我們往往會有這樣的體會，就是發(fā)現(xiàn)了一個市場，很快的，這個市場就會有很多的競爭對手介入，要么是跟進(jìn)的，要么是來洗牌的，要么是模仿的，不一而足。中國門窗市場有一個基本特點(diǎn)就是“快”，快的本質(zhì)含義是時間短。對于任何一個機(jī)會來講，時間是最大的成本。如果你發(fā)現(xiàn)了機(jī)會，還要拖拖拉拉，等等再看，那機(jī)會就會別你而去。

萬燕VCD是中國VCD的開路者，但是，它沒有抓住這個機(jī)會，沒有快速去搶地盤，結(jié)果被別的品牌撿了一個落地桃子，自己反而失去了應(yīng)有的地位。這樣的例子比比皆是。

反正有一條，你看準(zhǔn)了機(jī)會，就要去搶地盤，搶到了，你就成為先驅(qū)和領(lǐng)導(dǎo)品牌;搶不到，你最少還可以進(jìn)入行業(yè)前幾名;最糟的是你只是把新市場開拓出來，但你沒有去搶，結(jié)果你就成為先烈。

先驅(qū)與先烈之間，差別其實(shí)僅僅在于有沒有地盤。

初級市場，渠道比品牌更重要

在中國市場，推進(jìn)產(chǎn)品占領(lǐng)市場的過程并不是通過市場手段建設(shè)品牌的過程。企業(yè)即使建立了品牌也無法使市場占有率獲得提升。這并不是說品牌不重要--在中國，最終消費(fèi)群不能也無法只依賴品牌購買產(chǎn)品。在品牌知名度與渠道成熟度兩者之間，中國企業(yè)首先都選擇了渠道。

渠道是中國企業(yè)成長中最關(guān)鍵的外部動力，產(chǎn)品在市場的認(rèn)可程度同渠道建設(shè)有密切的關(guān)系。

但同時我們也要注意到，市場營銷是要分階段的，不同的階段，有不同的重點(diǎn)。一個企業(yè)在初創(chuàng)起步階段，要取得高速發(fā)展，品牌在中國的魅力似乎還不能達(dá)到推動企業(yè)發(fā)展。初級階段，渠道驅(qū)動力是企業(yè)成長的主要動力，要以渠道驅(qū)動企業(yè)發(fā)展;相對地，隨著企業(yè)通過渠道和產(chǎn)品將品牌逐漸被消費(fèi)者和最終用戶所接受，加之對品牌的持續(xù)投入經(jīng)營，品牌才逐漸產(chǎn)生了巨大的拉力來帶動渠道。

初級階段的渠道推動力的形成要素，主要源于以下幾個方面:

首先，創(chuàng)新產(chǎn)品是渠道動力之源。強(qiáng)大的產(chǎn)品力是渠道推動力的根本要素，企業(yè)的產(chǎn)品是否代表一個新的品類，該產(chǎn)品是否是該品類的“第一”，是否具備創(chuàng)新價(jià)值，擁有巨大的市場潛力，等等。萊茵陽光地板05年上市時，要跟圣象等大鱷同臺競技，不能比實(shí)力，只能比創(chuàng)新，比“新品類第一”，所以，萊茵陽光創(chuàng)造出“運(yùn)動地板”這一地板新類別，一上市，即獲得渠道的追捧;

其次，企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售政策也是渠道動力的重要元素。萊茵陽光地板上市之初，除了依靠創(chuàng)新性產(chǎn)品之外，企業(yè)老板彭鴻兵在地板行業(yè)多年的人望和人格魅力，也給經(jīng)銷商帶來了無窮的信任，很多經(jīng)銷商說:“做萊茵陽光，是因?yàn)楦砜傋摺?。可見，企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的人品、人脈、能力及素質(zhì)，都是渠道動力的要素。同時，銷售政策也至關(guān)重要，能否給經(jīng)銷商賺錢提供空間，能否有各方面的保障，都是經(jīng)銷商考慮的因素;

第三，渠道的數(shù)量構(gòu)成渠道主動力。初級階段，渠道數(shù)量比質(zhì)量更重要。當(dāng)然，我們不是認(rèn)為渠道質(zhì)量不重要，而是認(rèn)為企業(yè)在保障基本的渠道質(zhì)量前提下，在保障渠道質(zhì)量不出大的紕漏的前提下，渠道數(shù)量、經(jīng)銷商數(shù)量、終端數(shù)量、分銷的密度，是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

總之，在初級階段，渠道驅(qū)動企業(yè)，帶動品牌發(fā)展;發(fā)展階段，品牌拉力和渠道推力基本相當(dāng)，互相推拉帶動企業(yè)發(fā)展;到了市場成熟階段，渠道基礎(chǔ)已基本成型，這時，品牌驅(qū)動企業(yè)，品牌可以帶動渠道發(fā)展。

我們現(xiàn)在講的是初級市場，因此，事實(shí)擺在眼前，要以渠道作為驅(qū)動力，既如此，則必須創(chuàng)造能取得動力的渠道。

初級市場渠道的動力來自于數(shù)量，而不僅是質(zhì)量。中國地大物博，地區(qū)經(jīng)濟(jì)和地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣差異巨大，企業(yè)是否能夠有一套網(wǎng)絡(luò)覆蓋各個地區(qū)，把自己的觸須延伸到各個消費(fèi)者面前，即分銷網(wǎng)絡(luò)的密集度與分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，就決定了企業(yè)能否把產(chǎn)品放到消費(fèi)者的面前。只有把產(chǎn)品放到消費(fèi)者面前，才可能產(chǎn)生銷售，企業(yè)才可能成功。

于是，我們可以得出結(jié)論，初級市場，渠道比品牌更重要，渠道數(shù)量比質(zhì)量更重要，只有展開強(qiáng)大的搶渠道地盤的運(yùn)動，把渠道的觸須伸到全國的角角落落，企業(yè)才能成功。

全國地盤比區(qū)域地盤更重要

筆者一直主張，不要把中國當(dāng)作一個國家來看待，而應(yīng)該當(dāng)作一個大洲來看待。光是一個省，就比歐洲的有些國家還大得多。二十幾個省，就相當(dāng)于二十幾個國家的面積。

這還只是面積上的差別，更重要的是，在地區(qū)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)習(xí)慣和文化心態(tài)上，都有很大的不同。

首先，各地區(qū)的文化和消費(fèi)習(xí)慣有很大區(qū)別，四川人喜麻辣，華東人喜甜，廣東人喜清淡，北方人愛面食，南方人吃米飯，各種消費(fèi)習(xí)俗交匯，形成一條消費(fèi)的萬花筒走廊。

其次，中國的經(jīng)濟(jì)呈階梯狀分布，沿海地帶已經(jīng)走上小康，與全球化接軌，現(xiàn)代超市終端已相當(dāng)成熟;而中部地區(qū)還處在工業(yè)文明與農(nóng)業(yè)文明交匯的階段，超市終端與流通渠道混合發(fā)展;廣大西部地區(qū)，還深深地扎根在農(nóng)業(yè)文明的泥土中，現(xiàn)代超市渠道只在大中城市存在，而整個地區(qū)的渠道類型還是以流通渠道占據(jù)主流。

在區(qū)域經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)習(xí)慣和渠道發(fā)展程度的種種不同基礎(chǔ)上，作為一個想進(jìn)軍全國市場的板材企業(yè)來講，是該細(xì)分某一市場呢?還是應(yīng)該占領(lǐng)全國市場?如果要占領(lǐng)全國市場，又該先從哪里下刀呢?

我們認(rèn)為，在企業(yè)發(fā)展的初級階段，對一個有雄心的企業(yè)來講，細(xì)分某一小區(qū)域市場是不明智的。進(jìn)軍全國市場是必然的。