商家必須跟著品牌走迫使生產(chǎn)廠家做品牌

    成都的富森美家居曾在往年向所有入駐商家提出了“半年內(nèi)全部換品牌專賣店，否則驅(qū)逐出富森”的口號(hào)。與其說(shuō)富森要求商家品牌化，還不如說(shuō)廠商自己要求品牌化來(lái)得更為準(zhǔn)確。

    出路方案一：川在新品新店上尋找突破

    成都?xì)g佳豪門新品的研發(fā)一直是拿手絕活，隨著業(yè)內(nèi)品牌意識(shí)的增強(qiáng)，單一地經(jīng)營(yíng)一種款式或者一種產(chǎn)品讓楊益紅老總感到了困惑，他開(kāi)始思考自己的出路。

    “豐富新產(chǎn)品”，這是他想到的第一個(gè)辦法。此后他積極擴(kuò)大自己的產(chǎn)品門類，今年隆重推出金絲、銀絲特色產(chǎn)品系列，其門框采用獨(dú)特的銀狐外觀，拉絲表面紋路清晰，無(wú)論是表面色彩，還是從搭配出來(lái)的效果，新款產(chǎn)品都將讓經(jīng)銷商眼前一亮，能幫經(jīng)銷商搶占更多高端鋁合金門的市場(chǎng)份額。在不擴(kuò)大原有展廳的前提下豐富了店內(nèi)陳設(shè)，用戶有了更多的選擇，也節(jié)約了租金成本。楊益紅這一步算是走對(duì)了。

    成都新源木業(yè)老總鐘培澤在2008年曾以優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟甑讋澤狭藞A滿的句號(hào)。這些都得益于他們自始至終保持清醒的產(chǎn)品定位，那就是：立足高端，個(gè)性化發(fā)展。盡管他的日子還不算難過(guò)，但鐘培澤也想到了走配套之路。他在今年積極進(jìn)軍實(shí)木家具領(lǐng)域，打造整體集成家居。鐘培澤堅(jiān)信，新源木業(yè)能在四川把木門捧紅，同樣可以捧紅整體家居。

    方源木門也走的是新產(chǎn)品路線。當(dāng)方源以實(shí)木門、高分子門產(chǎn)品為主打，在四川市場(chǎng)贏得了它應(yīng)有的市場(chǎng)分額后；劉光元把目光瞄向了新產(chǎn)品的配套上，他計(jì)劃在今年完成方源產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的升級(jí)，并在整個(gè)經(jīng)銷商渠道上做更大的提升，他的雄心可想而知。

    恒希木業(yè)總經(jīng)理文慶輝也在今年提出了將著力實(shí)現(xiàn)恒希木業(yè)的品牌化運(yùn)營(yíng)，他們正在擴(kuò)建30余畝新廠房，預(yù)計(jì)在2009年3月份以前就能正式投入使用。

    泰來(lái)木門經(jīng)過(guò)近幾年的打造，目前知名度和銷量已令其它同行眼紅，而公司在去年就開(kāi)始籌備擴(kuò)建新廠房和增加新的生產(chǎn)線，新的品牌——泰欣源木門也在2009年初問(wèn)世。如今擺在泰來(lái)面前的就是如何把更多的經(jīng)銷商囊括在旗下，讓新品牌和經(jīng)銷商一起取得相得益彰的效果。

    同時(shí)，今年千川也在為新的發(fā)展藍(lán)圖積極謀劃，準(zhǔn)備工作有條不紊地進(jìn)行。預(yù)計(jì)今年3月，占地100畝的新廠將實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)，千川也將順利完成新廠喬遷工作。新的生產(chǎn)車間采取兩層升降式，有效利用空間，流水線作業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)規(guī)?；⒘鞒袒?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，相信這將成為木門行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、樣板式工廠。

    出路方案二：在市場(chǎng)需求分流中“突圍”

    建材商家面臨的最大“敵人”就是建材超市，超市擁有同經(jīng)銷商一樣的產(chǎn)品、一樣的服務(wù)，但價(jià)格卻是經(jīng)銷商無(wú)法做到的。

    廠家為了求量和提高知名度，肯定會(huì)積極進(jìn)入超市，這個(gè)矛盾無(wú)法克服。只好自己想辦法。分流的問(wèn)題與品牌不同，能想到辦法的，除了商家、市場(chǎng)，還有廠家。

    解決方案1：到二級(jí)市場(chǎng)賺錢去

    超市的靈活性無(wú)法與專業(yè)的建材市場(chǎng)相比，它的開(kāi)店數(shù)量和選址必須要經(jīng)過(guò)多方認(rèn)證。而專業(yè)的建材市場(chǎng)就不一樣，哪里有需求，哪里有口岸，就能把店開(kāi)到哪里。

    成都博美裝飾城是第一個(gè)將分店開(kāi)到二級(jí)市場(chǎng)的。早前，博美裝飾城準(zhǔn)備醞釀在攀枝花再設(shè)分店，本報(bào)與博美相關(guān)人員共同對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了考察。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，成都的大多數(shù)廠家對(duì)此并不感冒。

    目前在二級(jí)市場(chǎng)也誕生了越來(lái)越多的建材市場(chǎng)，本報(bào)就曾經(jīng)報(bào)道過(guò)溫江的紅泰、綿陽(yáng)的萬(wàn)向等市場(chǎng)，文章一經(jīng)刊登，立刻引進(jìn)了成都和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的強(qiáng)烈關(guān)注，他們沒(méi)料到當(dāng)?shù)貢?huì)有如此巨大的市場(chǎng)需求，紛紛決定要把自己的自營(yíng)店開(kāi)到二級(jí)市場(chǎng)去。

    二三級(jí)城市是不是廠家最后的救命草

    象牌木門：將在鞏固西南片區(qū)市場(chǎng)的同時(shí)，繼續(xù)擴(kuò)展陜西、甘肅、河南、湖北、江蘇、山西等省的市場(chǎng)。

    瑞江木業(yè)：繼續(xù)拓展全國(guó)市場(chǎng)，提升品牌知名度是瑞江今年的重要目標(biāo)任務(wù)。今年將開(kāi)拓貴陽(yáng)、云南、河北等更廣闊的區(qū)域市場(chǎng)。

    西秦實(shí)木：目前已在成都、昆明、西安、上海、深圳、昆明、武漢、廣州、太原等地?fù)碛薪?0家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。今年進(jìn)駐廣西、河北、湖南等省，要發(fā)展20余家經(jīng)銷商。

    屋之巧：最大的成就是取得了銷售增長(zhǎng)60%的成績(jī)，在渠道方面則強(qiáng)化湖南、山東、江西等重點(diǎn)市場(chǎng)。

    千川木業(yè)：立足西南市場(chǎng)，把四川樣板市場(chǎng)模式復(fù)制嫁接到全國(guó)。在全國(guó)市場(chǎng)拓展規(guī)劃中，將以華中、華東市場(chǎng)為主。

    天鴻木：今年將把發(fā)展目光聚集在北方地區(qū)，諸如山東、河北、河南這些省市都將是天鴻木門發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)。

    木藝堂：將繼續(xù)跟隨九正的腳步，繼續(xù)擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)占有率，發(fā)展西南、華中等地區(qū)的經(jīng)銷商。

    解決方案2：開(kāi)設(shè)大店旗艦店體驗(yàn)館

    商家們每新增一個(gè)店，就會(huì)產(chǎn)生新的成本，他們的日子真的不好過(guò)。但商家們?nèi)允菢?lè)此不疲地跟著專業(yè)市場(chǎng)走，雖然心痛自己的房租，但總比看著別人賺錢強(qiáng)。但對(duì)于成都木門廠家來(lái)說(shuō)，“近水樓臺(tái)先得月”，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般商家。

    從成都本地來(lái)看，2004年先后就有21世紀(jì)裝飾城、沃爾建材市場(chǎng)、新世紀(jì)裝飾廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。其中在2008年前后，新世紀(jì)東門店、富森南門店、美殼裝飾城城北店都陸續(xù)登場(chǎng)，很多木門廠家也在市內(nèi)開(kāi)始了跑馬圈地，開(kāi)始打造自己的城中店。

    從2008年起，四川木門廠家就沒(méi)有閑著，本木·富美森在成都新世紀(jì)東門店開(kāi)設(shè)了自己的獨(dú)家體驗(yàn)館，這也為大店旗艦店的橫空出世作好了鋪墊。

    據(jù)了解，千川木門已經(jīng)把富森北門店從經(jīng)銷商手中收回來(lái)，開(kāi)設(shè)自營(yíng)店，全新裝修打造木門體驗(yàn)店。千川富森南門分店也將重裝開(kāi)業(yè)，全力打造實(shí)木門的體驗(yàn)館模式，與此同時(shí)，三圣鄉(xiāng)體驗(yàn)館也將同步亮相。

    奇立隆木業(yè)也準(zhǔn)備今年在河南境內(nèi)打造全國(guó)示范性的體驗(yàn)店……

    體驗(yàn)店、旗艦店、展示館……不言而喻，木廠家開(kāi)始走自營(yíng)的道路，從自身的品牌形象、品牌文化方面，全力提升木門行業(yè)的影響力。這也預(yù)示著四川木門行業(yè)正在發(fā)生著意義深刻的變革。

    面對(duì)去年嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多木門廠家除了在市內(nèi)有經(jīng)銷商店，他們不得不思索另外一個(gè)問(wèn)題：如此眾多的專業(yè)市場(chǎng)，加之經(jīng)濟(jì)寒冬到來(lái)，銷量呈現(xiàn)急劇下滑的趨勢(shì)，跟不跟專業(yè)市場(chǎng)走？然而多開(kāi)一個(gè)店，無(wú)疑成本就會(huì)大幅度的增加，他們既想進(jìn)入又怕賺不到錢。

    解決方案3：把店直接開(kāi)到二級(jí)市場(chǎng)

    這是以前在廠家當(dāng)中從未談及過(guò)的話題，他們認(rèn)為能在二級(jí)市場(chǎng)找到自己的分銷商就OK了。但2009年不一樣，可不可以“把公司搬到二級(jí)市場(chǎng)去”又將是他們思考和爭(zhēng)論的新話題。

    目前在四川木門行業(yè)，很少有人會(huì)把自營(yíng)店直接建立在二級(jí)城市，這樣無(wú)疑會(huì)拉大廠家的投入成本，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的人力資金投入。但是壹品木門羅體彬總經(jīng)理曾經(jīng)在2008年向記者透露過(guò)，壹品木門已經(jīng)在國(guó)內(nèi)其它省會(huì)城市設(shè)立自己的辦事機(jī)構(gòu)，同時(shí)也不排除后期將在這些城市建立自己的自營(yíng)店或者形象店。

    這些都僅僅是一個(gè)開(kāi)始，我們回過(guò)頭來(lái)看看成都的潔具行業(yè)，成都的鑫飛龍建材公司就是第一個(gè)將分公司開(kāi)到二級(jí)市場(chǎng)的商家。法恩莎在川的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該算是最完善的品牌之一，鑫飛龍建材公司與它的二級(jí)分銷商們已嘗到共贏的甜頭。但并不是每一個(gè)市場(chǎng)都能找到適合自己品牌的分銷商，如果該二級(jí)市場(chǎng)又有產(chǎn)品需求，是不是就放棄？

    鑫飛龍建材公司在瀘州就出現(xiàn)了這樣的情況，公司高層經(jīng)過(guò)密謀后，果斷決定親自出擊，直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司，這樣來(lái)得更直接。瀘州分公司經(jīng)過(guò)運(yùn)作之后，在法恩莎2004年全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，一舉奪得了最佳增長(zhǎng)獎(jiǎng)。這不僅讓鑫飛龍建材公司信心倍增，也證明了在二級(jí)市場(chǎng)設(shè)分公司這一條路走對(duì)了。

    鑫飛龍建材公司只是一個(gè)省級(jí)總代理，對(duì)于我們的四川木門廠家來(lái)說(shuō)，本土的廠家應(yīng)該具有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，難道作為本土的木門企業(yè)，我們不應(yīng)該反思嗎？