如果經(jīng)銷商 已經(jīng)鎖定了哪個目標廠家，就得深入了解這個廠家的情況，最重要的是該廠家選擇經(jīng)銷商的標準和要求，然后針對這些標準和要求，趕快進行自我完善，再找好時機和媒介向廠家展示自己的魅力。

    評估目標合作廠家的21個指標

    對于廠家的考量指標有很多，在對多個廠家進行全面、深入的考察之后，經(jīng)銷商還要依據(jù)一定的標準對廠家進行篩選。關(guān)于經(jīng)銷商選擇廠家的標準，不能一概而論，得具體問題具體分析。

    從興邦產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略研究中心制訂的《關(guān)于制造企業(yè)核心競爭力的評估標準》來看，企業(yè)必須從17個指標來打造其核心競爭力，反過來看，經(jīng)銷商選擇廠家時必須考量廠家的這17個指標：

    1領(lǐng)軍人物

    大海航行靠舵手，企業(yè)運行靠的是領(lǐng)軍人物。領(lǐng)軍人物在企業(yè)核心競爭力評估指標中的分值要占到60分（總分是100分），由此可見企業(yè)領(lǐng)軍人物的重要性。領(lǐng)軍人物的年齡、學(xué)歷、家庭背景、品牌意識、社會責(zé)任感、經(jīng)營理念、戰(zhàn)略思路等等，無不對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。因此，經(jīng)銷商在選擇廠家之前，最好先對目標企業(yè)的領(lǐng)軍人物做個初步調(diào)查。

    2戰(zhàn)略規(guī)劃

    美國著名的未來學(xué)家托夫勒所說：“一個沒有戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，就像是在險惡氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向?！睂τ趯頉]有一個長期的、明確的方向，對于未來形勢沒有一個實在的指導(dǎo)方針，不管企業(yè)的規(guī)模有多大、地位有多穩(wěn)定，都將在新的技術(shù)和經(jīng)濟的大變革中失去其生存條件。

    3經(jīng)營理念

    所謂經(jīng)營理念，就是管理者追求企業(yè)績效的根據(jù)，是顧客、競爭者以及職工價值觀與正確經(jīng)營行為的確認，然后在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)基本設(shè)想與科技優(yōu)勢、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標。經(jīng)銷商在選擇廠家時，經(jīng)營理念務(wù)必要與廠家一致。正所謂：“道不同，不相為謀”。

    4發(fā)展規(guī)劃

    每個企業(yè)都會根據(jù)自身的資源配置和發(fā)展需求，制訂相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)的資源配置也不一樣，其發(fā)展需求也不一樣，就會對經(jīng)銷商實施不同的政策，必然對經(jīng)銷商的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

    5企業(yè)價值觀

    企業(yè)價值觀，是指企業(yè)在追求經(jīng)營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標，是企業(yè)文化的核心內(nèi)容。正確的價值觀是企業(yè)能夠保證長期穩(wěn)定發(fā)展的基本條件。

    6發(fā)展歷史

    雖然說歷史只能證明過去，但歷史沉淀下來的東西卻極為寶貴，企業(yè)發(fā)展歷史越久遠，積累下來的經(jīng)驗和財富就越多，從另一個側(cè)面來看，歷史悠久的企業(yè)必然會有其成功的內(nèi)在機理，這種內(nèi)在機理正是支撐企業(yè)走得更遠的核心動力。

    7產(chǎn)品線

    產(chǎn)品線單一的企業(yè)，優(yōu)劣勢都比較明顯，優(yōu)勢在于專業(yè)性強，產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量更有保障，不足就是利潤增長點不多。當(dāng)前很多企業(yè)都在積極增加產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線組合，力求多點開花，東邊不亮西邊亮，以保證企業(yè)在競爭日益激烈的市場中平穩(wěn)運行。

    8營銷團隊

    廠家營銷團隊規(guī)模的大小和綜合素質(zhì)的高低，將直接影響到廠家的營銷支持力度。有的企業(yè)根本沒有營銷團隊，完全把銷售產(chǎn)品的重任寄托在經(jīng)銷商身上，與這樣的廠家合作，經(jīng)銷商就只能艱苦奮斗，自力更生。

    9研發(fā)能力

    研發(fā)能力是制造企業(yè)的利潤源泉，也是經(jīng)銷商獲得豐厚經(jīng)銷利潤的根本保障。經(jīng)銷商在選擇廠家長期合作時，務(wù)必對廠家的研發(fā)能力進行深度考察，要看廠家是否設(shè)立專的研發(fā)部門，其是否由專業(yè)人士主管，團隊的規(guī)模有多大，年度的規(guī)劃如何。

    10資金實力

    有錢能使鬼推磨，沒錢的企業(yè)變魔鬼。在中小企業(yè)融資難問題還難以解決的情況下，缺乏資金的廠家能想能做的就是千方百計從經(jīng)銷商身上圈錢。廠家向經(jīng)銷商圈錢的典型手法就是開招商會，鼓動經(jīng)銷商打款訂貨。對于這類廠家，經(jīng)銷商必須時刻保持高度警惕。

    11股東結(jié)構(gòu)

    一個中國人一條龍，三個中國人合起來就是一條蟲。思路不同，相互猜疑，分配不均等等都會導(dǎo)致股東分家，企業(yè)難免元氣大傷，甚至短時間內(nèi)分崩離析。

    12生產(chǎn)規(guī)模

    沒有規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品的單體成本就很難降下來，產(chǎn)品的市場競爭力就無從談起。

    13設(shè)備配置

    生產(chǎn)與檢測設(shè)備先進與否，將對廠家的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。從廠家機器設(shè)備的新舊程度和保養(yǎng)情況，可以看出廠家對生產(chǎn)設(shè)備和產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度，以及廠家內(nèi)部管理的好壞。

    14產(chǎn)品質(zhì)量

    產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)銷商選擇廠家的首要考慮條件。不管是長久合作，還是短期合作，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定是經(jīng)銷商安身立命的根本。

    15產(chǎn)能

    廠家產(chǎn)能不足，隨時有可能會引發(fā)產(chǎn)品斷供的局面，交貨期難以得到保證，經(jīng)銷商拿不到貨，就只能讓客戶擦肩而過。廠家產(chǎn)能過剩，就有可能向經(jīng)銷商壓貨，擠占經(jīng)銷商的倉庫和流動資金。

    16營銷模式

    營銷模式不同，廠家對經(jīng)銷商的要求也不同，經(jīng)銷商在選擇廠家時，要對廠家的營銷模式有深刻的了解，才有可能輕松賺錢。

    17促銷策略

    一個成熟、規(guī)范的企業(yè)，每年都會有自己的年度營銷規(guī)劃，其中就包括了促銷計劃，但是促銷計劃屬于企業(yè)的商業(yè)機密，在沒有簽訂合作協(xié)議之前，要了解是非常困難的。

    18品牌推廣意識

    酒香也怕巷子深，再好的產(chǎn)品，如果不加以推廣，就賣不起好價錢?，F(xiàn)在是品牌時代，不注重品牌推廣的企業(yè)，其未來不容樂觀。經(jīng)銷商 如果選上了這樣的廠家，那么，在將來的經(jīng)營過程中，你想向廠家爭取一點品牌推廣費的支持就難比登天。

    19支持力度

    沒有得到廠家的支持，經(jīng)銷商要把一個產(chǎn)品做開，把一方市場做大，那是非常艱難的事情。尤其是剛剛起步的經(jīng)銷商，在選擇廠家時要特別關(guān)注廠家的政策，看看他們是如何支持經(jīng)銷商開發(fā)市場的。最可靠的調(diào)查方法就是找該企業(yè)在其它城市的經(jīng)銷商進行深入交流。

    20市場保護

    現(xiàn)在很多中小廠家為了保證銷量，經(jīng)常不管經(jīng)銷商的死活，給同一城市的不同經(jīng)銷商發(fā)貨，這些現(xiàn)象對經(jīng)銷商來說是最致命的打擊，所以經(jīng)銷商在選擇品牌時要選擇市場保護意識強的企業(yè)。

    21售后服務(wù)

    把貨發(fā)給經(jīng)銷商后就萬事大吉的企業(yè)，最終會被經(jīng)銷商無情拋棄。廠家售后服務(wù)細致到位，經(jīng)銷商才會沒有后顧之憂。

    特別提醒

    經(jīng)銷商須繞開6種類型廠家

    盡管現(xiàn)在中國已經(jīng)成為世界的加工廠，但是真正可靠的制造企業(yè)還是一種稀缺資源，而令經(jīng)銷商傷透腦筋的中小民營企業(yè)卻比比皆是。因此，經(jīng)銷商在選擇廠家時，要盡可能地繞開這些可能會給自己埋下隱患的廠家。從事行業(yè)媒體多年，筆者根據(jù)經(jīng)銷商投訴材料對這些麻煩廠家做了如下歸類：

    1營銷負責(zé)人更替頻繁

    由于營銷總監(jiān)或區(qū)域經(jīng)理離職，市場保護承諾不兌現(xiàn)、支持政策沒有落實到位等歷史遺留問題遲遲得不到解決，很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)為此投訴無、黯然神傷。

    2產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

    與產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的廠家合作，就像抱著炸彈回家睡覺，什么時候被炸死都不知道。消費者投訴、＊＊＊處罰、媒體曝光、同行攻訐，如果出了人命，那可能還得配合警察同志調(diào)查取證……總而言之，對于經(jīng)常因質(zhì)量問題被媒體曝光的企業(yè)，最好躲得遠一點。

    3門不當(dāng)戶不對

    俗話說：大樹底下好乘涼，很多經(jīng)銷商一開始經(jīng)營都希望借助廠家的品牌影響力開拓市場。還有一些優(yōu)秀經(jīng)銷商以為找小廠家合作好“欺負”（容易接受條件苛刻的要求），其實不然，小廠家一旦被欺負得受不了就會撒腿就跑，這樣的合作風(fēng)險也是挺大的。

    4信譽度比較差

    考察廠家信用程度的辦法有很多，如通過終端或者導(dǎo)購人員進行直接詢問，包括已經(jīng)離職的營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理或不再合作的經(jīng)銷商等，因為沒有了利益關(guān)系，他們的評價可信度比較高，當(dāng)然也有一些人可能夸大其詞，只要我們多問幾個人就知道了。

    5深陷財務(wù)危機

    如今在珠三角的泛家居產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)，月結(jié)是再正常不過的現(xiàn)象了，其實很多制造商都是在拿供應(yīng)商的錢做生意。如果要了解到廠家財務(wù)狀況，經(jīng)銷商最好到廠家的上游供應(yīng)商那里多喝茶、聊聊天，就可以大體了解情況。

    6市場重心不在國內(nèi)

    歐美等發(fā)達國家視信譽為生命，而且法制意識非常強，廠家面對這些國外客戶一點都不敢含糊。而國內(nèi)廠商很多合作關(guān)系都是口頭達成的，沒有明細的合同條款，即便有合同也是一紙空文。由于訴諸法律會傷感情，會花費很多時間和精力，還給人一副“惡人”的形象，有很多經(jīng)銷商只能做罷。