、服務(wù)體系完善、創(chuàng)新能力強的大型全國品牌和強勢地方品牌之間;產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的眾多中小型企業(yè)和地方新上馬的作坊小廠，發(fā)展空間將會大幅萎縮，甚至不具優(yōu)勢的企業(yè)將會退出游戲。從前段時間的調(diào)查了解，可以一窺端倪。河南省周口市的長城門業(yè)，以生產(chǎn)非標(biāo)門起家，去年初開始介入鋼木門市場，短短一年時間，日產(chǎn)量已達500余鏜，并且繼續(xù)上升勢頭明顯。據(jù)該公司董事長鄭江濤先生介紹，該公司曾計算過物流成本，嚴格控制銷售半徑400公里以內(nèi)，自有車隊送貨的物流成本和委托物流公司送貨的成本相當(dāng)，但自有車隊送貨的優(yōu)勢卻十分明顯，一是保證效率;二是杜絕運輸損壞;三是加強和經(jīng)銷商的溝通交流，強化渠道的穩(wěn)定性和可控性;四是及時高效的市場信息反饋。有這幾大優(yōu)勢，必然會成為外來品牌的強勁競爭對手。

觀點五：品牌建設(shè)轉(zhuǎn)向內(nèi)部管理和外部宣傳并重

鋼木門雖然定位中低端，主要消費對象是注重性價比的農(nóng)村市場，但這些并不是說鋼木門只注重性價比，不需要品牌建設(shè)。恰恰相反，鋼木門企業(yè)只要抓住性價比和服務(wù)這兩端，品牌建設(shè)也就水到渠成，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的推動機。廣大的農(nóng)村市場在注重性價比的同時也同樣有從眾效應(yīng)和攀比心理，聰明的企業(yè)往往善于利用這一點針對性的營銷手段擴大市場占有率，市場占有率的提升就是品牌效應(yīng)的放大。但企業(yè)不應(yīng)片面追求短期銷量的提升，而應(yīng)著眼于企業(yè)綜合管理水平和服務(wù)水平的提升，這才是長久提升市場占有率的有效手段，也是品牌建設(shè)的基石。這段時間接觸的不少企業(yè)，頗具品牌意識，也意識到未來的競爭將會是品牌的競爭，但對如何進行品牌建設(shè)卻有不少誤區(qū)。不少人認為，請個明星代言、央視打打廣告就是做品牌，我個人認為對我們鋼木門行業(yè)這種慢性消費品而言，消費者日常關(guān)注度低，最行之有效的廣告形式，主要表現(xiàn)在四個方面：1.店面形象;2.戶外廣告;3.企業(yè)促銷活動;4.口碑傳播。

從以上幾點可以看出，品牌推廣一定要結(jié)合行業(yè)特點，最好的廣告形式是落地的，在“渠道上投入，在市場上收獲”才是王道。切忌空中撒錢、華而不實的大眾傳播形式，廣告效果和經(jīng)濟投入不成比例。廣告宣傳首先要關(guān)注經(jīng)銷商這個群體，首先讓經(jīng)銷商認可，才會形成廠商攜手聯(lián)合推廣，放大品牌效應(yīng)的廣告效果。

觀點六：瞄準(zhǔn)人才，行業(yè)內(nèi)各種競爭形態(tài)歸根結(jié)底是人才的競爭

總而言之，鋼木門行業(yè)未來兩年大勢向好，雖然競爭格局將發(fā)生變化，但行業(yè)內(nèi)寡頭尚未出現(xiàn)，所有企業(yè)都還有機會突出重圍。隨著新農(nóng)村建設(shè)的發(fā)展，鋼木門市場3年后將逐漸具備快速消費品的某些特性，企業(yè)需抓緊這兩、三年時間快速發(fā)展。對于有長遠目標(biāo)的企業(yè)，人才的儲備、引進和培養(yǎng)是關(guān)鍵，在用人機制方面，不少企業(yè)都做了一些有益的嘗試，比如金凱德的中高層股份合作制，技術(shù)員工的培養(yǎng)和成長體系，都將給企業(yè)的團隊建設(shè)帶來切實的效果。行業(yè)內(nèi)各種競爭形態(tài)歸根結(jié)底是人才的競爭，只有招攬精英、留住人才才會讓企業(yè)立于不敗之地?！吧岬谩眱勺挚梢越忉尦捎猩岵庞械?，舉個例子說明。十幾年前的百麗女鞋，只不過是港商鄧耀300萬人民幣的投入創(chuàng)辦的小廠，老板鄧總心胸寬廣，知道一個人能力再強也不可能做大做強，因此請盛百椒做總經(jīng)理全盤掌握公司運作，并拆分給盛總15%的公司股份，現(xiàn)在百麗已成為中國女鞋第一品牌市值675億，當(dāng)年的300萬不知放大了多少倍，由于采取層層合作機制，所有的管理層和經(jīng)銷商都是百麗的合作伙伴;都是百麗的持股人，鄧總和盛總的股份層層拆分不知道剩余下來的還有百分之多少，但就算1%，那也是675億的1%,正是因為鄧總的舍才有了今天的所得，據(jù)了解十余年來，百麗的團隊十分穩(wěn)定，人人都把公司的事當(dāng)自己的事來做，經(jīng)銷商也一樣處處為公司發(fā)展著想，這樣的團隊做事不成功也難!

它山之石，可以攻玉。借鑒別人的成功經(jīng)驗，我們會發(fā)現(xiàn)只有穩(wěn)定的團隊才會有持續(xù)的發(fā)展，只有不斷提升管理和服務(wù)水平，注重人才的和團隊建設(shè)的企業(yè)，才有可能成為鋼木門行業(yè)的“百麗”。