今年的米蘭國際家具展，凱文又是收獲滿滿

2010年，他開始接觸進(jìn)口家居板塊，自此頻繁往返于歐洲、北美、中國。

2014年，他成為了美國家居品牌本哈特的中國總代理。

2017年，他將業(yè)務(wù)延伸至進(jìn)口家居供應(yīng)鏈服務(wù)，并成為了成都富森美家居進(jìn)口館的主要供應(yīng)商。

深耕進(jìn)口家居領(lǐng)域十余年，凱文與眾多國外知名品牌家居建立了深厚的合作關(guān)系。這也使得他能夠清楚地看到國內(nèi)外品牌的客觀差距，并基于自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)成功打造了“凱文哥說進(jìn)口家具”的IP。

家頁對話進(jìn)口家居經(jīng)銷商凱文，圍繞“進(jìn)口家居的發(fā)展及選擇”、“進(jìn)口家居的挑戰(zhàn)與變化”以及“國內(nèi)家居品牌應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？”等話題，討論行業(yè)未來的多種可能。

品牌是進(jìn)口家居的生命力

隨著國家對外開放程度的不斷加深，中西文化不斷交融，消費(fèi)者對于進(jìn)口家居的認(rèn)知也在不斷發(fā)生著變化，從身份地位的象征到對生活方式的追求，進(jìn)口家居的經(jīng)營也隨之經(jīng)歷了多個階段的變化。

凱文從市場變化出發(fā)，將消費(fèi)者的進(jìn)口家居消費(fèi)分為了四個階段。

第一個階段是非理性消費(fèi)階段，消費(fèi)者只追求貴的而不是適合自己的產(chǎn)品。

第二個階段是初步認(rèn)知國外家具品牌的階段，消費(fèi)者開始購買品牌化的家具。

第三個階段是專業(yè)化的家具消費(fèi)階段，消費(fèi)者更加理性地進(jìn)行消費(fèi)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、性價比等方面。

第四個階段則是個性化消費(fèi)階段，消費(fèi)者不再迷信品牌和價格，注重個性化的需求，追求多樣化的產(chǎn)品選擇。

基于對進(jìn)口家居消費(fèi)趨勢的深刻洞察，凱文總結(jié)出了一套選擇代理品牌的秘訣。

首先，歷史悠久的百年品牌更值得優(yōu)先考慮?！斑@類品牌往往擁有更加豐富的設(shè)計經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，對自身品牌的定位、設(shè)計風(fēng)格和產(chǎn)品質(zhì)量都有著深刻的理解和堅定的信念，因此具有更高的品質(zhì)保障和持續(xù)的競爭力?！?/p>

其次，由一個大家族控制的產(chǎn)業(yè)往往具有更長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，更加重視品牌的傳承和發(fā)展?！斑@些品牌更加珍惜自己的品牌形象和聲譽(yù)，對產(chǎn)品的設(shè)計、品質(zhì)和售后服務(wù)都有更高的要求?！?/p>

除此之外，品牌的生命力也是一個重要的考慮因素?！澳芊癫粩噙M(jìn)行風(fēng)格和設(shè)計的創(chuàng)新和迭代，以滿足市場和消費(fèi)者的需求，決定了品牌的競爭力和市場地位?！?/p>

最后，品牌是否對中國市場有深入的認(rèn)知和了解，是否有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，也是選擇進(jìn)口品牌時需要考慮的因素之一。

“如果品牌只是帶貨，而沒有真正理解和關(guān)注中國市場，那么就很難真正滿足中國消費(fèi)者的需求，自然也不會獲得長期的市場競爭力?！?/p>

十余年來，在選擇每一個合適的進(jìn)口家居品牌時，凱文都要進(jìn)行充分的市場調(diào)研和品牌分析，不僅與品牌方深入溝通，也會實(shí)地走訪工廠考察，以確保代理的品牌能夠適應(yīng)中國市場。

不確定性倒逼商業(yè)模式變化

“作為經(jīng)銷商，從拿到貴的就牛到拿到好的品牌就牛，再后來必須品牌豐富才牛，現(xiàn)在必須懂年輕人的喜好，擅長用新媒體才牛。作為從業(yè)者，我們必須要變化商業(yè)模式。”

凱文表示，即使選擇了優(yōu)質(zhì)的品牌，進(jìn)口家居市場仍然面臨著許多挑戰(zhàn)和變化。

其中，渠道選擇是一個非常重要的問題，因?yàn)檫x擇不同的渠道會直接影響銷售和利潤。

在當(dāng)前流量競爭激烈的市場環(huán)境下，選擇傳統(tǒng)賣場還是獨(dú)立店，通過傳統(tǒng)方式推廣還是挖掘新媒體的力量，都需要根據(jù)實(shí)際情況做出權(quán)衡和決策。

“在現(xiàn)代社會中，新媒體已經(jīng)成為了重要的傳播和營銷渠道。通過新媒體，我們能夠了解消費(fèi)者的需求和喜好，并將這些信息應(yīng)用到品牌推廣和銷售中?！?/p>

其二，國內(nèi)市場中出現(xiàn)的進(jìn)口家居平替和高定現(xiàn)象也是一個挑戰(zhàn)。平替是指模仿外國品牌的設(shè)計和風(fēng)格，以低價占領(lǐng)市場。

高定則是指國內(nèi)一些品牌通過提高價格和品質(zhì)，以打造高端品牌的形象?！斑@些都會增加進(jìn)口家居品牌市場份額擴(kuò)張和品牌形象打造的難度?！?/p>

其三，相比于國內(nèi)家居，進(jìn)口家居存在著更大的不確定性。由于運(yùn)輸成本、原材料價格、國際關(guān)系等因素不可控，進(jìn)口家具經(jīng)銷商需要時刻關(guān)注市場動態(tài)和變化，及時做出調(diào)整和應(yīng)對措施。

“比如去年，由于俄烏戰(zhàn)爭的影響，一批原本計劃通過鐵路運(yùn)輸?shù)募揖迂浳锉黄雀淖冞\(yùn)輸方式，選擇海運(yùn)來到中國，拉高了成本。”

因此，凱文認(rèn)為，在這個變化和不確定性的環(huán)境中，進(jìn)口家居經(jīng)銷商需要積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，不斷更新自己的知識和技能，借助新媒體，深入了解消費(fèi)者需求，提高品牌形象，才能在市場競爭中獲得優(yōu)勢。

模仿只會讓企業(yè)成為跟隨者

“國外企業(yè)花了幾十年甚至上百年去修煉一個品牌，讓品牌變成被廣泛認(rèn)知和認(rèn)可的東西，這個是核心，也是商譽(yù)。”

反觀國內(nèi)家居品牌，有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢、制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，本應(yīng)該蓬勃發(fā)展，卻始終難以出現(xiàn)走向國際化的品牌。

正如凱文所說，國外家居企業(yè)對品牌建設(shè)的重視程度更高。他們通過長時間的經(jīng)營和不斷的品牌宣傳和推廣，在消費(fèi)者形成了高品質(zhì)、高性能和高信任度的印象。

而中國家居行業(yè)存在著普遍缺乏品牌的問題。在國內(nèi)家居行業(yè)中，由于歷史原因和市場競爭的壓力，很多企業(yè)缺乏品牌意識，導(dǎo)致產(chǎn)品的知名度和銷售表現(xiàn)難以提升。

由于品牌缺乏，企業(yè)無法提供引人入勝的故事，這直接影響了其溢價能力。“故事才是唯一具有傳播性的東西，所有的藝術(shù)品它的價值在于被人談?wù)摰拇螖?shù)。”

與此同時，原創(chuàng)設(shè)計不足這一問題也給行業(yè)帶來了負(fù)面影響。國外知名品牌非常注重設(shè)計，將公司最主要的生命力傾注在產(chǎn)品設(shè)計上，但是國內(nèi)品牌經(jīng)?；ハ嗄７?、抄襲，缺乏獨(dú)特的設(shè)計風(fēng)格和產(chǎn)品特色。這不僅影響了企業(yè)的聲譽(yù)和形象，也影響了產(chǎn)品的競爭力和市場占有率。

凱文認(rèn)為，“單純的模仿只會讓企業(yè)成為跟隨者，而跟隨者永遠(yuǎn)無法超越原創(chuàng)者。”

此外，品牌的定位和服務(wù)客群也是影響企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。不同品牌在設(shè)計風(fēng)格和市場定位上存在明顯的差異，需要根據(jù)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶來制定不同的營銷策略和銷售方案。

凱文舉了一個例子，意大利家具的民用家具品牌Poliform和Minotti，注重產(chǎn)品的百搭性，設(shè)計風(fēng)格比較穩(wěn)重中庸，適合更廣泛的市場需求，因此在市場上銷售表現(xiàn)較好。

而Cassina、Moroso等設(shè)計類品牌則更加注重創(chuàng)意和設(shè)計，注重產(chǎn)品的獨(dú)特性和個性化，設(shè)計風(fēng)格更為前衛(wèi)和時尚，主要服務(wù)于高端市場和收藏家，產(chǎn)品的售價也相對較高。

兩種品牌在設(shè)計風(fēng)格和市場定位上雖然存在著明顯的差異，但都是意大利家具行業(yè)中優(yōu)秀的品牌。

在凱文看來，中國家居企業(yè)需要加強(qiáng)品牌意識的培養(yǎng)，注重原創(chuàng)設(shè)計的研發(fā)，根據(jù)市場需求和消費(fèi)者反饋，不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和營銷策略。只有這樣，才能在國際家居市場中取得更大的競爭優(yōu)勢。

（圖文來源：家頁-公眾號，作者 | 劉奕君，侵刪）