8月1日，小雨不絕，南京市模范中路39號外一片泥濘。

    位于此處的這家公司供應(yīng)著中國24條地鐵的車門，與全世界車輛門系統(tǒng)市場分列前三的奧地利IFE、法國Falveley、德國Bode共同在中國城軌市場搏殺。

    資料顯示，康尼公司是一家致力于推進(jìn)軌道交通裝備現(xiàn)代化，集產(chǎn)學(xué)研一體的高新技術(shù)企業(yè)。

    康尼公司以軌道車輛自動門系統(tǒng)研發(fā)和生產(chǎn)為主業(yè)，產(chǎn)品涉及干線和城軌兩個(gè)系列，四十多個(gè)種類。國內(nèi)競爭對手分別為北京博得（Bode），青島歐特美（OTM），IFE-威奧，上海法維萊（Falveley）四家公司，均有外資合作背景，各家市場份額都百分之十幾，有的甚至不到10％。

    而目前為止，這家叫做南京康尼機(jī)電新技術(shù)有限公司的企業(yè)已經(jīng)在國內(nèi)市場占到50%份額，在業(yè)內(nèi)有“＊＊＊＊門”之稱。

    走進(jìn)康尼，在一樓的產(chǎn)品展示室里陳列著其生產(chǎn)制造的城軌門，這些產(chǎn)品還在進(jìn)行24小時(shí)不間斷開合壽命實(shí)驗(yàn)。為青藏鐵路客車設(shè)計(jì)的抗高寒、強(qiáng)紫外線等特殊車門也在其中，現(xiàn)在青藏車上100%采用“康尼門”。

    青藏車用“康尼門”的對面，是康尼為國際著名車輛制造商法國阿爾斯通設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品標(biāo)志著康尼國際征途的重要一步。過去幾年，康尼已經(jīng)承接包括法國阿爾斯通、德國西門子和加拿大龐巴迪在內(nèi)自動門系統(tǒng)等產(chǎn)品訂單總額達(dá)3.2億元人民幣。

    在國內(nèi)，康尼更是表現(xiàn)不俗。目前康尼分別在上海、南京、武漢、天津、大連以及廣州等多地提供自動門系統(tǒng)，在目前市場容量最大的上海，在建7號線、9號線、11號線都有“康尼門”的身影。

    即使如此，康尼的潛力還沒有被徹底表現(xiàn)。根據(jù)國家發(fā)改委的數(shù)字，國內(nèi)已有15個(gè)城市獲批建設(shè)地鐵，到2010年，我國將總計(jì)投資5000多億元，建成總長1500公里的城軌交通線路，預(yù)計(jì)城軌車輛的需求量將達(dá)6000―8000輛。

    從全世界范圍看，世界軌道交通年投資總額約為700億美元，機(jī)車車輛購置和現(xiàn)代化改造250億美元，僅車輛門的采購量為11.1億美元，預(yù)計(jì)未來幾年，世界軌道車輛市場年增長率可達(dá)3%-7%.

    這個(gè)時(shí)期，康尼總經(jīng)理劉文平稱之為“前端的重大機(jī)遇”。

    與國際品牌“到處打仗”

    康尼起步于1992年?，F(xiàn)任董事長金元貴作為創(chuàng)始人，攜10項(xiàng)自有專利，和其余幾人共同創(chuàng)辦康尼公司，當(dāng)時(shí)公司的性質(zhì)是校辦廠。直到2000年，進(jìn)行股份制改造。

    在2000年改制之前，康尼的名牌產(chǎn)品是接**。隨著國內(nèi)市場的崛起，康尼轉(zhuǎn)向城軌門。

    在城市地鐵剛剛興起的階段，城軌門市場上基本沒有康尼的位置，都為國際一線品牌所占據(jù)。在改制后三年，康尼每年的收入在1億元左右，表現(xiàn)平穩(wěn)，沒有高速增長。管理層甚至懷疑公司是否已經(jīng)達(dá)到一個(gè)瓶頸期？

    為此，2004年，康尼引進(jìn)了原南京三樂集團(tuán)副總經(jīng)理劉文平加盟管理層，當(dāng)時(shí)劉文平被康尼相關(guān)人士已經(jīng)“跟蹤多年”。為了提高公司的運(yùn)作效率，康尼在劉文平加入之前已經(jīng)不斷通過各種方式進(jìn)行股改，但劉文平加入之后，這方面的步子更大了。

    在原本南京工程學(xué)院（60%）和員工持股（40%）單一格局下，康尼引入了釣魚臺經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司作為戰(zhàn)略投資者，通過一系列的進(jìn)入和退出，目前將股權(quán)結(jié)構(gòu)改善至一個(gè)平衡結(jié)構(gòu)，南京工程學(xué)院（21%），南京協(xié)康科技發(fā)展公司（9.54%），釣魚臺經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司4.9%，金元貴等47名自然人64.56%.

    股權(quán)結(jié)構(gòu)的改善讓新引進(jìn)的人才都得到了獲得激勵(lì)的機(jī)會，銷售數(shù)字開始起飛。從2004年開始康尼在稅收上的扶持政策減少，但沒有影響其逐漸上升的銷售表現(xiàn)，2005銷售收入達(dá)1.7億，2006年達(dá)2.3億，2007年2.5億，其毛利率也逐年上揚(yáng)，分別為29.2%、30.2%、36.2%.

    直到現(xiàn)在，市場占有率雖有半壁江山，劉文平還把拿單比作“到處打仗”。2004年上任不久，劉文平就遇到一個(gè)大挑戰(zhàn)。在廣州某大型公司的地鐵建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)會上，康尼公司的產(chǎn)品被專業(yè)車輛公司青島四方車輛推薦給招標(biāo)方，但是康尼馬上就被這家公司排除在外。原因也很簡單，對方只認(rèn)準(zhǔn)奧地利IFE門，“康尼聽都沒聽說過”。

    但是劉沒有放棄，他和銷售團(tuán)隊(duì)甚至通過用頗為冒險(xiǎn)的“強(qiáng)硬態(tài)度”爭取到讓對方派兩名工作人員來考察康尼。結(jié)果，其中一名的反饋意見為康尼公司離國際一流廠商還有較大差距，而另一名對管理層的強(qiáng)硬管理作風(fēng)大加贊揚(yáng)，認(rèn)為康尼公司如果得到項(xiàng)目，必能做好。

    兩種截然不同的態(tài)度，讓該公司老總決定親自來到南京考察康尼產(chǎn)品。在考察過程中，該老總看到康尼另一種屏蔽門產(chǎn)品。他試探性地問劉文平，廣州地鐵也大量需要屏蔽門，是否也能提供該款產(chǎn)品。

    劉文平當(dāng)即表示產(chǎn)品并沒有完全成熟，沒有保證的產(chǎn)品不會輕易向外銷售，便婉言謝絕。

    就是在這個(gè)細(xì)節(jié)上，康尼獲得了來之不易的信任和訂單。劉文平把他所處的這個(gè)行業(yè)用一個(gè)“窄”字形容，客戶信任是其發(fā)展的關(guān)鍵。

    但除此之外，康尼另一大優(yōu)勢在于價(jià)格。通過康尼專利建造的車門，比其他競爭對手成本下降30%，一舉將對手?jǐn)D出鐵路車門的主戰(zhàn)場。

    10億元目標(biāo)

    康尼成長之路并非一帆風(fēng)順。從2000初到2006年，康尼一直處于奧地利IFE的緊密關(guān)注之中，后者不止一次試圖進(jìn)入并且控股這家公司，另一方面，康尼還在努力證明自己，例如在廣州一戰(zhàn)中與奧地利IFE殘酷角逐，爭得客戶的認(rèn)可。

    所以加速壯大，守住50%的市場占有率成為其重要任務(wù)。按照管理層的期望，康尼2009銷售額目標(biāo)為4億，2010年為5億，目前這些訂單已經(jīng)部分定下?？的岫麻L金元貴告訴記者，從3億增長到5億主要靠康尼的自有資金，但是從2010年以后，康尼要奔向10億目標(biāo)，就要靠多方助力。

    其一，康尼可以借國內(nèi)“十一五”期間國內(nèi)6萬套自動門系統(tǒng)的需求（總價(jià)15億人民幣）推動銷售。

    其二，康尼考慮在國外兼并規(guī)模相對較小的公司，進(jìn)行國外市場開拓，設(shè)立服務(wù)點(diǎn)。

    第一步即康尼開始為法國阿爾斯通提供產(chǎn)品，進(jìn)入阿爾斯通所到觸及的全球市場各個(gè)角落。金元貴表示，出口將會從總銷售的比例中逐步上升，接著力爭在國際市場從上1%、2%開始慢慢起步。

    其三，開拓新產(chǎn)品，成為銷售的重要增長點(diǎn)。聚集50名硬件和軟件人員的康尼研發(fā)中心，以及南京工程學(xué)院的學(xué)術(shù)支持將是其“幕后推動力”。康尼數(shù)據(jù)顯示，新品銷售對公司利潤的貢獻(xiàn)率高達(dá)89%.

    由于資本市場表現(xiàn)低迷，年近古稀的金元貴并不急于登陸中小板。雖然此前與華泰證券等證券公司有過接觸，但是金元貴將上市的時(shí)間靈活地定位于“未來三年”。