下沉：“鋌而走險”收益明顯

　　當(dāng)前，潤成創(chuàng)展、瀚森木門、王朝木門 、兄弟木門等品牌都已駐入內(nèi)蒙古烏海市，而且店面的地理位置非常優(yōu)越，都選擇在主干道烏蘭北路和鳳凰嶺西街的沿街兩側(cè)。

　　烏海市正大國際精品家具廣場

　　據(jù)潤成創(chuàng)展木門烏海店負責(zé)人介紹，烏海市的家裝建材行業(yè)是最近3年來才發(fā)展起來的，原來木門品牌很少。在正遠建材市場還沒成立之前只有幾家店在經(jīng)營，也算不上品牌，主要以低價吸引顧客。從09年初起，國內(nèi)一些大品牌紛紛搶灘該區(qū)域市場，這才使當(dāng)?shù)氐哪鹃T市場一夜之間遍地開花。雖然經(jīng)銷商多了，但是商家之間的競爭也就激烈了。如果廠家不能及時供貨，經(jīng)銷商只能眼睜睜看著客戶被其他經(jīng)銷商拉走。

　　瀚森木門的店面是烏海市較具代表的形象店，也開在繁華的主街道。據(jù)店長介紹，這家店正是廠家大力發(fā)展渠道下沉?xí)r開設(shè)的，看到星星套裝門這些早在幾年前就開拓了二三級市場的品牌，收益不錯。瀚森也就大膽的進入了烏海，其實際收益比預(yù)想的要好。他認(rèn)為，在市場及行業(yè)大背景下“鋌而走險”也能收到很好的效果。

　　品牌：以誠信贏得消費者

　　既然各品牌經(jīng)銷店已經(jīng)遍地開花，那如何鞏固好市場則成了經(jīng)銷商首要面對的問題。筆者在采訪中了解到，在商家之間的競爭中，大家最頭疼的就是價格戰(zhàn)，不僅打亂了正常的市場秩序，最終對每個商家來說都是無益的。當(dāng)然，在消費者逐漸意識到品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢時，多數(shù)品牌經(jīng)銷商已對價格戰(zhàn)不屑。

　　帝王風(fēng)木門蘭州旗艦店的陶經(jīng)理說，作為經(jīng)銷商還是要把品牌的延續(xù)性和服務(wù)結(jié)合起來，才能在市場上立住腳。他透露，之前他代理某小品牌時感覺壓力很大，而且銷售一直不好做，只好更換合作廠家?，F(xiàn)在仍在同一個賣場的同一個門店，而銷售量卻驟然提升，這讓他覺得品牌效應(yīng)也是經(jīng)銷商贏利的一種途徑。

　　蘭州安惠木門的王經(jīng)理則表示，作為本地企業(yè)他們并沒有急于渠道擴張。按照目前的市場行情來看，一個品牌在一個城市一定要擁有一定客戶群體，才能站穩(wěn)腳跟，做好產(chǎn)品和給客戶提供一系列完善的服務(wù)就一定會有生存空間。

　　經(jīng)銷商：要培養(yǎng)忠誠度

　　業(yè)內(nèi)人士說，不是說渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立營銷隊伍，穩(wěn)定現(xiàn)在的市場，并產(chǎn)生效應(yīng)。為此門企培養(yǎng)忠誠的經(jīng)銷商已是迫在眉睫：

　　第一，廠家服務(wù)平臺應(yīng)隨之跟上。既然市場要細耕，廠家就應(yīng)掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)，更好的服務(wù)終端客戶。以往一個省只有一個省代，只需在省會設(shè)一個辦事處即可，現(xiàn)在要求服務(wù)區(qū)域更明晰，廠家的服務(wù)平臺就要更細化，由經(jīng)營變成真正的“精營”。

　　第二，銷售政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。從以前的重點扶持總代，以總代為政策核心，變成直接扶持二三級市場的經(jīng)銷商，自己的服務(wù)機構(gòu)平臺直接落實一切政策，讓自己的銷售政策毫無保留的直達每個經(jīng)銷商，確保銷售任務(wù)的完成。同時根據(jù)平臺的及時信息反饋，更迅速、更有針對的制定符合本地的銷售政策。

　　第三，改變渠道激勵方法，注重經(jīng)銷商整體素質(zhì)提升。二三級市的經(jīng)銷商整體素質(zhì)與一級市場的經(jīng)銷商相比，各方面的實力可能會有一些懸殊，他們以前可能只是一個三級批發(fā)商，無促銷能力、無管理能力、無市場開發(fā)能力，總體提升能力不足。這就需要廠家從企業(yè)文化入手，派專人扶持、指導(dǎo)經(jīng)銷商提升管理、開發(fā)市場的能力。如果門企能夠為經(jīng)銷商定期提供各種培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商提升自身整體素質(zhì)，增強經(jīng)銷商的自我造血功能，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性、忠誠度和自主開發(fā)能力，從而達到與企業(yè)一起共贏。   （來源：中國建材網(wǎng)）